競(jìng)爭(zhēng)的激烈，經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)拓展上下很大的功夫。銷(xiāo)售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷(xiāo)售課程培訓(xùn)中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學(xué)員怎么做，沒(méi)有告訴背后的規(guī)律，銷(xiāo)售員還是很難掌握的。近年來(lái)，在銷(xiāo)售課程的培訓(xùn)上，始終圍繞道與術(shù)的融合來(lái)與學(xué)員互動(dòng)和交流，能夠讓學(xué)員做到舉一反三。畢竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶依然是拒絕，你很難真正促成業(yè)務(wù)。

　　自己曾經(jīng)做過(guò)鋼鐵原材料的銷(xiāo)售，所到客戶之處，受到客戶的關(guān)注和歡迎。也從事過(guò)精細(xì)化工銷(xiāo)售，客戶并不都很關(guān)注你？為什么？多年前在化工企業(yè)做銷(xiāo)售時(shí)，一次去浙江杭州拜訪客戶，對(duì)方并沒(méi)有熱情的接待，過(guò)了10分鐘，來(lái)一原料供應(yīng)商，對(duì)方非常熱情去對(duì)待他，而我也跟著漲了些光。那原料供應(yīng)商的素養(yǎng)和舉止，行為明顯比我要差很多，何為呢？那個(gè)時(shí)候，我的夢(mèng)想就是如何從一個(gè)乙方的角度來(lái)享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的一些規(guī)律。

　　那么這個(gè)道是什么呢？10余年的營(yíng)銷(xiāo)生涯實(shí)踐，不斷的失敗和成功后總結(jié)出來(lái)，我們銷(xiāo)售人員不僅要低頭趕路，更要抬頭看天——認(rèn)識(shí)行業(yè)的本質(zhì)。

　　一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

　　無(wú)論是大客戶銷(xiāo)售，還是零售業(yè)的銷(xiāo)售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒(méi)有效果。

　　1， 從客戶類(lèi)別分

　　一般是按照客戶對(duì)象分為兩種，工業(yè)品和消費(fèi)品。前者針對(duì)組織或下游企業(yè)為目標(biāo)客戶，后者主要是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)行業(yè)。

　　工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么呢？一般項(xiàng)目周期長(zhǎng)，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購(gòu)者，使用者，技術(shù)把關(guān)者。單次的采購(gòu)量比較大，一般屬于連續(xù)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　消費(fèi)品一般通過(guò)中間商，通過(guò)渠道下沉，直到終端面對(duì)廣大的消費(fèi)群體。客戶決策者個(gè)人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購(gòu)量少。

　　由于產(chǎn)品面對(duì)行業(yè)不一樣，所以對(duì)銷(xiāo)售人員的要求和管理就不一樣，前者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人創(chuàng)造性發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。后者強(qiáng)調(diào)過(guò)程，注重每一流程中是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作，也就是說(shuō)道什么山唱什么歌。1999年我從事過(guò)一年的康師傅，哇哈哈的終端銷(xiāo)售，公司的日作業(yè)報(bào)表和每天的計(jì)劃管理非常嚴(yán)格，必須是按照流程來(lái)做的。比如在成都的終端銷(xiāo)售和杭州的銷(xiāo)售基本是一樣的，掃街，促銷(xiāo)都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個(gè)人來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造。

　　2， 從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看我們是老幾

　　一次在山西三維化工講銷(xiāo)售課程，與學(xué)員溝通時(shí)候，問(wèn)學(xué)員借一支煙來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價(jià)格浮動(dòng)10%與包裝紙的價(jià)格浮動(dòng)10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

　　再比如，對(duì)于精細(xì)化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機(jī)硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價(jià)格不是最主要的因素。因?yàn)樵跇?gòu)成價(jià)值上，并不是最重要的，而且這個(gè)行業(yè)又充分競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇余地多啊。

　　所以主要原材料的價(jià)格，行情成為下游最關(guān)注的，當(dāng)然客戶會(huì)關(guān)注你，因?yàn)槟闶鞘裁矗渴浅燥埖拇竺装?。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對(duì)待你，很多時(shí)候不是因?yàn)槟銈€(gè)人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個(gè)人素養(yǎng)關(guān)系不大的。

二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

　　不同行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢(shì)呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來(lái)解讀。

　　1， 原材料行業(yè)

