賀紅玲 老師
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最近接了一個行業(yè)著名企業(yè)的營銷咨詢案子，老板是產(chǎn)品研發(fā)的專家，也曾經(jīng)創(chuàng)造過行業(yè)的輝煌業(yè)績。但2009年以后，經(jīng)營業(yè)績開始有下滑的跡象，其中人才的整體素質(zhì)不高，激勵模式的欠缺，是業(yè)績下滑的原因之一。（備注：筆者此處所說的職業(yè)經(jīng)理人，一般指企業(yè)營銷層面的高管，比如營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷的部門負責(zé)人...
盛斌子 147查看全文
朋友A君是我在某企業(yè)的高管朋友，完全是性情中人，愛憎分明。從他進入該企業(yè)起，對于市場工作而言，幾乎可以用百戰(zhàn)百勝來形容，也許正因如此，A君在某企業(yè)的職業(yè)生涯也是一帆風(fēng)順，但A君做事可以，駕馭復(fù)雜的人際關(guān)系及參與人事斗爭，以及如何討好老板，并非其專長。老板雖然用他，但并不喜歡他。A君在某企業(yè)最終升...
盛斌子 136查看全文
合力博程模式在2005－2007年間，是照明燈飾行業(yè)街談巷議的熱點話題，如今，套用一句略顯矯情且時髦的話來形容，卻是：哥不在江湖，江湖上只剩哥的傳說。有人說，合力博成高調(diào)的來，低調(diào)的走：來如風(fēng)雨，去似微塵；是的，“由來只有新人笑，有誰聽到舊人哭”，世人只會記住風(fēng)頭正勁的成功者，哪會記得孤單的黯然退場...
盛斌子 137查看全文
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項目上馬可謂“雨后春筍”（據(jù)說有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。有專家說，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。這使我想到了一個問題，即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場，如何進行營銷模式的創(chuàng)新呢？回想起來，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普...
盛斌子 152查看全文
1999年，德意志銀行的證券分析師安德魯勞倫斯曾編制出“摩天大樓指數(shù)”，以此要證明的一個結(jié)論是：高樓建成之日即是市場衰退之時，即著名的“摩天大樓定律。 筆者說這個話題，簡直就被認為是烏鴉嘴，如今燈都古鎮(zhèn)，高樓座座拔地而起，鄰近古鎮(zhèn)的江門、小欖、橫欄，也是一派火熱的現(xiàn)象。哪里看得出絲毫的衰敗氣象？...
盛斌子 130查看全文
傳統(tǒng)家居照明的老大，行業(yè)內(nèi)的人大抵都比較公認。筆者在此就不必啰嗦是誰了，以免有替人做廣告之嫌。單就成為老大的一些關(guān)鍵指標而言，現(xiàn)在的某一線品牌早已經(jīng)把二、三線品牌遠遠甩在后面。比如銷售額、渠道數(shù)量、品牌影響力等。也許毫不夸張的說，整個中山古鎮(zhèn)的所有家居照明企業(yè)加起來，也許還不到人家的某一線品牌的一半...
盛斌子 135查看全文
1999年，德意志銀行的證券分析師安德魯勞倫斯曾編制出“摩天大樓指數(shù)”，以此要證明的一個結(jié)論是：高樓建成之日即是市場衰退之時，即著名的“摩天大樓定律。筆者說這個話題，簡直就被認為是烏鴉嘴，如今燈都古鎮(zhèn)，高樓座座拔地而起，鄰近古鎮(zhèn)的江門、小欖、橫欄，也是一派火熱的現(xiàn)象。哪里看得出絲毫的衰敗氣象？燈飾照...
盛斌子 151查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍” 》第四劍：管團隊 一、經(jīng)銷商團隊管理現(xiàn)狀 1、草根文化； 整個泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財務(wù)、出納、導(dǎo)購、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購作補充），這種模式優(yōu)點是成本低，初期效率...
盛斌子 204查看全文
當下的LED照明產(chǎn)業(yè)，短短幾年時間，便由行業(yè)的小步慢跑、和風(fēng)細雨、不溫不火，過渡到如今的大步向前，狂飆突進、如火如荼。毫無疑問，LED 發(fā)光原理幾乎是未來照明行業(yè)發(fā)展的不二技術(shù)，但是，理想的豐滿與現(xiàn)實的骨感，總讓人回味無窮與浮想聯(lián)翩。因為，當下，LED的產(chǎn)業(yè)過渡上馬與產(chǎn)品的幾乎同質(zhì)化，讓我們既看到L...
盛斌子 143查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因： 一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷...
盛斌子 139查看全文
一、傳奇？井噴？逆襲？ 2012年中國經(jīng)濟進入小幅振蕩之后，整個照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進入2013年的開春，隨著兩會的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟刺激政策的出爐，整個國民經(jīng)濟好象打了一劑強心針，原本迷茫不知所向...
盛斌子 151查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九劍”》第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進入2011年，在宏觀經(jīng)濟的影響下，市場進入到相對的低潮期，這是大家都比較認可的事實。不可否認的另一個事實是，中國經(jīng)濟只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國離中等發(fā)達國家還有很長的路可走，因此，基于發(fā)達國家的一系列國民經(jīng)濟...
