富人比窮人更省錢？當我第一次看到這篇文章時，挺吃驚的，覺得是不是寫反了？等看明白之后，才知道的確如此。同樣一份時間、資金投進去，產(chǎn)出的結果大不一樣。富人，特別是白手起家的富人，會用錢，所以才賺到錢。

大客戶業(yè)務也是如此。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè)，一個不大的業(yè)務與服務團隊，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出，能頂?shù)蒙弦粋€中小企業(yè)的全部業(yè)務量，令人羨慕?？稍跊]有拿到這個大客戶之前，這家企業(yè)肯定付出了很多，也錯失了不少目標客戶，最后才贏得這幾個優(yōu)質(zhì)的大客戶。

正因為前期投入的風險大，成功無法預料，不少企業(yè)總是糾結在零散而眾多的小客戶，與少數(shù)優(yōu)質(zhì)的大客戶之間，結果呢？葉敦明總結了這么五點，請你年多指正。1）沒有大客戶，業(yè)務不穩(wěn)固，增長乏力；2）沒有標桿客戶，業(yè)務難開展，團隊凝聚力差。

您也許注意到一個現(xiàn)象：經(jīng)濟高速增長時，有競爭力的大企業(yè)，增速未必能高過有活力的小企業(yè)。而進入到經(jīng)濟下行通道時，有競爭力的大企業(yè)，還能通過各種辦法，保持平均的增速，而那些善于借勢的小快靈企業(yè)，大部分現(xiàn)在沙灘上，進退由不得自己啦。

還有，一個還不錯的中小企業(yè)，一直局限在為數(shù)不多的行業(yè)中，靠著產(chǎn)品與服務，也贏得了一定的影響力?？梢坏┻x擇進入一個新行業(yè)，原先辛苦攢下的口碑，一丁點都用不上，必須從零開始。這時候，才意識到行業(yè)標桿客戶的“經(jīng)濟性”—登高一呼的效應，拿下大客戶這一座或幾座山頭，行業(yè)內(nèi)其他客戶就不會拒絕跟您談業(yè)務了，因為，您的產(chǎn)品品質(zhì)、服務能力與經(jīng)營實力，早已被牛人考驗過，而且過關了。

有一定的資源儲備，也有相當?shù)臎Q心，大客戶經(jīng)理就能閑庭興步嗎？難說。因為有這兩個問題的存在：3）大客戶業(yè)務的策略與執(zhí)行不合拍，好的設想與政策，沒有結果；4）大客戶靠高層或能人，沒有形成有活力業(yè)務團隊，業(yè)務波動大。

最后一點，就是：5）公司業(yè)務流程與合作機制，難以滿足大客戶要求，總被拖著走。心里想要，口中談論著大客戶業(yè)務，內(nèi)部形式似乎一片大好。大客戶經(jīng)理，你還是警醒為好。

大客戶經(jīng)理，在一定程度上，是在于其他區(qū)域經(jīng)理搶資源。當公司基礎業(yè)務較為順利時，公司高層會傾向于支持大客戶業(yè)務的搏擊。這時候，大客戶經(jīng)理只要全心投入戰(zhàn)斗，后方的事情自有高層出面打點。

可若基礎業(yè)務收到?jīng)_擊時，已經(jīng)在路上、但尚未結果子的業(yè)務開發(fā)，支援就會立即減少。找高層，也不能解決問題，此時，基礎業(yè)務保衛(wèi)戰(zhàn)成為全部。這些已經(jīng)耗費掉相當多資源的大客戶業(yè)務，若是耽擱過長，就會無疾而終。到那時，你再去找資源、想辦法去救活，可能性也就小到極致。剩下的，內(nèi)部的抱怨與斥責聲，初戰(zhàn)不利的大客戶經(jīng)理，想要重整旗鼓，難度可想而知。

大客戶業(yè)務這塊肥肉，借著眾人之口去咬，才能啃下來、嚼的爛。臨淵羨魚，莫若退而結網(wǎng)。如何做開大客戶業(yè)務？工業(yè)品營銷教練葉敦明，與分享這么三點。1）大客戶業(yè)務這張網(wǎng)，有規(guī)劃、有管控，綱舉目張；2）大客戶業(yè)務這張網(wǎng)，撒的有準頭、拖的有節(jié)奏，收效顯著；3）大客戶業(yè)務這張網(wǎng)，編織著業(yè)務目標實現(xiàn)的夢想，也編織著內(nèi)部人員成長，以及團隊文化塑造的重托。

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