客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。面對(duì)冷漠的態(tài)度、刻意的刁難，深處客場(chǎng)的銷售人員，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費(fèi)了那么多心思，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力，一瞬間更沉重了。

經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài)，怎不能等著別人找好客戶，而自己只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就搞定銷售吧？先正視問題所在，繼而審視拜訪目的，然后固化拜訪原則，這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點(diǎn)，復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決，銷售人員不妨學(xué)點(diǎn)工程師文化。

1、拜訪四大常見問題，都是逃避惹的禍

1）信息淺，這個(gè)問題最常見。點(diǎn)到即止，對(duì)客戶太客氣了，循規(guī)蹈矩地問，敷衍了事地答，看上去大家都在干事，其實(shí)都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營(yíng)地圖，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨(dú)特點(diǎn)。

2）信息少，主要問題出在源頭上。展會(huì)、黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè)，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè)，少有機(jī)會(huì)露頭。找來找去，企業(yè)客戶就這么多，幾輪跑下去，客戶信息源就會(huì)斷流。

3）可利用率不高，信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員，隨便找點(diǎn)信息，然后平淡地聯(lián)系客戶，結(jié)果當(dāng)然很差，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了，也聯(lián)系了，可他們就是對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌不感冒，這能怪我嗎？想想，自己是如何對(duì)待潛在客戶的，對(duì)客戶又了解多少？自己沒有最起碼的誠(chéng)意，還能怪客戶對(duì)你冷淡嗎？

4）打完收工心態(tài)明顯，過程中不驗(yàn)證后果。這個(gè)急吼吼的時(shí)代，結(jié)果成了驗(yàn)證人能力高低的唯一憑證。可結(jié)果是在過程中產(chǎn)生的，不去抓過程質(zhì)量，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢？有了對(duì)客戶狀況的細(xì)心觀察，有了對(duì)客戶問題的事前預(yù)備，拜訪客戶時(shí)，腰桿子就一定會(huì)硬，說話自然有底氣。認(rèn)真做好每一件事，從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素，全裝備的銷售人員，才能應(yīng)對(duì)全天候的銷售狀況。

2、重新審視拜訪目的，莫為瑣事遮望眼

1）爭(zhēng)取試用或試樣機(jī)會(huì)，拜訪客戶的重心所在。可這個(gè)終極目的，難以初戰(zhàn)告捷，需要一次次接觸與溝通，每一次溝通都要給客戶帶來新思維、新價(jià)值與新感覺，這對(duì)于守舊如新的銷售人員而言，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知?？蓪?duì)于那些應(yīng)變而變，在變化中捕捉機(jī)會(huì)與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言，這才是拜訪的樂趣所在，在確定性中找到確定性，多么有成就感的事情。

2）深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況。沒拿到訂到，沒得到試用的承諾，若是能對(duì)目標(biāo)客戶多一份了解，那對(duì)于下一步開發(fā)，以及相似客戶的開發(fā)，價(jià)值也是不菲。這樣的拜訪，數(shù)量上暫時(shí)沒結(jié)果，可在質(zhì)量上確實(shí)步步在提升。對(duì)于銷售主管而言，樂于幫助這樣的銷售人員。因?yàn)?，多撒種，才能多收獲。

3）認(rèn)知與改善自己，客戶是最好的老師?？蛻粲龅降膯栴}，也是自己企業(yè)遇到的問題；拜訪遇到的問題，也是生活與工作中問題的集中反應(yīng)，我們?cè)诮鉀Q拜訪與銷售問題的同時(shí)，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情，值得苦干與巧干，猛搞與死搞。

3、客戶拜訪九條原則，一面面鏡子常照自己

第一條，不要怕丟人，一無所獲，所獲甚少才丟人。當(dāng)場(chǎng)丟人，成為激勵(lì)自己的一個(gè)事件，銘記在心，樹立一個(gè)超越的標(biāo)桿。一次丟人，用三次成功來補(bǔ)償，這樣的拜訪，才能不斷產(chǎn)生正能量。說實(shí)話，成功的銷售人員，多少都有點(diǎn)怪怪的，就看正負(fù)能量哪個(gè)占上風(fēng)。

第二條，要尊重自己的時(shí)間，我們跑了這么遠(yuǎn)，就要有所作為。陌生拜訪時(shí)，客戶企業(yè)的門難進(jìn)。客戶的相關(guān)人員，明明在廠里面，可就不見你?？蜌獾臅?huì)說自己出差了，直接點(diǎn)的就說請(qǐng)回。拿著電話，孤獨(dú)地站在門口，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進(jìn)去。你沒有帶著明確的價(jià)值，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何，即使進(jìn)門了，也是白跑一趟，還留下了差印象。

3）不要只顧著說，也別在意別人的態(tài)度，要多問。好不容易，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前，于是，掏心窩的話，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住，在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前，少說多問，引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問題頻道或者興奮區(qū)，你就能在較短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶有了一個(gè)透徹的了解，后面的方案準(zhǔn)頭大為提高。

4）要善于在現(xiàn)場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)新問題，讓話題繼續(xù)下去。準(zhǔn)備的再好，也架不住客戶的千變?nèi)f化，怎么辦？常規(guī)問題，平日訓(xùn)練有素，現(xiàn)場(chǎng)拜訪時(shí)，就能發(fā)揮自如。騰出時(shí)間，面對(duì)新問題與突發(fā)問題，把它們當(dāng)成加分項(xiàng)目，擺正心態(tài)再去平靜面對(duì)，找到有新意的話題，翻轉(zhuǎn)原先被動(dòng)局面，讓客戶的思緒流入到一個(gè)新天地，新話題帶給彼此新思路，意想不到的新合作契機(jī)，就這么不經(jīng)意間造就。

