馮崑老師的內(nèi)訓課程
部分：職業(yè)道德與職業(yè)精神提升Oslash;什么是職業(yè)道德？Oslash;什么是職業(yè)精神？Oslash;職業(yè)道德與職業(yè)精神的區(qū)別是什么？Oslash;職業(yè)精神的標準是什么？Oslash;提升職業(yè)職業(yè)精神對個人的好處是什么？Oslash;職業(yè)精神的提升注意事宜第二部分：如何做有責任意識的員工一、責任的內(nèi)涵Oslash;責任心，就是“責任信”O(jiān)slash;責任力，就是“責任里”（責任中）Oslash;責任感，就是“責任敢”O(jiān)slash;負責人，就是“負責任”O(jiān)slash;開掘責任心培育責任力做個責任人二、責任到底是什么？Oslash;責任是一個人信譽和尊嚴Oslash;責任是一種力量Oslash;責
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部分：理念篇一、認知壽險銷售 1、銷售中需要解決的問題1）為什么要買2）為什么要在你這里買3）為什么要現(xiàn)在買2、壽險銷售的困惑—保險“難”做1）我們銷售的是什么—無形商品責任？未來？幸福？價值？風險？2）我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么案例分析：我們銷售的是“黑太陽”二、認知客戶經(jīng)營1、什么是客戶經(jīng)營—CRM2、客戶經(jīng)營（CRM）價值鏈1）步：客戶的終身價值案例分析：人的價值2）第二步：客戶親近了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務3）第三步：網(wǎng)絡發(fā)展同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網(wǎng)建立強有力的關系網(wǎng)案例分析：250定律—一個客戶一片市場4）價值主張建立與客戶雙贏的價值觀案例：我們?yōu)榭蛻魩?
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部分：有效溝通理念一、有效溝通的定義二、有效溝通的目標三、有效溝通三注意1、眼神無鄙視2、語言無冷漠3、肢體無威脅四、有效溝通的影響因素1、信息遞減定律2、相同語言承載不同含義3、信息被演繹加工五、有效溝通內(nèi)容1、必須知道為什么說2、必須知道什么時候說3、必須知道對誰說4、必須知道怎么說六、溝通原則1、思考不好不要說2、情緒不好不說七、溝通九要素1、要主動溝通（講出來）2、要定位準確3、要保持愉快心情4、要爭取同理心5、要有親和力6、要隨時贊美鼓勵7、要勇于面對拒絕8、要反復多次交流9、要使用多種溝通方式八、溝通技巧1、有效傾聽技巧2、有效發(fā)問技巧第二部分：組織溝通實務一、與上級溝通匯報技巧二
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一、銷售拜訪的三要素二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客戶交往戰(zhàn)略7、如何把握關鍵人物市場潛力的考慮方面目標客戶潛力的考慮方面目標客戶發(fā)展的三階段（二）、訪前準備A、客戶分析：B、設定拜訪目標（SMART）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準備及“Sellingstory”E、著裝及心理準備：專業(yè)化的SR需要具備的條件
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部分 溝通比我們想象的重要——管理就是溝通講管理從溝通開始1.“兩個70％”之說2.溝通三解3.溝通帶來高效管理4.高效溝通的過程第二講 溝通障礙與克服策略1.溝通的四大障礙2.克服障礙的九大策略第二部分 策略不對，努力白費——掌握溝通的策略講微笑是通行證1.微笑有一種魔力2.你會微笑溝通嗎第二講 贊美是潤滑劑1.贊美的三個原則2.直接贊美的八個技巧3.間接贊美的五種方法第三講 在傾聽中融合1.做一個會傾聽的管理者2.傾聽的五個層次3.有效的傾聽方法第四講 同理才能同心1.溝通需要同理心2.同理就要“兩同步”第五講 不爭執(zhí)，求一致1.避免無謂的爭執(zhí)2.化解爭執(zhí)七法第三部分 只有合適，才能有效—
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階段：管理者的職業(yè)心態(tài)與角色定位部分 管理者自我認知一、企業(yè)認知二、企業(yè)對人才需求認知三、中層定位認知四、中層領導的責任與使命五、中層領導工作運行技能五、壓力情緒管理暨職業(yè)心態(tài)建設第二階段 卓越管理者自我管理的職業(yè)化技能部分 管理的始點——時間管理和目標管理#61656;經(jīng)理人的忙、盲、茫#61656;猴子跳上背上的故事#61656;我們?nèi)绾喂芾砦覀兿聦俚暮镒?61656;四代時間管理#61656;第四代時間管理方法和原則#61656;如何制定生命之輪的時間#61656;目標體系的構(gòu)成#61656;與下屬就目標達成一致#61656;目標體系制定工具演練：魚骨圖目標分解—圖表法—權值因子法—目標