壽險客戶經(jīng)營管理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：馮崑

講師背景：
講師：馮崑先生個人簡介：﹡工商管理碩士﹡貴州威鵬咨詢公司特聘團(tuán)隊文化建設(shè)導(dǎo)師﹡重慶典策文化傳播公司首席導(dǎo)師﹡海南師范大學(xué)職業(yè)心態(tài)建設(shè)特聘導(dǎo)師﹡太平洋壽險省公司個人業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理﹡太平洋壽險省公司培訓(xùn)管理部總經(jīng)理專業(yè)特長：供職太平洋人壽保險 詳細(xì)>>

馮崑
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壽險客戶經(jīng)營管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

壽險客戶經(jīng)營管理培訓(xùn)

**部分：理念篇

一、 認(rèn)知壽險銷售

1、 銷售中需要解決的問題

1） 為什么要買

2） 為什么要在你這里買

3） 為什么要現(xiàn)在買

2、 壽險銷售的困惑—保險“難”做

1） 我們銷售的是什么—無形商品

責(zé)任？

未來？

幸福？

價值？

風(fēng)險？

2） 我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么

案例分析：我們銷售的是“黑太陽”

二、 認(rèn)知客戶經(jīng)營

1、 什么是客戶經(jīng)營—CRM

2、 客戶經(jīng)營（CRM）價值鏈

1） **步：客戶的終身價值

  案例分析：人的價值

2） 第二步：客戶親近

  了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務(wù)

3） 第三步：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

   同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網(wǎng)建立強(qiáng)有力的關(guān)系網(wǎng)

  案例分析：250定律—一個客戶一片市場

4） 價值主張

  建立與客戶雙贏的價值觀

 案例：我們?yōu)榭蛻魩ナ裁磧r值

5） 關(guān)系管理

  基于價值觀統(tǒng)一的基礎(chǔ)，根據(jù)客戶需求變化和市場變化，完善服務(wù)流程和管理機(jī)制。

3、 壽險客戶經(jīng)營針對的群體

1） 準(zhǔn)客戶

2） 老客戶

4、 壽險客戶經(jīng)營的必要性

1） 無形商品特性—用有形服務(wù)推動無形商品銷售

2） 80%的業(yè)務(wù)來源于老客戶加保和老客戶轉(zhuǎn)介紹

3） 客戶今天不購買不代表永遠(yuǎn)不會購買

案例：客戶就是一粒種子

5、 壽險客戶經(jīng)營的關(guān)鍵詞—服務(wù)

案例：一次成功的銷售

6、  客戶分類及相應(yīng)服務(wù)

1） 不同客戶分類

2） 相應(yīng)的服務(wù)類型

練習(xí)：客戶分類分類畫像（提供5個老客戶名單，提供5個準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行畫像，依照計劃100客戶分類表，年繳費3萬元以上當(dāng)然優(yōu)質(zhì)客戶）

第二部分：工具篇--

1、 客戶檔案管理

1） 準(zhǔn)客戶管理

 實做練習(xí)：3個優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶檔案填寫

2） 老客戶管理

  實做練習(xí)：    3個優(yōu)質(zhì)客戶檔案填寫

2、 賀卡

3、 寄被保險人的一封信（包含樣本）

4、 家庭記事本、溫馨卡、備忘錄

5、 電話短信

1、 電話實用技巧

2、 短信使用技巧

6、 年歷、臺歷、掛歷、福

7、 意料外服務(wù)

8、 滿意度調(diào)查表

9、 緊急聯(lián)系卡

10、 客戶聯(lián)誼會

研討發(fā)表：每小組研討兩個服務(wù)方案或工具，研討時間10分鐘、發(fā)表3分鐘

三 第三部分：實務(wù)篇

1、 壽險客戶服務(wù)基本流程

1） 計劃與活動

2） 電話約訪

3） 接觸（寒暄）

4） 表明來意

5） 服務(wù)介紹

6） 新資訊傳遞

7） 保單診斷及建議

8） 產(chǎn)品說明

9） 促成

10） 售后服務(wù)（尋求轉(zhuǎn)介紹名單）

2、 壽險客戶經(jīng)營需要解決的問題

1） 售的出—二次銷售

A、 保單診斷—全險概念

B、 加保時機(jī)（研討）

C、 加保話術(shù)（加保時機(jī)研討、及話術(shù)研討發(fā)表）

2） 留得住—繳費（研討）

3） 持續(xù)繳—續(xù)期（持續(xù)服務(wù)理念）

4） 購的全—加保（加保話術(shù)）

5） 拓市場—轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)）

研討發(fā)表：每小組研討客戶經(jīng)營服務(wù)的時機(jī)，研討10分鐘，發(fā)表3分鐘

                研討工具及服務(wù)方案對應(yīng)介入

                 模擬場景演練：

場景1、客戶保單開始返還金領(lǐng)取，要求加保，服務(wù)拜訪及話術(shù)演練

                 場景2、客戶出險探望，要求加保及轉(zhuǎn)介紹，服務(wù)拜訪及話術(shù)演練

                 場景3、客戶家人生日聚會，服務(wù)拜訪及話術(shù)演練

課程總結(jié)

 

馮崑老師的其它課程

中層溝通能力建設(shè)時間：2天（12課時）訓(xùn)對象：企業(yè)中層管理者培訓(xùn)背景：中層上有領(lǐng)導(dǎo)，下有員工，內(nèi)有平級，外有客戶，中層獨坐中問，若溝通不暢，勢必四面銅墻鐵壁，舉步維艱；若想把高墻夷為坦途，暢通無阻，中層必須掌握全方位的有效溝通技巧，只有會溝通的中層，才能讓上面更省心、更放心，下面更貼心、更忠心。第一部分溝通比我們想象的重要——管理就是溝通第一講管理從溝通開始

