創(chuàng)新贏利模式，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的真功夫

 作者：葉敦明    178

工業(yè)企業(yè)的問(wèn)題，大抵逃不過(guò)銷(xiāo)售額或者銷(xiāo)售利潤(rùn)。急性子的老板，單刀直入，直接抓銷(xiāo)售，希望先解決眼前的銷(xiāo)售困境，再徐圖企業(yè)的發(fā)展。正如很多消費(fèi)品企業(yè)，一抓銷(xiāo)售，就赤裸裸地奔向促銷(xiāo)。現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，是這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯和信念。然而，銷(xiāo)售問(wèn)題是表，戰(zhàn)略、管理和品牌才是問(wèn)題的根源。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，不再被工業(yè)品企業(yè)排斥了，真好。不過(guò)，當(dāng)前工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)力點(diǎn)，過(guò)于偏重銷(xiāo)售組織管控。組織化銷(xiāo)售取代單兵作戰(zhàn)，把零散化的銷(xiāo)售隊(duì)伍凝聚到一起，摒棄了個(gè)人的暗箱操作，便于人力的集中調(diào)配，這是工業(yè)品銷(xiāo)售的一大進(jìn)步。葉敦明認(rèn)為：銷(xiāo)售管理是果，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略勢(shì)能、品牌拉動(dòng)力、組織運(yùn)營(yíng)效率，才是真因。銷(xiāo)售組織管控，是想主抓臨門(mén)一腳，可是腳下沒(méi)球，何談射門(mén)呢？

還有，不少工業(yè)品企業(yè)重視大項(xiàng)目的直銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)渠道用力不夠。公司總部直銷(xiāo)、分公司直銷(xiāo)、渠道經(jīng)銷(xiāo)，這三個(gè)銷(xiāo)售力量沒(méi)有整合到一起。有的時(shí)候，它們還在價(jià)格、客戶(hù)資源上產(chǎn)生沖突。

再者，主流工業(yè)品企業(yè)堅(jiān)守傳統(tǒng)直分銷(xiāo)模式，忽視第三方渠道。葉敦明建議，特別是那些經(jīng)營(yíng)MRO（維護(hù)、維修、運(yùn)營(yíng)）產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)，可以建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)，也可以借用一下運(yùn)行相對(duì)成熟的第三方專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。

在葉敦明看來(lái)，當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)的最大問(wèn)題，就是缺少有競(jìng)爭(zhēng)力的贏利模式追求規(guī)模，以為規(guī)模領(lǐng)先就能自動(dòng)帶來(lái)利潤(rùn)。銷(xiāo)售、管理成本增長(zhǎng)過(guò)快，可采購(gòu)和生-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)成本降低的不多，客戶(hù)價(jià)值也沒(méi)有明顯增加。規(guī)模與利潤(rùn)之間，沒(méi)有達(dá)成預(yù)期的正相關(guān)。缺少合適的贏利模式，追求單純的規(guī)模效應(yīng)，看上去前途似錦的工業(yè)企業(yè)，只不過(guò)是紙包火而已。
葉敦明
 工業(yè)品 贏利 功夫 營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新 工業(yè) 模式

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