營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)《電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》(主講:)

  培訓(xùn)講師:潘巖

講師背景:
潘巖老師國(guó)家人力資源部注冊(cè)、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、心理咨詢(xún)師、廣東省科學(xué)技術(shù)廳經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手、廣東政府熱線(xiàn)客服顧問(wèn)、通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強(qiáng)企業(yè)任一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、呼叫中心高級(jí)管理人員、省級(jí)內(nèi)部培訓(xùn)師管理 詳細(xì)>>

潘巖
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營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)《電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》(主講:)

電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)技能提升
培訓(xùn)實(shí)施方案
95250210820課程背景
目前有不少服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)電話(huà)經(jīng)理和客服兩大崗位,正在測(cè)試采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)外呼,通過(guò)一對(duì)一的通知、宣傳、邀約,采用電話(huà)介紹+邀約到廳協(xié)作的方式,邀約客戶(hù)前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
由于營(yíng)業(yè)員、電話(huà)經(jīng)理和客服一線(xiàn)崗位,之前從事的工作是客戶(hù)的服務(wù)、維系工作,并存在大量新入職員工,他們普遍缺乏電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),因此如何通過(guò)電話(huà)邀約客戶(hù)?如何介紹產(chǎn)品?如何促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)?這將是呼叫中心管理人員、電話(huà)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所面臨的實(shí)際問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)之前項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)研、電話(huà)訪談,在實(shí)際的推廣過(guò)程中,一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨著以下問(wèn)題:
客戶(hù)不相信產(chǎn)品、不相信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格不夠優(yōu)惠
客戶(hù)不了解產(chǎn)品的相關(guān)信息,感知不強(qiáng)。
一線(xiàn)對(duì)電話(huà)+面對(duì)面銷(xiāo)售缺乏經(jīng)驗(yàn)
一線(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有信心
一線(xiàn)邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)欠缺
一線(xiàn)沒(méi)有掌握電話(huà)邀約的核心要點(diǎn)
一線(xiàn)在介紹資費(fèi)和套餐時(shí),沒(méi)有吸引力
一線(xiàn)不具備推薦產(chǎn)品的溝通技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧
一線(xiàn)推薦產(chǎn)品成功率低,缺乏信心
一線(xiàn)不能很好應(yīng)對(duì)客戶(hù)電話(huà)中的特殊反應(yīng):疑慮、拒絕、投訴、抱怨
營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在銷(xiāo)售策劃時(shí),缺乏正確的銷(xiāo)售流程。邀約到廳的成功率、到店率低。
針對(duì)以上問(wèn)題,我們量身定制了升級(jí)版的電話(huà)邀約+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課程,課程內(nèi)容包括主推產(chǎn)品到廳話(huà)術(shù)等方法。
【課程對(duì)象】柜員、廳經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客服
【課程時(shí)間】?2天(12小時(shí))
【課程人數(shù)】50人左右
【課程大綱】1、邀約召回前的準(zhǔn)備工作
心態(tài)的準(zhǔn)備
聲音的準(zhǔn)備
外呼數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
腳本的準(zhǔn)備
信息的準(zhǔn)備
禮儀的準(zhǔn)備
2、邀約開(kāi)場(chǎng)白,電話(huà)接通前30秒話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
電話(huà)接通如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去?
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
3、客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)技巧
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
分解介紹法
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷(xiāo)工具、話(huà)術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
5、客戶(hù)異議處理與挽留技巧
異議的分類(lèi)
真實(shí)異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個(gè)原則
客戶(hù)異議處理的四種有效方法
提前異議處理法:引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)與練習(xí)
6、促成話(huà)術(shù)及邀約話(huà)術(shù)篇
促成信號(hào)的把握
哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?
電話(huà)邀約的核心三要素
六種有效的促成邀約技巧
1、直接促成法腳本設(shè)計(jì)
2、危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
3、二選一法促成法腳本設(shè)計(jì)
4、體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
5、免費(fèi)體驗(yàn)法腳本設(shè)計(jì)
6、客戶(hù)見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練:學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
電話(huà)邀約短信的編寫(xiě)技巧
電話(huà)邀約后的確認(rèn)技巧
電話(huà)結(jié)束語(yǔ)
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
7、后續(xù)跟進(jìn)與二次催單篇
客戶(hù)承諾短信的編寫(xiě)
預(yù)約時(shí)間未到廳客戶(hù)的回訪腳本
派駐營(yíng)業(yè)廳的電話(huà)經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員的承接銷(xiāo)售腳本
營(yíng)業(yè)廳承接工作注意事項(xiàng)
特殊情況的處理方式
注:課程內(nèi)容可按客戶(hù)的具體需求進(jìn)行調(diào)整!

 

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