超級水果小販的十大銷售技巧
作者:高定基 57
銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說,什么事都不做就可以成交,而是掌握了銷售的精髓,可以游刃有余,在不經(jīng)意中完成銷售。在老太太買李子的經(jīng)典小故事中,第三個小販可以稱之為超級小販,其銷售技法可謂爐火純青,從中可以總結(jié)出十招實用的銷售技巧?! ?/p>
有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。
她來到第一個小販的水果攤前,問道:“這李子怎么樣?”
“我的李子又大又甜,特別好吃?!毙∝溁卮??! ?/p>
老太太搖了搖頭沒有買,向另外一個小販走去,問道:“你的李子好吃嗎?”
“我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”
“我要買酸一點兒的?!?/p>
“我這籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“來一斤吧?!薄 ?/p>
老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛,又看到一個小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?”
“您好,您問哪種李子?”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”
“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?!?/p>
“老太太,您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少?”
“我再來一斤吧。”
老太太被小販說得很高興,又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”
“不知道?!?/p>
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”
“不清楚?!?/p>
“獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個雙胞胎?!?/p>
“是嗎?好啊,那再來一斤獼猴桃?!?/p>
“您人真好,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣?!?/p>
小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這擺攤,水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來?!?/p>
“行?!崩咸恍∝溦f得高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著?! ?/p>
第一個小販和第二個小販比較拙劣,很容易看出問題,沒有什么銷售技巧可言,沒必要探討。我們來分析第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里,我們一起來探討一下。
1. 熱情招呼顧客
嚴格說來,這個談不上什么銷售技巧,但卻又是很多人做不到的簡單事情,
所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”,任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想,一個賣水果的小販都尚且能做到這一點,對于銷售耐用品,銷售高附加值的商品,難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎?
2. 避開敏感的價格詢問
顧客的第一句話往往是問多少錢,這個問題我們探討了無數(shù)次,卻還是無數(shù)
銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好,可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式,常見的辦法是順勢引導,通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢,根本就沒有去理會,而是通過熱情招呼和反問來打破僵局:“您好,您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維,知道價格并非真正的目的,真正的目的是買到物美價廉的商品。
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