盛斌子 148查看全文
第一劍：抓大勢 一、 序言 1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場 中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位...
盛斌子 131查看全文
序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？ 2009 年中，那是一個火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。廣東古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢。筆者參與本次“華山論劍”時，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時宜...
盛斌子 152查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志）?！ 〉牵嫠兄?，不進則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷...
盛斌子 133查看全文
兩個雷士 也許，在N年與資本打交道的過程中，吳長江受益于資本魔力的同時，一定也感受到了資本的貪婪與威脅。 于是，借助“上市公司雷士”的資本力量，游離于上市公司的“地下雷士王國”漸漸開始布局——渠道雷士、供應(yīng)鏈雷士、重慶雷士、中山古鎮(zhèn)的花燈雷士……這些實體公司不再是上市公司雷士控股，而是由吳長...
盛斌子 139查看全文
我的朋友A君原來是家電行業(yè)的營銷高管，家電圈不太好混，于是乎另謀出路，跑到照明行業(yè)來混了。依我的觀察，近些年來，類似他這樣的人還真不少。眾所周知，家電行業(yè)是中國市場化程度最高，競爭最為激烈的行業(yè)之一。因此，對應(yīng)的營銷手段的復(fù)雜性與由此而激發(fā)出的營銷手段的多樣性，也是不言而喻的。但是，也因為如此，對職...
盛斌子 137查看全文
一、經(jīng)銷商團隊管理現(xiàn)狀草根文化；整個泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財務(wù)、出納、導(dǎo)購、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購作補充），這種模式優(yōu)點是成本低，初期效率高，因此，草根的色彩濃厚。所謂草根文化，在于其生命力頑強，不怕失敗，行事風(fēng)...
盛斌子 175查看全文
現(xiàn)在的照明行業(yè)，不談LED必然被人認為OUT了，也難怪，LED以其無可比擬的競爭優(yōu)勢，全面超越直至取代傳統(tǒng)的三基色的熒光光源，己是指日可待。隨著每年的芯片價格的下降，以及散熱、封裝、標準化等技術(shù)壁壘逐漸突破，這種取代的速度更是突飛猛進。于是乎，不管是上游的芯片企業(yè)、還是中游的封裝企業(yè)、亦或是下游的應(yīng)...
盛斌子 127查看全文
三、 接觸點接觸點營銷是數(shù)字化招商的核心優(yōu)勢，傳統(tǒng)的接觸點，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會議等，當然這些方式現(xiàn)在依然在發(fā)揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數(shù)字時代的接觸手段組合運用。數(shù)字化時代，比較好的接觸點還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發(fā)、電話營銷、QQ群營銷等微博的信息傳播...
盛斌子 162查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因：一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒...
盛斌子 166查看全文
一、鳳凰之光，光芒萬丈中山古鎮(zhèn)，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更樂觀，比預(yù)計的更興奮，傳奇？井噴？逆襲？媒體驚呼、客戶驚訝、消費者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連……現(xiàn)場人頭攢動，摩肩接踵，客戶蜂擁而來，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)...
盛斌子 156查看全文
——XX品牌攜手鳳凰傳奇演繹營銷傳奇一、 傳奇？井噴？逆襲？2012年中國經(jīng)濟進入小幅振蕩之后，整個照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進入2013年的開春，隨著兩會的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟刺激政策的出爐，整個國民經(jīng)濟好象打...
盛斌子 124查看全文
第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進入2011年，在宏觀經(jīng)濟的影響下，市場進入到相對的低潮期，這是大家都比較認可的事實。不可否認的另一個事實是，中國經(jīng)濟只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國離中等發(fā)達國家還有很長的路可走，因此，基于發(fā)達國家的一系列國民經(jīng)濟參數(shù)、指標，比如人均住房面積、收入水平、人均GD...
盛斌子 141查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志）。但是，逆水行舟，不進則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果...
盛斌子 159查看全文
我對中式燈的最初印象是羊皮燈，隨著時間的推移，中式燈當然不僅限于羊皮燈，我想，以筆者的淺見，中式燈除了造型上“中國味”十足，在材質(zhì)上也包含了眾多中國元素或材料：實木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天然玉、絹紗、絲綢、棉麻、羊皮等都成了中式燈具的用材。所以，所謂中式燈，可以理解為造型、材質(zhì)或其他設(shè)計...
盛斌子 210查看全文
一、序言1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場占有率...
盛斌子 145查看全文
一、中小企業(yè)的冬天2008美國次貸危機之后，國內(nèi)市場虛驚一場。政府第一時間推出四萬億的救市措施。這一政策在很多學(xué)者看來無異飲鴆止渴，本應(yīng)在2008年就應(yīng)調(diào)整的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)嫁到了未來的幾年，而且轉(zhuǎn)嫁的成本更高，更棘手。當然，也有不少所謂專家持不同的觀點。但不可否認的是，單純以出口與投資拉動的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)必...
盛斌子 147查看全文
1.LED時代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會在痛苦中仰望未來”！2.傳統(tǒng)照明時代的強勢企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)主導(dǎo)未來的競爭格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實的寫照。歷史，再次給了不同的企業(yè)不同的機會，讓他們站...