創(chuàng)新贏利模式,工業(yè)品營銷的真功夫

 作者:葉敦明    524

工業(yè)企業(yè)的問題,大抵逃不過銷售額或者銷售利潤。急性子的老板,單刀直入,直接抓銷售,希望先解決眼前的銷售困境,再徐圖企業(yè)的發(fā)展。正如很多消費品企業(yè),一抓銷售,就赤裸裸地奔向促銷?,F(xiàn)實銷量勝過千言萬語,是這些企業(yè)的經(jīng)營邏輯和信念。然而,銷售問題是表,戰(zhàn)略、管理和品牌才是問題的根源。

工業(yè)品營銷,不再被工業(yè)品企業(yè)排斥了,真好。不過,當(dāng)前工業(yè)品營銷的發(fā)力點,過于偏重銷售組織管控。組織化銷售取代單兵作戰(zhàn),把零散化的銷售隊伍凝聚到一起,摒棄了個人的暗箱操作,便于人力的集中調(diào)配,這是工業(yè)品銷售的一大進(jìn)步。葉敦明認(rèn)為:銷售管理是果,營銷戰(zhàn)略勢能、品牌拉動力、組織運營效率,才是真因。銷售組織管控,是想主抓臨門一腳,可是腳下沒球,何談射門呢?

還有,不少工業(yè)品企業(yè)重視大項目的直銷,經(jīng)銷渠道用力不夠。公司總部直銷、分公司直銷、渠道經(jīng)銷,這三個銷售力量沒有整合到一起。有的時候,它們還在價格、客戶資源上產(chǎn)生沖突。

再者,主流工業(yè)品企業(yè)堅守傳統(tǒng)直分銷模式,忽視第三方渠道。葉敦明建議,特別是那些經(jīng)營MRO(維護(hù)、維修、運營)產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè),可以建立自己的電子商務(wù)平臺,也可以借用一下運行相對成熟的第三方專業(yè)平臺。

在葉敦明看來,當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)的最大問題,就是缺少有競爭力的贏利模式追求規(guī)模,以為規(guī)模領(lǐng)先就能自動帶來利潤。銷售、管理成本增長過快,可采購和生-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)成本降低的不多,客戶價值也沒有明顯增加。規(guī)模與利潤之間,沒有達(dá)成預(yù)期的正相關(guān)。缺少合適的贏利模式,追求單純的規(guī)模效應(yīng),看上去前途似錦的工業(yè)企業(yè),只不過是紙包火而已。
葉敦明
 工業(yè)品 贏利 功夫 營銷 創(chuàng)新 工業(yè) 模式

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