《金融產(chǎn)品服務交叉營銷技能提升》課程大綱

  培訓講師:潘巖

講師背景:
潘巖老師國家人力資源部注冊、高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、廣東省科學技術廳經(jīng)濟技術創(chuàng)新能手、廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師管理 詳細>>

潘巖
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《金融產(chǎn)品服務交叉營銷技能提升》課程大綱詳細內(nèi)容

《金融產(chǎn)品服務交叉營銷技能提升》課程大綱

《服務交叉營銷實戰(zhàn)技能提升》
培訓實施方案
95250210820【課程設計背景】
根據(jù)我多年從事一線客服的實戰(zhàn)經(jīng)驗,做好這份工作離不開兩點:心態(tài)和行為;心態(tài),顧名思義就是得愿意從事服務營銷這份工作,遇到被客戶投訴甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)繼續(xù)接聽下一通 。行為,就是掌握 溝通的技巧、引導技巧、投訴處理技巧、規(guī)范的 服務流程,客戶拒絕的應對,塑造親和力、解決客服問題等, 擁有積極的服務心態(tài)和掌握服務溝通技巧,才能做好這份工作。
所以本課程設計背景正是抓住這兩關鍵點,第一,心態(tài)層面:讓學員擁有做好 客服的信心,相信自己相信產(chǎn)品,擁有積極的心態(tài)去從事這份工作。第二,行為層面:讓學員掌握 服務的流程與技巧、應答話術腳本的設計、 的溝通技巧、投訴處理技巧、提升聲音的親和力、客戶拒絕的應對話術、問題解決能力全面提升。
課程100%源于實戰(zhàn)超越實戰(zhàn)。跟隨潘巖老師,通過有效的訓練,幫你破解核心產(chǎn)品銷售難題,讓一線服務營銷人員華麗蛻變。
課程將根據(jù)課前調(diào)研診斷,量身定制。結合目前企業(yè)核心產(chǎn)品,均有課堂通關練習、實戰(zhàn)落地的話術腳本和營銷工具,輸出干貨,培訓結束話術腳本即可馬上用在工作當中。
【課程對象】話務員、客戶經(jīng)理、客服、班組長
【課程時間】?2天(12小時)
【課程人數(shù)】50人左右
【課程大綱】新時代服務交叉營銷職業(yè)認知
電話營銷崗位的四大目標,主動服務營銷的心態(tài)
營銷的初心——對自己自信
營銷的初心——對產(chǎn)品自信
案例分析與演練:
客戶詢問我們的產(chǎn)品行不行?
客戶質疑收益、優(yōu)惠
推薦的金融產(chǎn)品產(chǎn)品我自己都沒信心
案例、互動(自信的營銷)
營銷趨勢職業(yè)定位(根據(jù)講師自身一線營銷的工作經(jīng)驗,講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃)
新時代營銷時面臨的四個時期與應對
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
二、服務交叉營銷積極心態(tài)塑造與調(diào)整
積極陽光客服心態(tài)訓練
客服溝通情緒來源
積極陽光服務心態(tài)來源
活在當下的客服心態(tài)
積極陽光的客戶心態(tài)
調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
期望效應在客戶服務中的運用
一線基層營銷崗位壓力源分析
簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
面對超長時間的工作加班怎么辦?
對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦?
介紹套餐被客戶拒絕,出現(xiàn)恐懼心理怎么辦?
被客戶埋怨、責罵怎么辦?
我每天要接聽海量電話壓力大怎么辦?
客戶在對我發(fā)泄怎么辦?
我的工作指標很重、壓力很大怎么辦?
我在團隊上月倒數(shù)第一怎么辦?
客戶不講理對我破口大罵怎么辦?
三、電話服務溝禮儀與技巧
1、尊重
里客戶對產(chǎn)品感知影響因素
溝通中的語義轉換
練習:禮儀訓練
2、互動
營銷溝通中互動的重要性
互動技巧
營銷溝通中停頓的時機與作用
練習:核心業(yè)務現(xiàn)場訓練
3、親和
親和力表現(xiàn)
正確的發(fā)音方式
營銷中聲音控制能力
聲調(diào)的控制
音量的控制
語氣的控制
語速的控制
微笑的訓練
小練習:語態(tài)的控制能力
4、傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽中停頓的使用
傾聽的層次
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練:客戶抱怨資費,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
場景現(xiàn)場演練:
客戶抱怨,別來煩我(發(fā)火、罵人、強勢、不耐煩、再打投訴你)的回應技巧
需要時,我找你,積極回應技巧
現(xiàn)在產(chǎn)品都不如以前劃算,回應技巧
還說是你們的大客戶呢,都沒有優(yōu)惠啊,回應技巧
我的要求很簡單,把那個員工給我開除掉,回應技巧我很忙,沒有時間
再回復投訴業(yè)務時,因長時間溝通,客戶摘我們在溝通時前后矛盾(之前無法申請,后續(xù)嘗試申請),如何處理?
5、共情技巧
投訴抱怨客戶的處理
什么是共情?
共情的正確認識
表達同理心的3種方法
同理心話術的三個步驟
案例:
客戶張先生,是我們公司的大客戶,溝通時,客戶表示:“不相信我們是銀行的,怕被騙。請用同理技巧安撫客戶情緒并解決此疑問
案例:客戶對于產(chǎn)品業(yè)務提前終止會承擔風險不認可
四、服務交叉營銷實戰(zhàn)技巧與話術設計
1、營銷前的準備工作
心態(tài)的準備
腳本的準備
信息的準備
禮儀的準備
2、來電客戶需求挖掘與引導技巧
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
細分:不同產(chǎn)品銷售需求引導話術設計:
落地工具:營銷工具、話術腳本、課堂練習。
3、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
分解介紹法
細分:不同產(chǎn)品銷售需求引導話術設計:
落地工具:營銷工具、話術腳本、課堂練習。
練習與案例:
歸納總結流量套餐/套餐升級的好處與話術設計
4、客戶異議處理與挽留技巧
異議的分類
真實異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個原則
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法:引導法、同理法、認可法
營銷,客戶常見異議應對話術與練習:
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去看看
這次活動,我不想?yún)⒓?,有需要再?lián)系你吧
我在開車,現(xiàn)在不方便
你們上次那個問題都沒有幫我解決。
不要說這么多了,我就是不需要?。ú辉父嬖V真實的原因)
你們是不是騙人的
這個產(chǎn)品別的銀行也有
我沒錢,不感興趣
你們不靠譜,我不相信
一接電話就表示不要不要
明天沒有時間
我現(xiàn)在有錢,不需要產(chǎn)品
你們利息太高了不劃算
我擔心影響征信
不接受金融分期這種產(chǎn)品
(更多客戶異議可收集量身定制應答話術)
5、臨門一腳促成技巧
人性需求與促成
人性的兩大需求
人性需求對促成的價值分析
促成的五大技巧
?直接促成法
?危機促成法
?二選一法
?體驗促成法
?展望未來法
?客戶見證法
落地工具:營銷工具、話術腳本、課堂練習。
現(xiàn)場演練:學員學會3種以上促成辦理的方法
話術設計:6種促成的話術編寫

 

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