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中層執(zhí)行力建設(shè)授課方式：講授+案例分析+體驗活動課程時間：一天（6課時）課程價值：1、革新觀念，培養(yǎng)企業(yè)骨干管理人員必備的全局觀和縝密性思維2、掌握目標(biāo)管理的技巧和步驟4、加強(qiáng)同事間溝通與合作，創(chuàng)造積極的工作氛圍5、認(rèn)識到培養(yǎng)與激勵員工的重要性以及方法6、清楚的認(rèn)知作為中層管理者的角色7、培養(yǎng)中層干部的執(zhí)行能力8、掌握與上司溝通、與同級溝通、與下屬溝通的方法

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中基層管理人員職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)【培訓(xùn)對象】中層、基層管理人員【培訓(xùn)目標(biāo)】?提高卓越管理者的角色認(rèn)知和職業(yè)化心態(tài)?提高卓越管理者的管理技能，快速有效的解決各種管理問題?提高卓越管理者的工作效能，有效達(dá)成個人和部門的工作目標(biāo)?提升卓越管理者對組織的貢獻(xiàn)，通過有效的管理創(chuàng)造績效【培訓(xùn)時間】2天/期【培訓(xùn)大綱】第一階段：管理者的職業(yè)心態(tài)與角色定位第一部分管理者自我

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組織有效溝通培訓(xùn)時間：1-2天課程目的：了解有效溝通定義了解有效溝通正確理念了解組織溝通的有效策略課程目標(biāo)：掌握正確的溝通理念掌握三種發(fā)問技巧掌握調(diào)節(jié)語氣語調(diào)進(jìn)行正確表達(dá)掌握組織溝通技巧課程大綱第一部分：有效溝通理念一、有效溝通的定義二、有效溝通的目標(biāo)三、有效溝通三注意1、眼神無鄙視2、語言無冷漠3、肢體無威脅四、有效溝通的影響因素1、信息遞減定律2、相同語

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銷售人員心態(tài)建設(shè)課程說明：課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動”展開，重點解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下，出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況，結(jié)合銷售人員工作與生活實際，用講授+案例+體驗活動相結(jié)合的授課方式，針對以上情況進(jìn)行有針對性的處理。本課程以“相信自己、相信公司、相信領(lǐng)導(dǎo)”為主線，以“因為相信所以創(chuàng)造

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優(yōu)秀員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)培訓(xùn)時間：2天（12課時）針對層面：部門員工培訓(xùn)目的：結(jié)合公司企業(yè)文化建設(shè)，開展新入職員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)意識，強(qiáng)調(diào)公司“共有文化”課程設(shè)計思路：員工應(yīng)該是企業(yè)人、職業(yè)人、專業(yè)人三位一體的綜合。員工需要完成從社會人想企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，社會人時期是一種被動的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)希望每個員工有一種主動的心態(tài)，主動關(guān)心企業(yè)的心態(tài)，主動工作

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有效授權(quán)與員工激勵培訓(xùn)培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)對象：領(lǐng)導(dǎo)者、管理層培訓(xùn)收益：1、有效授權(quán)技巧2、提升授權(quán)藝術(shù)3、用授權(quán)培育“人才”4、學(xué)習(xí)正確合理的授權(quán)方法；5、激勵員工斗志與團(tuán)隊士氣；6、掌握激勵員工士氣的實戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)背景：要想成為一名優(yōu)秀的管理者，參透“一手軟，一手硬；一手授權(quán)，一手控制”的授權(quán)之道，是非常重要的。成功的管理源自成功的授權(quán)。只有參透授權(quán)之道，

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關(guān)注“心智”模式，引爆團(tuán)隊“核能”！關(guān)注“心智”模式，引爆團(tuán)隊“核能”！、《點燃心火---激發(fā)心靈動力》-------打造高績效的營銷隊伍課程背景和目標(biāo)：課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動”展開，重點解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下，出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況，結(jié)合銷售人員工作與生活實際，用講授+案例

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有效沖突管理課程說明：根據(jù)美國管理協(xié)會的一項調(diào)研，管理者至少會有24的工作花在沖突管理上的，這是對時間巨大的浪費。沖突管理是一門學(xué)問，無論是企業(yè)管理者，還是家庭成員都必須掌握，否則組織在內(nèi)耗，家庭在折磨。出現(xiàn)沖突不可怕，關(guān)鍵是如何化解。本課程通過對沖突的深度認(rèn)知，以“如何用正確管理手段，激發(fā)建設(shè)性沖突，保持企業(yè)發(fā)展活力”為主線，建設(shè)“情緒管理”和“有效溝通”

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跨部門溝通   05.02

跨部門溝通培訓(xùn)課程目標(biāo)：1.建立良好溝通態(tài)度2.形成各部門關(guān)注目標(biāo)的良好氛圍3.掌握平級見溝通原則與技巧課程時間：1天授課方式：講授+案例研討分析+體驗活動課程說明：課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，以“共同目標(biāo)、共同的價值觀和共通的語言”為前提，以溝通意識建設(shè)和溝通反饋實務(wù)進(jìn)行，使學(xué)員能夠在關(guān)注企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的情況下，從心理與技能兩個方面進(jìn)行

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