終端客戶就是業(yè)務員的兵權

 作者:潘文富    48

打江山的時候,皇上需要將軍們帶領大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權,則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財糧草供著,想搞個調動也很難,動不動人家就來一句:“將在外,軍令有所不受?!?br/>

經銷商老板一樣有這個痛苦,下游零售客戶早期都是老板的客戶,有了業(yè)務員之后,這些客戶可能就是業(yè)務員的客戶了。

老板的本意,是招些業(yè)務員來,從事當前零售客戶的銷售維護工作,諸如拜訪、陳列理貨、推新品、抄單、收款、送貨、退換貨、終端生動化、促銷活動執(zhí)行等等。同時,還要持續(xù)進行新零售客戶的開發(fā)工作。就像軍隊將軍們一樣,既要帶兵打仗,還要招兵買馬。老板也會通過網點數量(新開數)、銷售額、回款、產品結構、陳列標準、費效比等維度,來考核或是激勵業(yè)務人員。當然,在管理思維上,老板仍然是把業(yè)務人員當成了車間里的生產工人,從事定量定性的工作內容,多勞多得,少勞少得。這些年又引入一些數據化的管理系統(tǒng),例如各種手機端的銷售管理軟件,再把業(yè)務人員的工作規(guī)劃,拜訪路線,銷售情況等進行透明量化,表面上說是提升業(yè)務效率,實質上就是更好地監(jiān)督業(yè)務人員,就像在生產車間里裝上一堆攝像頭來監(jiān)控工人干活一樣。

但是,業(yè)務人員可沒這么想,每天都在接觸產品、價格、促銷政策、多元化的供貨方、各種需求方、物流、倒貨的,稍微整合一下,就是自己的生意了,若是這個腦子還轉不過來,那也別干業(yè)務了。換句話說,現在到經銷商公司上班做業(yè)務員,只想著掙工資獎金,基本上是不太正常的。正常的業(yè)務人員,都會考慮如何利用公司幾百上千的下游客戶,自己做點生意,實現自己的利益最大化,這也是一種變相的創(chuàng)業(yè)嘛。

至于怎么玩,方法就很多了,諸如虛擬網點、聯合吃促銷政策差額、賣高價、偽造退貨、截留陳列獎勵、虛列終端費用、臨期品處理、占用應收款、賣私貨、做兼職等等,有十幾種之多。一旦產生個人收益,自然開始對公司的規(guī)范化管理有強烈抵觸,例如反對上數據化終端管理,不肯更換公司的集中通訊工具(手機號微信號),不肯輪崗,抵觸開新網點和賣新品(因為太浪費時間)。若是掌握在自己手里的終端客戶數量多,且質量高,那就可以考慮跳出來單干了,也就是將軍要起兵謀反了。

將軍們有本事招兵買馬,就有本事起兵謀反,皇上對將軍們是既要用又要防,那老板們怎么辦?一樣啊,既要用,又要防,有些基礎管理措施還是要建立的,諸如:

1.社招不如熟人介紹。

多少還有個牽制線,無牽無掛的下手更狠。

2.從接觸到入職,至少隔半年以上。

這樣有充足的時間和機會來進行磨合,以及互相了解。

3.查背景。

違法犯罪記錄,前任公司的離職原因,司法訴訟記錄,個人征信,個人名下手機卡數量等等。

4.是不是老板。

你以為招了個業(yè)務員,沒準招了個老板進來了,人家是來臥底套取客戶資源的,所以,還得上國家企業(yè)信息公示系統(tǒng),查查這個應聘者是不是老板來著。

5.設置客服。

500個客戶以下設兼職,500個以上設置專職。專司與所有下游客戶的雙向信息傳遞工作,公司有什么事需要告訴客戶的,客戶有意見和投訴需要反饋給公司的,都通過客服來進行。包括一些簡單的小客情工作(生日祝賀)也由客服來做。

6.通訊工具集中化。

也就是把業(yè)務人員與客戶之間所使用的各類通訊工具(手機號,微信號,電子郵箱等),全部改為公司集中配發(fā),若是老員工的換不了,那就從新員工開始。

7.督查崗位的設置。

業(yè)務人員究竟跑了哪些終端,在終端究竟干什么,還是有必要進行抽查的。老板沒精力跑的話,還是有必要設置個督查崗位,持續(xù)進行抽查。當然,督查得要在外部找兼職,身份保密,業(yè)務人員只知道公司有督查在跑終端,定期資料照片會發(fā)到公司來,但這個人究竟是誰,大家都沒見過,這樣才有督查效果。


潘文富
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