工業(yè)品銷售的5W1H

 作者：葉敦明    225

二、5W1H，工業(yè)品銷售人員的開山利斧

　　條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項。工業(yè)品銷售有四個典型特征：產(chǎn)品復(fù)雜、客戶決策過程復(fù)雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴，條理性不強(qiáng)的銷售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷售結(jié)果自然就僅憑個人運(yùn)氣了。5W1H分析工具，把工業(yè)品銷售人員的工作進(jìn)行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運(yùn)用公司產(chǎn)品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方案。然后，就是在時間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。

　　1、Who目標(biāo)客戶選擇。工業(yè)品銷售，第一步就是選準(zhǔn)對象。沒有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時間研究目標(biāo)客戶。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個變量，結(jié)合權(quán)重評估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶

　　2、Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。找到目標(biāo)客戶需求與對手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對性，為客戶提供競品不能企及的競爭優(yōu)勢，從產(chǎn)品推銷上升到價值創(chuàng)造。

　　3、When拜訪時間計劃，與Where拜訪路線安排。目標(biāo)客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準(zhǔn)備。而時間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表。這張表格，類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次計劃調(diào)整，表格都要及時修訂，并表明調(diào)整的原因。計劃和實施，是一對相互促進(jìn)的孿生兄弟。

　 葉敦明
 工業(yè)品 工業(yè) 銷售

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