苦經(jīng)7：是否跟進(jìn)經(jīng)銷商的大客戶開發(fā)？

工業(yè)品的廠商合作，有一個(gè)讓廠家頭痛的問題。經(jīng)銷商給你指了一個(gè)大兔子，你要不要一起追呀？有些時(shí)候，這就是一個(gè)“圈套”。他們拿著廠家支持的設(shè)備，讓自己的潛在客戶免費(fèi)使用，客戶可能一時(shí)半會沒有生意，那就算幫客戶一把、處個(gè)朋友；或者他們已經(jīng)跟客戶談好了另一個(gè)品牌，只是在批量交貨之前，先弄一臺讓客戶暫時(shí)用著。此時(shí)，工業(yè)品銷售人員，就需要得到終端客戶的第一手需求信息，以幫助經(jīng)銷商做方案的名義，判斷客戶需求的真實(shí)性以及業(yè)務(wù)開發(fā)的可能性，而不是簡單地把問題上交給主管。

苦經(jīng)8：貨到驗(yàn)收后卻發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題、客戶付款拖延問題

這個(gè)問題有一定的共性，多個(gè)銷售人員都曾提及。按照售后服務(wù)要求，經(jīng)銷商必須在客戶收到貨時(shí)，前往客戶現(xiàn)場驗(yàn)收確認(rèn)。若貨物搬運(yùn)過程中碰撞損傷，就該由貨運(yùn)公司賠償。另外，經(jīng)銷商可同時(shí)安排使用和保養(yǎng)的現(xiàn)場培訓(xùn)?？蛇@項(xiàng)要求的執(zhí)行情況普遍不好，也給客戶拖延付款制造了不必要的口實(shí)。

第6到第8的這三種苦經(jīng)，屬于客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)管理階段。從客戶需求開始，到客戶價(jià)值管理，工業(yè)品銷售人員必經(jīng)的修煉?？蛻魯?shù)量少、需求量大的情況下，把功課做在客戶購買之前、把服務(wù)做在客戶抱怨之前，是挖掘和放大客戶終身價(jià)值的重要手段。

苦經(jīng)9：外貿(mào)是否可以借鑒內(nèi)貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)？

該家公司也從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，都是通過貿(mào)易商經(jīng)手。這些貿(mào)易代理，手中拿著國外客戶的訂單，跟國內(nèi)供應(yīng)商挨家砍價(jià)。同行中品牌和渠道力弱的企業(yè)，紛紛打出價(jià)格競爭牌。這些經(jīng)銷商遠(yuǎn)在國外，主要是通過電話、郵件和傳真溝通，下單時(shí)間、產(chǎn)品規(guī)格、交貨期和售后問題，都很難管控。而且，除了價(jià)格之外，如何制定合適的銷售政策，謀求長期合作。國內(nèi)市場的銷售技巧，是否適合外貿(mào)業(yè)務(wù)，也是這位外貿(mào)經(jīng)理所關(guān)注的。

苦經(jīng)10：銷售流程能否規(guī)范化？

一位銷售經(jīng)理，在別人說了很多之后，一股腦端出了自己的困惑：客戶和訂單的挖掘，專業(yè)技術(shù)的理解和應(yīng)用，判斷客戶有無需求潛力和需求方式，價(jià)格等談判方面的問題，為客戶提供及時(shí)的售后服務(wù)，通過售后跟客戶建立更多信任。這些問題，都是他平時(shí)面對銷售人員必須要解答和解決的。希望有一個(gè)實(shí)用的規(guī)范流程，讓自己的管理工作得心應(yīng)手。

苦經(jīng)11：如何堅(jiān)守價(jià)格底線？

工業(yè)品營銷，也從賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場了。如何讓客戶主動找上門、在短時(shí)間內(nèi)建立初步信任的能力和方法、堅(jiān)持合理價(jià)格的訂單丟失風(fēng)險(xiǎn)，這位銷售人員也接連提出了三個(gè)問題。有時(shí)候，過分遷就客戶，第一單生意也就是最后一單，因?yàn)榭蛻簟白儽炯訁枴钡囊?，有心拿單、無力滿足呀！

這三個(gè)問題，基本上都是經(jīng)理級銷售人員提出的。他們的關(guān)注點(diǎn)更為開闊一些，從點(diǎn)狀的業(yè)務(wù)上升到業(yè)務(wù)流程和原則問題了。據(jù)葉敦明的觀察和總結(jié)：銷量的近與遠(yuǎn)、利潤、流程管理、團(tuán)隊(duì)效率、廠商合作模式，是工業(yè)品銷售從單兵作戰(zhàn)到帶兵打仗的一次質(zhì)的飛躍。

苦經(jīng)12：餡餅OR陷阱

這是一位管理層說出的話，有點(diǎn)兩難選擇的味道。此話緊跟“是否跟進(jìn)經(jīng)銷商的大客戶開發(fā)”的話題。自己企業(yè)的老經(jīng)銷商們，主業(yè)基本上是國內(nèi)、日本等幾大知名品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷，自己的產(chǎn)品只是他們“捎帶”經(jīng)營。在企業(yè)發(fā)展的起步階段，這些老經(jīng)銷商們的存量還是值得看重，而企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展則受到他們很大的制約。督促此類經(jīng)銷商做好自己品牌的區(qū)域化市場營銷，自己有多大機(jī)會？費(fèi)了九牛二虎之力，最終得到的是雞肋還是餡餅？

苦經(jīng)13：自信、信任

這是另一位高層管理人員，對于“心態(tài)、態(tài)度、角度”問題的回應(yīng)。她認(rèn)為，只有做好產(chǎn)品技術(shù)、客戶選擇、銷售計(jì)劃等家庭作業(yè)之后，銷售人員才能自信的起來。光憑著一時(shí)的激情，一遇到挫折就會一蹶不振。而信任，首先不能搞成人際關(guān)系的無限擴(kuò)大化，銷售--人員與客戶的關(guān)系紐帶是價(jià)值傳遞，而不是單純的個(gè)人關(guān)系建立。能找出客戶問題、并提供滿意解決方案的銷售人員，也就是客戶最為欣賞和信任的合作伙伴。

在管理高層眼中，銷售就是內(nèi)在管理的結(jié)果。聰明、急于求成的銷售人員，他們并不欣賞。而資質(zhì)一般、踏實(shí)肯干、持之以恒的銷售人員，才是他們的最愛。葉敦明認(rèn)為，好的管理者，要像好父母那樣去夸獎(jiǎng)自己的員工：你真勤奮。因?yàn)榍趭^是可以自我控制的，而且勤奮的人狀態(tài)穩(wěn)定。自信的員工、值得信任的工業(yè)品銷售人員，對于外在的客戶和內(nèi)在的管理者而言，都應(yīng)該是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：想盡辦法把事情做好的人。

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