壽險(xiǎn)中心《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程大綱
壽險(xiǎn)中心《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
壽險(xiǎn)中心《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程大綱
營(yíng)銷(xiāo)技能提升
95250210820【課程設(shè)計(jì)背景】
根據(jù)我多年從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做好這份工作離不開(kāi)兩點(diǎn)：心態(tài)和行為；心態(tài)，顧名思義就是得愿意從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這份工作，并積極的去發(fā)展開(kāi)拓新客戶(hù)，遇到被客戶(hù)拒絕甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)繼續(xù)打下一通電話(huà)。行為，就是掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通的技巧，客戶(hù)拒絕、反對(duì)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，促成客戶(hù)辦理等， 擁有積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和掌握營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，才能做好這份工作。
所以本課程設(shè)計(jì)背景正是抓住這兩關(guān)鍵點(diǎn)，第一，心態(tài)層面：讓學(xué)員擁有做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的信心，相信保險(xiǎn)產(chǎn)品、相信客戶(hù)拓展的好處，擁有積極的心態(tài)去從事這份工作。第二，重點(diǎn)講解行為層面：讓學(xué)員掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧、營(yíng)銷(xiāo)套路與話(huà)術(shù)腳本的設(shè)計(jì)、溝通技巧、提升聲音的親和力、拒絕的應(yīng)對(duì)、促成客戶(hù)辦理重點(diǎn)講解新客戶(hù)拓展技巧。課程結(jié)合目前保險(xiǎn)主推的核心產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)，均有課堂通關(guān)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)落地的話(huà)術(shù)腳本和營(yíng)銷(xiāo)工具，培訓(xùn)結(jié)束即可馬上用在工作當(dāng)中。
【課程對(duì)象】電銷(xiāo)人員、客服、班組長(zhǎng)
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
【課程人數(shù)】50人以?xún)?nèi)
【培訓(xùn)講師】
潘巖
【課程大綱】新拓展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)認(rèn)知
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的四大目標(biāo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的心態(tài)
案例、互動(dòng)（自信的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作經(jīng)驗(yàn)，講述銷(xiāo)售人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃）
拓展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)面臨的四個(gè)時(shí)期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
工具的準(zhǔn)備
腳本的準(zhǔn)備
聲音的親和力準(zhǔn)備
信息的準(zhǔn)備
電話(huà)禮儀的準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)策略制定
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
電話(huà)接通如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去？
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分：人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)技巧
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
有效的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹
抬高人壽保險(xiǎn)在對(duì)方心目中的價(jià)值
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
分解介紹法
細(xì)分：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)處理與挽留
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的分類(lèi)
真實(shí)異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個(gè)原則
客戶(hù)異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
客戶(hù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)與練習(xí)：
我不需要
沒(méi)優(yōu)惠
沒(méi)有用
我再考慮一下
我跟家人商量一下
你們保險(xiǎn)都是騙人的
我有時(shí)間再看看
這次活動(dòng)，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
“我在開(kāi)車(chē)，現(xiàn)在不方便”，“我在開(kāi)會(huì)，回頭再說(shuō)吧”“現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們上次那個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有幫我解決。。?！?br />
不要說(shuō)這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實(shí)的原因）
太麻煩了，不需要……
我已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了
我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，不需要
你們公司為什么老打電話(huà)給我，煩不煩？不要給我打電話(huà)過(guò)來(lái)了
促成與轉(zhuǎn)介紹技巧（重點(diǎn)講解）
也許對(duì)方會(huì)直接答應(yīng)你的條件
人性需求與促成
人性的兩大需求
人性需求對(duì)促成的價(jià)值分析
促成的五大技巧
?直接促成法
?危機(jī)促成法
?二選一法
?體驗(yàn)促成法
?展望未來(lái)法
?客戶(hù)見(jiàn)證法
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握
轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)識(shí)別
轉(zhuǎn)介紹切入點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹方法以及系統(tǒng)打造
轉(zhuǎn)介紹的落地話(huà)術(shù)
細(xì)分：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
結(jié)束與信息微信的收集
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
客戶(hù)微信收集與二次營(yíng)銷(xiāo)（轉(zhuǎn)介紹）
潘巖老師的其它課程
銀行客服《電話(huà)服務(wù)溝通綜合技能提升》培訓(xùn)課程背景：在互聯(lián)網(wǎng)金融遍地開(kāi)花的時(shí)代，傳統(tǒng)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，除了機(jī)制和服務(wù)要不斷創(chuàng)新之外，對(duì)人才的培養(yǎng)尤為重要，因?yàn)橐磺懈?jìng)爭(zhēng)最終都要?dú)w結(jié)到人才的競(jìng)爭(zhēng)，特別是處在一線(xiàn)直接與客戶(hù)接觸的客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)和能力培養(yǎng)尤為重要。對(duì)于走在改革創(chuàng)新一線(xiàn)的民生銀行來(lái)說(shuō)，社區(qū)銀行的建立無(wú)疑大大提升了民生銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，而社區(qū)銀行業(yè)績(jī)的關(guān)
