業(yè)務(wù)員回來(lái)說(shuō)客戶覺(jué)得價(jià)格高了
作者:潘文富 72
業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。
客戶說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格太亂,總是有不講武德的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亂放低價(jià),搞的大家生意難做。
首先說(shuō)三個(gè)前提因素:
1.客戶說(shuō)價(jià)格低了,所以生意沒(méi)法做,這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)了,是要解決的。
2.市場(chǎng)上的確會(huì)出現(xiàn)一些更低的價(jià)格,這是客觀存在的。
3.客戶還能接觸上,還能談,說(shuō)明還有采購(gòu)意愿,還是有生意機(jī)會(huì)的。
先分析:
1.首先別抬杠。
客戶說(shuō)價(jià)格高了,業(yè)務(wù)人員別抬杠,更別強(qiáng)調(diào)“你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格是不可能的”。這樣直接就把客戶得罪了,你這言下之意是指客戶說(shuō)假話呢。
2.客戶說(shuō)價(jià)格高了,人家的便宜。
客戶說(shuō)的話一定就是真的?若把客戶的話都當(dāng)真話聽(tīng),那這生意就沒(méi)法做了。再說(shuō)了,我們大家都有說(shuō)真話的習(xí)慣?三十五歲以上的國(guó)人,說(shuō)話有兩大特點(diǎn):一般不說(shuō)真話,有話不直說(shuō)。
3.是不是客戶的談判策略?
生意的交易條件包括多個(gè)環(huán)節(jié),諸如運(yùn)輸方法、費(fèi)用、結(jié)算、搭贈(zèng)、包裝要求等等。價(jià)格只是其中一個(gè)環(huán)節(jié),也許客戶是打算在其他方面爭(zhēng)取一些優(yōu)惠條件,但先拿價(jià)格開(kāi)刀,明知道你價(jià)格沒(méi)法降,然后提出在其他某個(gè)環(huán)節(jié)上給予一些讓步。
4.除了價(jià)格,還有沒(méi)有其他問(wèn)題了?
得要主動(dòng)問(wèn)客戶,除了價(jià)格,還有沒(méi)有其他問(wèn)題,若客戶還能提出來(lái)其他方面的問(wèn)題,那這個(gè)生意是沒(méi)法做了,即便解決價(jià)格問(wèn)題,還有其他的呢。若是只有價(jià)格問(wèn)題,其他的都OK,那說(shuō)明還有得談。
5.是不是托詞。
所謂托詞,就是客戶找個(gè)明面上的理由,來(lái)回避與你合作,例如庫(kù)存還有很多,采購(gòu)時(shí)間還沒(méi)到,要向上級(jí)申請(qǐng),最近銷(xiāo)售慢,進(jìn)貨也不動(dòng)銷(xiāo),當(dāng)然了,也包括這個(gè)價(jià)格高了。這些理由,從表面上來(lái)看,都是客觀因素,也算是對(duì)業(yè)務(wù)人員有個(gè)交代,有個(gè)臺(tái)階下。
客戶為什么要用托詞?其實(shí)就是不想與這個(gè)業(yè)務(wù)人員打交道,要把這個(gè)業(yè)務(wù)人員打發(fā)走,但場(chǎng)面上又不能直說(shuō),所以得要找些托詞出來(lái),價(jià)格貴了,是最簡(jiǎn)單的一種。
那客戶為什么不想與業(yè)務(wù)人員打交道?要么看著這個(gè)業(yè)務(wù)人員很煩,覺(jué)得很是無(wú)趣,很啰唆,懶得說(shuō)話。要么是業(yè)務(wù)人員把客戶得罪了(更多是無(wú)意中的),客戶不高興了,但又不好直接發(fā)作,便尋個(gè)托詞出來(lái),把業(yè)務(wù)人員趕走。
總而言之,業(yè)務(wù)人員總是回來(lái)匯報(bào)說(shuō)客戶覺(jué)得價(jià)格高了,其實(shí)就是業(yè)務(wù)人員不會(huì)做人,把客戶得罪了。
6.利益單一化。
商人之間的往來(lái),必然是以利益作為紐帶的。若這個(gè)利益是單一的,例如只有基于產(chǎn)品層面的銷(xiāo)售利益(例如能給什么樣的價(jià)格),這就很容易被聚焦,被對(duì)比,這種單一化的對(duì)比,自身容易被動(dòng)。因?yàn)榭隙ㄓ斜饶愀偷膬r(jià)格,這個(gè)再怎么解釋也沒(méi)用。
若是對(duì)客戶的利益形式是多元化的,也就是存在多個(gè)利益點(diǎn),則能有效地轉(zhuǎn)移客戶的注意力,并通過(guò)其他利益形式來(lái)平衡價(jià)格因素。這其他的利益形式主要是以增值服務(wù)的方式來(lái)提供的,例如幫助客戶做成本控制(省錢(qián))、幫助客戶培養(yǎng)員工、幫助客戶做現(xiàn)場(chǎng)管理優(yōu)化,幫助客戶做內(nèi)部管理規(guī)范化、幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)防范、幫助解決當(dāng)前的痛點(diǎn)問(wèn)題等等。
若只是把自己定位成一個(gè)單純銷(xiāo)售賣(mài)貨的,只是在產(chǎn)品和價(jià)格層面與客戶往來(lái),自己的回旋空間就小很多了。
7.客情是否到位。
客戶的采購(gòu)決定,不是業(yè)務(wù)人員勸的,而是客戶自己勸自己的。
業(yè)務(wù)人員要做的,是介紹產(chǎn)品,提供信息資料,并做好服務(wù)工作,這最終的決定權(quán),在客戶手里。業(yè)務(wù)人員之所以要做好服務(wù)工作,就是建立客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員及公司的認(rèn)可度和偏好度,在各種對(duì)比中,逐漸傾斜到我方這邊。
服務(wù)工作點(diǎn)多面廣,說(shuō)個(gè)簡(jiǎn)單的,就是客情工作,客情的核心就是給面子,能記掛客戶,尊敬客戶,并有些行為來(lái)體現(xiàn),例如逢年過(guò)節(jié)的禮品、生日問(wèn)候、身體關(guān)心、微信點(diǎn)贊投票,甚至對(duì)顧客孩子的關(guān)心等等??颓楣ぷ鞯轿?,甚至超高標(biāo)準(zhǔn)的客情,讓客戶覺(jué)得不好意思,有愧疚感,也能抵消一部分的價(jià)格因素。
8.業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在。
公司為什么需要業(yè)務(wù)人員?
是因?yàn)楫a(chǎn)品有問(wèn)題!什么問(wèn)題?知名度不行,價(jià)格高,質(zhì)量沒(méi)那么好,包裝也沒(méi)那么好看,政策力度也不行。若這些都不存在,也就不需要業(yè)務(wù)人員了。
所以,業(yè)務(wù)人員的存在,核心不是做銷(xiāo)售,而是通過(guò)業(yè)務(wù)人員個(gè)人的力量(溝通、客情、人際關(guān)系、服務(wù)等)來(lái)彌補(bǔ)公司及產(chǎn)品的短板。
產(chǎn)品價(jià)格高當(dāng)前就是短板,那么,業(yè)務(wù)人員得要通過(guò)哪些措施,做客情,還是做服務(wù),還是做增值服務(wù),來(lái)彌補(bǔ)上這個(gè)價(jià)格的短板。
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