成交一臺大型設(shè)備，與銷售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？

業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！

手機(jī)業(yè)務(wù)簡單，屬于現(xiàn)場銷售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業(yè)務(wù)體量大。

復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型、解決方案型與項(xiàng)目型銷售。一個(gè)比一個(gè)復(fù)雜。

技術(shù)型銷售，產(chǎn)品賣點(diǎn)要升級到客戶買點(diǎn)，采用理性為底色＋感性為亮彩的情感營銷，瞄準(zhǔn)“客戶打動(dòng)力”。

中科大美女機(jī)器人“佳佳”，以情感營銷為手段，開啟了他們獨(dú)到的技術(shù)表現(xiàn)力。長相上，佳佳沒走明星路線，而是以中科大五名學(xué)生為模特，塑造了一個(gè)漂亮而可親近的萌妹子形象；個(gè)性上，賦予她獨(dú)特的東方女性之美：善良、勤勞和智慧；內(nèi)涵上，她會(huì)逐步學(xué)會(huì)人類常識，和自行思考能力。

里里外外，整個(gè)一活生生的“人”。

這樣的美女機(jī)器人，一下子就被人接受了，覺得她就應(yīng)該是我們的一分子。也許，工業(yè)機(jī)器人的技術(shù)含量不比她低，可人類又會(huì)怎么感受它呢？

在人無法呆的地方，干著我們不感興趣的工作。它很有用，卻無法進(jìn)入人類生活和情感的世界中。

精準(zhǔn)對焦到客戶的情感認(rèn)同上，技術(shù)才能活起來。

技術(shù)型銷售人員，您的情感營銷如何開啟呢？

1）溝通時(shí)，深入淺出，生動(dòng)形象，有畫面感；2）呈現(xiàn)時(shí)，調(diào)動(dòng)客戶身心，充分體會(huì)技術(shù)的獨(dú)特性，有真切感；3）應(yīng)用時(shí)，關(guān)注并進(jìn)入到客戶的思維中，樂于為他們所用，有認(rèn)同感。

解決方案型銷售，從挖掘痛點(diǎn)過渡到提供利益點(diǎn)，采用呈現(xiàn)方式活潑＋客戶感受清新的體驗(yàn)營銷，瞄準(zhǔn)“方案承載力”。

汽車輕量化，塑料代替鋼鐵，已成趨勢。精益營銷實(shí)訓(xùn)家葉敦明，有幸為國內(nèi)一家大型改性塑料企業(yè)，做了一次8天的營銷培訓(xùn)。

培訓(xùn)對象，全部為技術(shù)開發(fā)人員。這是怎么回事？

改性塑料，在和客戶達(dá)成業(yè)務(wù)之前，沒有定型產(chǎn)品。因?yàn)椋恳豢钴囆?，都有自己?dú)特的要求?？蛻糍徺I的，不是標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)成品，而是完全量體裁衣的解決方案（配方與半成品材料）。

技術(shù)開發(fā)人員，在業(yè)務(wù)成交之前，成為客戶最熟悉的面孔。他們拜訪客戶，研究車型，討論技術(shù)，溝通方案，進(jìn)而達(dá)成共識。這一切，還只是開始。

然后，他們做出一小批實(shí)驗(yàn)部件，在自己企業(yè)的，以及第三方權(quán)威實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行全面的高溫高壓、阻燃隔熱等實(shí)驗(yàn)。通過了，再去談商務(wù)。

在這個(gè)漫長的“商務(wù)前期”階段，技術(shù)開發(fā)人員，并非單純地做方案，與呈現(xiàn)方案。最起碼，這三件大事，他們要擔(dān)當(dāng)起來。

1）找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”：傾聽客戶聲音（VOC），界定客戶需求，甚至引導(dǎo)客戶接受一個(gè)陌生的新方案。

2）形象詮釋“利益點(diǎn)”：配方公式，要讓道于客戶共識；懂技術(shù)、善呈現(xiàn)的復(fù)合型技術(shù)人員，大有用場。

3）成為長效“連接點(diǎn)”：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的前場和后場，在客戶開發(fā)與升級這兩個(gè)端口，做好開路先鋒和守門員。

體驗(yàn)營銷的溫度，決定了客戶跟跟你走多遠(yuǎn)，這就是“客戶承載力”。

項(xiàng)目型銷售，自說自話的價(jià)值點(diǎn)必須轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕氖找纥c(diǎn)，采用多點(diǎn)連接、組織賦能的體系營銷，瞄準(zhǔn)“戰(zhàn)略合作力”。

馬來西亞的大馬城項(xiàng)目，位于吉隆坡市中心。之前是個(gè)廢棄20年的空軍機(jī)場，占地面積相當(dāng)于5個(gè)天安門廣場，是全球首都唯一一塊大面積未開發(fā)的處女地。

第一波上陣的是中國隊(duì)選手，報(bào)價(jià)196億元，感覺十拿九穩(wěn)，結(jié)果意外出局。幾天后，另一家中國前首富的企業(yè)居然報(bào)出近2倍的意向價(jià)格。

還好，代價(jià)大了些，可這么大的項(xiàng)目畢竟落在咱國人的手中。

僅僅2個(gè)月后，這家前首富企業(yè)，直接被PASS了。

第三輪競爭者，新鮮出爐，7家央企為主的中國隊(duì)，2家日本企業(yè)。

不錯(cuò)，這個(gè)海外項(xiàng)目超大，但在內(nèi)在特質(zhì)上，與企業(yè)的項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)，大同小異。前首富在這個(gè)項(xiàng)目上的失利，也值得項(xiàng)目型銷售人員引以為戒。

1）自說自話的價(jià)值點(diǎn)，經(jīng)不起掂量。馬來西亞總理在見過中國高層后，立即決定淘汰這家強(qiáng)于作秀、弱于兌現(xiàn)的虛胖企業(yè)。

2）說好的利益點(diǎn)，只是謀己利的幌子。在國內(nèi)玩慣了空手套白狼，而急需資金輸入的客戶方，當(dāng)然不敢跟他玩下去了。

3）沒有營造多方利益相關(guān)者的均衡。大馬城這個(gè)馬國頭號項(xiàng)目，牽涉到主客兩國政府、銀行、開發(fā)商、商業(yè)投資，以及其他國家的勢力，單靠一個(gè)企業(yè)家和一個(gè)總理，決定不下來的。

復(fù)雜性銷售業(yè)務(wù)，怎樣化繁為簡呢？

第一，常規(guī)重復(fù)性的銷售動(dòng)作，操作技巧純熟，比如銷售破冰與推進(jìn)；

第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉，比如銷售細(xì)分與呈現(xiàn)；

第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目，管理技術(shù)自如，比如顧問式銷售技術(shù)。

（詳細(xì)內(nèi)容，請閱讀葉敦明2018年全新培訓(xùn)課程《化繁為簡：復(fù)雜性業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)銷售》）

化繁為簡，才能讓復(fù)雜性業(yè)務(wù)做到精準(zhǔn)銷售。對于銷售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿的弓。

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