工業(yè)品銷售的5W1H

 作者:葉敦明    225

二、5W1H,工業(yè)品銷售人員的開山利斧

  條理性,是工業(yè)品銷售新兵的弱項。工業(yè)品銷售有四個典型特征:產(chǎn)品復(fù)雜、客戶決策過程復(fù)雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴,條理性不強(qiáng)的銷售人員,云里霧里的亂戰(zhàn)一通,銷售結(jié)果自然就僅憑個人運(yùn)氣了。5W1H分析工具,把工業(yè)品銷售人員的工作進(jìn)行分解,從客戶選擇和偏好入手,善于運(yùn)用公司產(chǎn)品和銷售政策,為客戶提供合適的解決方案。然后,就是在時間、路線和技巧上做足功課,把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。

  1、Who目標(biāo)客戶選擇。工業(yè)品銷售,第一步就是選準(zhǔn)對象。沒有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持,工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主,要選得對、打得狠、盯得牢、做得成,就必須多花些時間研究目標(biāo)客戶。葉敦明建議,工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個變量,結(jié)合權(quán)重評估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗,明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶

  2、Why客戶需求偏好,與What產(chǎn)品解決方案,這是一個以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè),面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候,就顯得尤為重要。找到目標(biāo)客戶需求與對手產(chǎn)品方案的斷裂帶,突出自己產(chǎn)品方案的針對性,為客戶提供競品不能企及的競爭優(yōu)勢,從產(chǎn)品推銷上升到價值創(chuàng)造。

  3、When拜訪時間計劃,與Where拜訪路線安排。目標(biāo)客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案,是客戶開發(fā)的策略準(zhǔn)備。而時間與路線的安排,則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表。這張表格,類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表,用EXCEL表格就可以制成。每次計劃調(diào)整,表格都要及時修訂,并表明調(diào)整的原因。計劃和實施,是一對相互促進(jìn)的孿生兄弟。

  葉敦明
 工業(yè)品 工業(yè) 銷售

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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