大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范二：別老想做什么，而要明白不能做什么

 作者：蔣觀慶    65

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但卻很少有人會(huì)告訴你培訓(xùn)師不能做什么？做什么你會(huì)摔得很慘。做培訓(xùn)和做銷售時(shí)一樣的道理。做培訓(xùn)要知道自己不能做什么，做銷售也是一樣，不是所有的客戶都是你的菜。


　　很多銷售人員總是喜歡把產(chǎn)品講成是全能型的，任憑拳打腳踢，我依然是金剛之身。結(jié)果一哥們不小心飛來(lái)一顆子彈。哇，沒(méi)了。所以如果你什么都想做，風(fēng)險(xiǎn)一定是伴隨你的。

　　第一，在客戶的選擇上，一定是要和自己公司產(chǎn)品匹配的?？蛻粢氖邱R，你給了一頭驢，等著挨刀吧。那怎么吧，你得找到需要驢的客戶。市場(chǎng)環(huán)境不好了，客戶的客戶要求高了，客戶自然也要求他的供應(yīng)商高了?？蛻粢郧笆球T驢的，現(xiàn)在改騎馬了。如果你的驢變不了馬，等著卸磨殺驢吧。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象之一匹配不力，王婆賣瓜。

　　第二，大客戶銷售一定是從小試到中試到批量采購(gòu)的過(guò)程。你好說(shuō)歹說(shuō)，客戶讓你把驢牽出來(lái)溜溜的機(jī)會(huì)。很多時(shí)候，銷售人員總是往好處想，沒(méi)想試用的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策。風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自哪呢？可能產(chǎn)品與客戶設(shè)備，工藝不匹配，可能你內(nèi)部公關(guān)不到位。李鬼在此守候，耐你如何是好？總得找個(gè)機(jī)會(huì)給你做做手腳。所以如果使用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策，內(nèi)部公關(guān)不到位的話，你的產(chǎn)品等于是免費(fèi)給了客戶，最后告訴你你家的驢不好，從此再想拉驢來(lái)，沒(méi)機(jī)會(huì)了。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)二，大客戶試用風(fēng)險(xiǎn)防范不足。

　　第三，正常業(yè)務(wù)后，其實(shí)很多銷售員以為高枕無(wú)憂了，卻不知風(fēng)險(xiǎn)依然存在。競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)乘虛而入，價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。你的業(yè)務(wù)量逐步減少，逐步你會(huì)在客戶視線中消失。此為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)。

蔣觀慶
 大客戶,銷售,風(fēng)險(xiǎn),防范,想做

擴(kuò)展閱讀

社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

  作者：蔣觀慶詳情

現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷售員價(jià)格基本到了底線，但客戶始終在對(duì)比，一個(gè)不讓，一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者：蔣觀慶詳情

系列專題：年終營(yíng)銷盤點(diǎn)臨近年底，一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：

  作者：賈同領(lǐng)詳情

　　一天，我攔截了一個(gè)中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī)，并說(shuō)，今天是315，價(jià)格非常實(shí)惠，還說(shuō)一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說(shuō)，你真會(huì)做生意，那好吧，我明天就

  作者：高定基詳情

　　銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒(méi)有技巧。所謂的沒(méi)有技巧不是什么話都不說(shuō)，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。在老太太買李子的經(jīng)典小故事中，第三個(gè)小販

  作者：高定基詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有