打江山的時候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽將軍的，皇上還得出錢財糧草供著，想搞個調(diào)動也很難，動不動人家就來一句：“將在外，軍令有所不受。”

經(jīng)銷商老板一樣有這個痛苦，下游零售客戶早期都是老板的客戶，有了業(yè)務(wù)員之后，這些客戶可能就是業(yè)務(wù)員的客戶了。

老板的本意，是招些業(yè)務(wù)員來，從事當(dāng)前零售客戶的銷售維護(hù)工作，諸如拜訪、陳列理貨、推新品、抄單、收款、送貨、退換貨、終端生動化、促銷活動執(zhí)行等等。同時，還要持續(xù)進(jìn)行新零售客戶的開發(fā)工作。就像軍隊將軍們一樣，既要帶兵打仗，還要招兵買馬。老板也會通過網(wǎng)點數(shù)量（新開數(shù)）、銷售額、回款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、費效比等維度，來考核或是激勵業(yè)務(wù)人員。當(dāng)然，在管理思維上，老板仍然是把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成了車間里的生產(chǎn)工人，從事定量定性的工作內(nèi)容，多勞多得，少勞少得。這些年又引入一些數(shù)據(jù)化的管理系統(tǒng)，例如各種手機端的銷售管理軟件，再把業(yè)務(wù)人員的工作規(guī)劃，拜訪路線，銷售情況等進(jìn)行透明量化，表面上說是提升業(yè)務(wù)效率，實質(zhì)上就是更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)人員，就像在生產(chǎn)車間里裝上一堆攝像頭來監(jiān)控工人干活一樣。

但是，業(yè)務(wù)人員可沒這么想，每天都在接觸產(chǎn)品、價格、促銷政策、多元化的供貨方、各種需求方、物流、倒貨的，稍微整合一下，就是自己的生意了，若是這個腦子還轉(zhuǎn)不過來，那也別干業(yè)務(wù)了。換句話說，現(xiàn)在到經(jīng)銷商公司上班做業(yè)務(wù)員，只想著掙工資獎金，基本上是不太正常的。正常的業(yè)務(wù)人員，都會考慮如何利用公司幾百上千的下游客戶，自己做點生意，實現(xiàn)自己的利益最大化，這也是一種變相的創(chuàng)業(yè)嘛。

至于怎么玩，方法就很多了，諸如虛擬網(wǎng)點、聯(lián)合吃促銷政策差額、賣高價、偽造退貨、截留陳列獎勵、虛列終端費用、臨期品處理、占用應(yīng)收款、賣私貨、做兼職等等，有十幾種之多。一旦產(chǎn)生個人收益，自然開始對公司的規(guī)范化管理有強烈抵觸，例如反對上數(shù)據(jù)化終端管理，不肯更換公司的集中通訊工具（手機號微信號），不肯輪崗，抵觸開新網(wǎng)點和賣新品（因為太浪費時間）。若是掌握在自己手里的終端客戶數(shù)量多，且質(zhì)量高，那就可以考慮跳出來單干了，也就是將軍要起兵謀反了。

將軍們有本事招兵買馬，就有本事起兵謀反，皇上對將軍們是既要用又要防，那老板們怎么辦？一樣啊，既要用，又要防，有些基礎(chǔ)管理措施還是要建立的，諸如：

1.社招不如熟人介紹。

多少還有個牽制線，無牽無掛的下手更狠。

2.從接觸到入職，至少隔半年以上。

這樣有充足的時間和機會來進(jìn)行磨合，以及互相了解。

3.查背景。

違法犯罪記錄，前任公司的離職原因，司法訴訟記錄，個人征信，個人名下手機卡數(shù)量等等。

4.是不是老板。

你以為招了個業(yè)務(wù)員，沒準(zhǔn)招了個老板進(jìn)來了，人家是來臥底套取客戶資源的，所以，還得上國家企業(yè)信息公示系統(tǒng)，查查這個應(yīng)聘者是不是老板來著。

5.設(shè)置客服。

500個客戶以下設(shè)兼職，500個以上設(shè)置專職。專司與所有下游客戶的雙向信息傳遞工作，公司有什么事需要告訴客戶的，客戶有意見和投訴需要反饋給公司的，都通過客服來進(jìn)行。包括一些簡單的小客情工作（生日祝賀）也由客服來做。

6.通訊工具集中化。

也就是把業(yè)務(wù)人員與客戶之間所使用的各類通訊工具（手機號，微信號，電子郵箱等），全部改為公司集中配發(fā)，若是老員工的換不了，那就從新員工開始。

7.督查崗位的設(shè)置。

業(yè)務(wù)人員究竟跑了哪些終端，在終端究竟干什么，還是有必要進(jìn)行抽查的。老板沒精力跑的話，還是有必要設(shè)置個督查崗位，持續(xù)進(jìn)行抽查。當(dāng)然，督查得要在外部找兼職，身份保密，業(yè)務(wù)人員只知道公司有督查在跑終端，定期資料照片會發(fā)到公司來，但這個人究竟是誰，大家都沒見過，這樣才有督查效果。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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