5）保持新想法，換一個(gè)思維，可能有想不到的結(jié)果。客戶見多了，經(jīng)驗(yàn)也就固化了，眼光也就暗淡了，平常的客戶、平凡的人員，再也激不起好奇心?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)的一些小細(xì)節(jié)，都會(huì)蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意，也許客戶自己不覺得，但橫向?qū)Ρ韧小⒖v向?qū)Ρ融厔?shì)，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨(dú)特的眼光，只需要一個(gè)不甘平庸的心?？蛻糇铋_心的事情，就是自己都不注意的閃光點(diǎn)，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)指出，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營(yíng)顧問，客戶對(duì)你的態(tài)度，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果，也還落個(gè)“生意不成人情在”。

6）拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場(chǎng)抽時(shí)間及時(shí)寫完或?qū)⒁c(diǎn)記錄下來，最遲當(dāng)晚寫完。拜訪紀(jì)要，要趁記憶新鮮的時(shí)候?qū)懗?，隔了幾天，回到辦公室，索然寡味地對(duì)著電腦，干巴巴的結(jié)構(gòu)里，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡，只好拼湊而成。拜訪紀(jì)要，怎么養(yǎng)才算上乘呢？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事，若是他們一下子就看明白，而且還能提出有價(jià)值的疑問、問題或建議，那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本。

7）每寫完一個(gè)拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功，復(fù)盤時(shí)分出必然性與偶然性，必然性的動(dòng)作要熟練。拜訪失敗，分析原因，找到再次拜訪的突破口，找出類似客戶的岔路口，防止再次出錯(cuò)。

8）在與客戶打交道時(shí)，各部門、各分廠、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果。逐個(gè)與客戶企業(yè)不同部門、不同級(jí)別人員打交道，容易走入窄胡同，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜？http:///一邊跟客戶不同人、不同部門打交道，一邊劃出相關(guān)人員、部門的關(guān)系圖譜，級(jí)別高低、權(quán)威大小、決策權(quán)輕重、關(guān)系好壞，都要標(biāo)注上去。有了這張客情作戰(zhàn)總圖，長(zhǎng)期項(xiàng)目跟蹤、關(guān)鍵點(diǎn)突破、危機(jī)防范與處理，就能按圖索驥、輕車熟路。

9）信息一定要提前預(yù)備好，這五個(gè)細(xì)節(jié)多費(fèi)點(diǎn)心思，拜訪效率可明顯提高：

a．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚，好幾個(gè)五角星出現(xiàn)在屏幕上，找路線、訂賓館、找餐館，都變得直觀簡(jiǎn)單，出門在外，住食行最費(fèi)時(shí)間，特別是費(fèi)用預(yù)算緊張的銷售人員。（下載高德手機(jī)APP、搜索地址、點(diǎn)擊詳情、收藏 ，就可以了）。b. 在地圖或app上找好公交路線，現(xiàn)場(chǎng)一定要先核對(duì)，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時(shí)更新，傻乎乎照著做就會(huì)坐錯(cuò)車或者等不到車。c.要計(jì)算好各家路程所需的時(shí)間，合理規(guī)劃好,時(shí)間留富裕，拜訪客戶的心情就會(huì)放松。d.手機(jī)和sim卡換成4G為佳，2G或3G還是太慢了，耽誤事。e.往返和市區(qū)線路，一定要反復(fù)規(guī)劃好，多想想可能出現(xiàn)的意外及補(bǔ)救措施，別太一根筋。

4、客戶拜訪融入點(diǎn)工程師文化，冷靜從容贏得客戶信任

工程師，在看似重復(fù)的過程中，不斷改善，不停嘗試新辦法，這種精神和做法，值得銷售人員學(xué)習(xí)。首先，遇到問題，先想辦法，別繞在困難里，否則，就會(huì)被困難耗盡熱情與心力，給你現(xiàn)成的辦法，也沒有心力去用了。其次，即便拜訪又成，也會(huì)常常問自己：有無更好辦法。每過一段時(shí)間，翻看過往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié)，看看現(xiàn)在的能力有多大長(zhǎng)進(jìn)。

還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度，看別人捕魚，自己就要琢磨如何織網(wǎng)，這才是進(jìn)步自我、超越他人的最務(wù)實(shí)辦法。把問題當(dāng)成前行的摩擦力，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲，當(dāng)你定睛機(jī)會(huì)而不是問題時(shí)，問題本身也就減輕了，而你的信心與主動(dòng)性又完全調(diào)動(dòng)起來，問題怎會(huì)不迎刃而解呢？

最后，每天進(jìn)步1%，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法，不斷打磨拜訪技巧?？喔桑咝О菰L的基調(diào)；巧干，高效拜訪的佐料?？喔杉忧筛桑菰L常改善。任何事情，都是越干越單純，您在死搞、猛搞中，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績(jī)與更值得期待的未來？現(xiàn)場(chǎng)拜訪，播種機(jī)會(huì)的種子，收獲現(xiàn)實(shí)的成果，這個(gè)成果，就是銷售目標(biāo)達(dá)成前的過程累計(jì)，從質(zhì)變到量變的一個(gè)孕育的過程。

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