講師：潘巖詳情
銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)實(shí)施方案95250210820【課程設(shè)計(jì)背景】根據(jù)我多年從事一線(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做好這份工作離不開(kāi)兩點(diǎn)：1、心態(tài)，顧名思義就是得愿意從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這份工作，積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，遇到被客戶(hù)拒絕甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)。2、行為，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧、溝通技巧，客戶(hù)拒絕的應(yīng)對(duì)，促成客戶(hù)辦理、購(gòu)買(mǎi)等，擁有積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和掌握營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，才能做好這份工作
講師：潘巖詳情
《銀行信用卡外呼開(kāi)卡營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》培訓(xùn)?????????????????——主講：潘巖老師（特為銀行信用卡開(kāi)卡業(yè)務(wù)量身定制的課程）授課對(duì)象：信用卡業(yè)務(wù)電銷(xiāo)代表、一線(xiàn)班組長(zhǎng)課程收益：幫助學(xué)員從呼入服務(wù)到外呼營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)轉(zhuǎn)變教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析幫助客服人員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼幫助學(xué)員掌握疑難客戶(hù)處理的技巧幫助學(xué)員掌握外呼開(kāi)卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧幫
講師：潘巖詳情
《銀行信用卡賬單分期業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》【課程背景】◆信用卡分期業(yè)務(wù)是針對(duì)信用卡持卡客戶(hù)開(kāi)展的分期付款業(yè)務(wù)，具有收益高，資本占用低，發(fā)展?jié)摿薮蟮葍?yōu)點(diǎn)，同時(shí)可以帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款、中間業(yè)務(wù)收入、消費(fèi)額、客戶(hù)群等指標(biāo)的持續(xù)發(fā)展，目前已經(jīng)成為所有銀行個(gè)人金融發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品。◆尤其進(jìn)入2015年，央行持續(xù)降息降準(zhǔn)，導(dǎo)致銀行存款增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力，如何破除大環(huán)境帶來(lái)
講師：潘巖詳情
電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)實(shí)施方案95250210820課程背景目前有不少服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)電話(huà)經(jīng)理和客服兩大崗位，正在測(cè)試采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)外呼，通過(guò)一對(duì)一的通知、宣傳、邀約，采用電話(huà)介紹+邀約到廳協(xié)作的方式，邀約客戶(hù)前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。由于營(yíng)業(yè)員、電話(huà)經(jīng)理和客服一線(xiàn)崗位，之前從事的工作是客戶(hù)的服務(wù)、維系工作，并存在大量新入職員工，他
講師：潘巖詳情
《電話(huà)邀約斷卡行動(dòng)技巧》 05.19
《客服人員電話(huà)邀約斷卡行動(dòng)技巧培訓(xùn)》——主講：潘巖老師課程收益：客服人員掌握外呼電話(huà)邀約斷卡的核心技巧客服人員掌握電話(huà)溝通技巧及疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧總體提升客服人員在電話(huà)溝通中的應(yīng)變能力總體提升客服人員的電話(huà)邀約成功率授課對(duì)象：客服人員、廳堂人員授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式授課時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)/天）第一篇：客服外呼人員遇
講師：潘巖詳情
疫情時(shí)期的電話(huà)維系與營(yíng)銷(xiāo)技能提升【課程背景】疫情期間，電話(huà)是最好與客戶(hù)接觸的工具之一，如何通過(guò)電話(huà)有效維系客戶(hù)，并提升客戶(hù)價(jià)值。你應(yīng)該掌握一套正確的方法和話(huà)術(shù)。維系營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)應(yīng)該怎么打？接通應(yīng)該怎么說(shuō)？客戶(hù)異議怎么解？跟隨潘巖老師，通過(guò)有效的訓(xùn)練勝過(guò)苦逼的探索。與你分享，不見(jiàn)不散！武漢加油！中國(guó)加油！課程形式采用線(xiàn)上授課方式，共6節(jié)課，每節(jié)課1小時(shí)。課程安排次
講師：潘巖詳情
《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升“1+4”跟崗培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》主講：潘巖講師（定制化課程方案）一、項(xiàng)目目標(biāo)及對(duì)象項(xiàng)目對(duì)象客戶(hù)經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理項(xiàng)目時(shí)間1天培訓(xùn)+4天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（6小時(shí)/天）項(xiàng)目目標(biāo)幫助學(xué)員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)提升幫助學(xué)員服務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)轉(zhuǎn)變教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析幫助一線(xiàn)人員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼幫助學(xué)員掌握疑難客戶(hù)處理的技巧提升學(xué)員與客戶(hù)維系溝通技巧
講師：潘巖詳情
《分期電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)?????????????????——主講：潘巖老師授課對(duì)象：電話(huà)外呼操作員、管理人員課程收益：學(xué)會(huì)外呼前的準(zhǔn)備工作掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范用語(yǔ)及電話(huà)禮儀掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧及話(huà)術(shù)學(xué)會(huì)電話(huà)溝通技巧處理客戶(hù)異議掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)制作技巧總體提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動(dòng)答疑、
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《服務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)實(shí)施方案95250210820【課程設(shè)計(jì)背景】根據(jù)我多年從事一線(xiàn)客服的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做好這份工作離不開(kāi)兩點(diǎn)：心態(tài)和行為；心態(tài)，顧名思義就是得愿意從事服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這份工作，遇到被客戶(hù)投訴甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)繼續(xù)接聽(tīng)下一通。行為，就是掌握溝通的技巧、引導(dǎo)技巧、投訴處理技巧、規(guī)范的服務(wù)流程，客戶(hù)拒絕的應(yīng)對(duì)，塑造親和力、解決客服問(wèn)題等，擁
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