從下游幾家客戶經營戰(zhàn)略來看營銷
作者:蔣觀慶 52
三年前,在浙江工商大學就讀MBA,每每聽到老師講到企業(yè)經營戰(zhàn)略規(guī)劃時候,總感覺與自己有些遙遠,所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽神。成功再度創(chuàng)新轉型的巨人,美國的GE專業(yè)多元化,海爾的核心競爭力多元化等等。當時的感觸并不是很深,因為沒有親身所見與感受。
最近兩年及今后很長的一段時間,中國的經濟在逐步遞減形式的低速運行。在這樣的大背景下,中國的中小企業(yè)開始恐慌,企業(yè)到底走向何處。成本壓力,用工的困惑,競爭的壓迫,企業(yè)經營戰(zhàn)略,商業(yè)模式如何決策?而一旦稍有不慎,不能審時度勢,不能再舍和得間進行計算,企業(yè)必將走向不歸之路。改革30多年到現在,野蠻式的管理和發(fā)展已經是窮途末路了。結合自己的下游化纖行業(yè),近來的感觸便多了些思考。其實管理是科學,早在書本上就有的實踐理論與規(guī)律,為什么企業(yè)總是重演歷史的悲劇呢?
企業(yè)戰(zhàn)略在關鍵時期如何決策,其實戰(zhàn)略就是決策。很多企業(yè)家總是想到要做什么,卻沒有思考不能做什么。
以下從下游幾個典型的失敗與成功的企業(yè)進行分析
案例1:化纖企業(yè)A早在2003年,中國化纖行業(yè)迅猛發(fā)展時期就開始成了。企業(yè)經過幾年的發(fā)展,每年的凈利潤在500-1000萬。企業(yè)在發(fā)展6年后,也恰逢2008年的危機后,市場忽然受到萎縮,再加上競爭,企業(yè)經營情況比前幾年要差。企業(yè)開始進行二次創(chuàng)業(yè)。當時有一個化工項目經過考察,前景和利潤很好。企業(yè)開始決策投資。從09年到12年4年間,企業(yè)先后投入近1億元。在試產過程,產品不合格,設備也有問題,而且市場從當初的好行情也逆轉。原本化纖廠還能持平。由于新項目資金一部分是從化纖企業(yè)來源,等于是化纖企業(yè)的流動資金被迫投入,導致化纖廠逐步陷入困境。
案例2:化纖企業(yè)B同樣是2003年投產,客戶原先就是從事PET生產瓶子行業(yè)。同樣企業(yè)在發(fā)展中,競爭的壓力。但該企業(yè)沒有多元化,跨行業(yè)。而是從開始的一條生產線發(fā)展成三條生產線。當低成本,規(guī)模顯示效益后。企業(yè)為了走品牌和提升品質的營銷之路,開始進行在產業(yè)鏈中向上游延伸。即開始進入化纖PET的原料項目。一方面可以為自己提供化纖生產原料,品質更穩(wěn)定,成本更低。同時可以為其他化纖企業(yè)提供高品質原料。該企業(yè)目前經營情況非常好,一年基本沒有淡季。因為市場總是有的。雖然蛋糕小了。但你所得到的卻是多了。
案例3:化纖企業(yè)C是一家老企業(yè),90年代投資。當時由于行業(yè)利潤相當好,公司在江浙一帶工投資四個分廠,2005年后,公司經營就調整。現在留下兩個企業(yè),一個是做化纖清洗設備;另一個廠仍然生產化纖,但產品逐步轉型。走向差異化,定位高端客戶的需求。目前這家企業(yè)的運營也非常好。
以上三家企業(yè)為什么A企業(yè)失敗,B,C企業(yè)成功呢?
第一,企業(yè)在經營戰(zhàn)略選擇上,不要盲目多元化,對一個新的領域進入首先就要考慮可能的風險和風險對策,否則拖垮了本業(yè)。
第二,企業(yè)可以再產業(yè)鏈延伸做文章
第三,企業(yè)在客戶定位上可以做文章
其實戰(zhàn)略規(guī)劃并不復雜,復雜的是人心,是一種浮躁的心態(tài)。中國企業(yè)其實90年代很多多元化的企業(yè)都走到末路。有些知名企業(yè)甚至在當地被稱為第二經委,結果都是失敗了。
擴展閱讀
終端客戶就是業(yè)務員的兵權 2024.02.22
打江山的時候,皇上需要將軍們帶領大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權,則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財糧草供著,想搞個調動也很難,動不動人家就來一句:“將在外
作者:潘文富詳情
學習華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理的秘密武器BLM 2024.01.20
Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實踐應用深度與廣度,已經遠遠超過IBM。華為不僅將這個模型應用于公司
作者:曹揚詳情
業(yè)務員回來說客戶覺得價格高了 2023.11.10
業(yè)務人員回來,報告給老板最多的問題就是價格問題??蛻粽f價格高了,說外面有更低的價格,還能拿出若干證據出來,要么讓價,要么這生意就沒法做了。在業(yè)務人員反復報告此類問題之后,老板頭也大,也認為現在市場價格
作者:潘文富詳情
大客戶銷售風險防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預設有關。做銷售培訓3年,從最早接觸來培訓,無論是老師講的還是書上學習的,往往都是告訴你培訓師做什么?怎么做好培訓?但
作者:蔣觀慶詳情
找到客戶的命脈:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發(fā)現有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?
作者:蔣觀慶詳情
售談判常見問題與對策系列2:過早暴露 2023.04.06
現象呈現:在采購人員的訓練中,有一條就是當面對銷售人員的時候,不要表現對銷售人員的喜歡,更不要表現出自己需求的急迫性,表現對供應商產品的認可。生活中這樣例子很多,你越是看上的服裝,你可能越來挑剔,來獲
作者:蔣觀慶詳情
版權聲明:
本網刊登/轉載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網部分文章來源于其他媒體,本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益,請與我們聯系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3一定要脫離產品談招商 19
- 4員工不是被招聘進來的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1448
- 7輔警或迎來轉正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38