從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的五重視野

 作者：葉敦明    406

銷(xiāo)售崗位的硬性門(mén)檻低，誰(shuí)都可以做。專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員，其能力也并不見(jiàn)得比別人高，一些工業(yè)企業(yè)的技術(shù)人員，實(shí)際上也擔(dān)當(dāng)部分銷(xiāo)售角色，有的人也表現(xiàn)出不同凡響的客戶(hù)需求偏好的理解力?？吹靡?jiàn)的硬性門(mén)檻雖不高，但看不見(jiàn)的軟性門(mén)檻就不低了。關(guān)于工業(yè)品銷(xiāo)售人員的軟性能力，葉敦明總結(jié)了“三種能力模型"：自我管理力、邏輯思維力和價(jià)值創(chuàng)造力，這對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知，具有一定的幫助?！　?

　　春節(jié)后，我給一家工業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)，提了一個(gè)問(wèn)題：你是如何看待工業(yè)品銷(xiāo)售工作的？近20個(gè)銷(xiāo)售人員、中高管理層，都給出了自己的個(gè)性化答案。經(jīng)過(guò)整理和分析，葉敦明劃分出五種類(lèi)型，主要包括：有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過(guò)程控制型、贏(yíng)在信任型、價(jià)值創(chuàng)造型，與大家分享交流，共促工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的務(wù)實(shí)型發(fā)展。　　

　　1、有效溝通型　　

　　人員銷(xiāo)售，是工業(yè)品銷(xiāo)售的主導(dǎo)方式。不少銷(xiāo)售人員非?？粗馗鷿撛诳蛻?hù)的交情，交情到了，業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷(xiāo)售人員，認(rèn)為產(chǎn)品本身大同小異，只是銷(xiāo)售達(dá)成的基礎(chǔ)道具，唯有對(duì)客戶(hù)的人際推進(jìn)，才可以在夾縫中奪得訂單。能說(shuō)會(huì)道、隨機(jī)應(yīng)變、談判技巧，是他們比較看重的銷(xiāo)售促進(jìn)手段。　　

　　從這四種代表性的說(shuō)法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。第一，找到客戶(hù)需求的契合點(diǎn)，作為雙方關(guān)系經(jīng)營(yíng)的紐帶。第二，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，讓客戶(hù)了解你的人，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。第三，幫助客戶(hù)買(mǎi)對(duì)東西，幫助客戶(hù)解決購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題；銷(xiāo)售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。　　

　 葉敦明
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