　　重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)溝通行業(yè)的動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價(jià)格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購(gòu)顧問(wèn)。要最大化幫助客戶減低采購(gòu)的成本。這個(gè)才是營(yíng)銷(xiāo)的核心本質(zhì)

　　公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優(yōu)勢(shì)。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準(zhǔn)定位客戶的專(zhuān)業(yè)媒體。比如我做鋼鐵行業(yè)原材料，下游的制品，加工行業(yè)的雜志，網(wǎng)絡(luò)就是合適的平臺(tái)；第二做什么樣的廣告內(nèi)容呢？我認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和主要問(wèn)題，我們針對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案是什么，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅?，我們能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。

　　在銷(xiāo)售流程上，充分運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售工具，挖掘需求并提供解決方案。

　　2， 設(shè)備，機(jī)械行業(yè)

　　從采購(gòu)的周期看，這個(gè)一般客戶一次性采購(gòu)，周期長(zhǎng)，對(duì)后續(xù)的服務(wù)要求高。所以銷(xiāo)售上一定是銷(xiāo)售，技術(shù)，公司高層協(xié)調(diào)跟進(jìn)。不是靠某一個(gè)銷(xiāo)售人員就可以搞定的。

　　一般都是新投資企業(yè)或老客戶換新設(shè)備?？蛻粢话悴辉倜魈?。客戶會(huì)動(dòng)用很多時(shí)間來(lái)選擇供應(yīng)商，招標(biāo)，選項(xiàng)，達(dá)成，確定。少則幾十萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)的大訂單。

　　銷(xiāo)售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行訂單生產(chǎn)，定制。對(duì)客戶想生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用相關(guān)的材料等多多調(diào)研。橫向的互動(dòng)很重要。否則就是閉門(mén)造車(chē)。比如化纖設(shè)備廠家制造的烘箱和噴淋設(shè)備，很多時(shí)候就沒(méi)有考慮客戶使用硅油等助劑對(duì)烘箱的工業(yè)參數(shù)是又要求的。這樣一般新線投產(chǎn)都會(huì)做大的二次設(shè)備改造。

　　在銷(xiāo)售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對(duì)客戶需求對(duì)橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

　　一般只有真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)和專(zhuān)家型的銷(xiāo)售人員才可以勝任這樣的工作。

　　3， 制造輔助材料行業(yè)

　　這種行業(yè)的銷(xiāo)售壓力我認(rèn)為是巨大的，同行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這個(gè)行業(yè)一般規(guī)模不大，同行多，更容易價(jià)格戰(zhàn)。比如化纖使用的助劑等。銷(xiāo)售怎么做呢？最重要的有2點(diǎn)。第一客戶關(guān)系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

　　這個(gè)行業(yè)在宣傳上要再下游行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體上做文章，方法如前面。銷(xiāo)售上第一人員推廣跟進(jìn)；第二參加下游行業(yè)的各種會(huì)議。第三客戶關(guān)系的維護(hù)與升級(jí)。

　　4， 消費(fèi)品行業(yè)（家具，服裝，保健，食品，電器）

　　這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)主要是行動(dòng)力好，執(zhí)行力要強(qiáng)，認(rèn)真，而不是需要你個(gè)人發(fā)揮，需要嚴(yán)格的按照銷(xiāo)售流程來(lái)。所以我們看到這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過(guò)多的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。比如保險(xiǎn)行業(yè)，酒店行業(yè)就是如此。我曾經(jīng)從事過(guò)娃哈哈行業(yè)也是如此。

　　銷(xiāo)售行為更多比較關(guān)注話術(shù)，所以我認(rèn)為所謂的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練對(duì)這個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售是非常有幫助的，可以起到立竿見(jiàn)影的效果。比如什么“門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解”銷(xiāo)售話術(shù)幫你成交等等非常實(shí)戰(zhàn)，非常受到學(xué)員的歡迎。讓話術(shù)訓(xùn)練變成一種工作習(xí)慣，你就離成功不遠(yuǎn)了。

　　客戶的認(rèn)知首先不是建立在銷(xiāo)售員基礎(chǔ)上的，是建立在媒體廣告。銷(xiāo)售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

　　在這類(lèi)行業(yè)，與客戶的關(guān)系不是最重要的。比如你去買(mǎi)品牌服裝，你會(huì)因?yàn)榕c導(dǎo)購(gòu)關(guān)系好去買(mǎi)嗎？會(huì)嗎？不會(huì)？是因?yàn)槠放坪湍愕男枨笪呛稀?/p>

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