笑傲終端實戰(zhàn)案例:對手的漠視就是我的成功
作者:高定基 30
一個顧客走到我們柜臺,問格力的那個紅色的多少錢,因為她的朋友都是在專賣店買的,她想多了解一下情況,并把專賣店的價格告訴了我。我說這里的價格要貴一點,因為服務有保證,并趁機向她介紹了我們的海信空調。之后,她還是要看格力的,我就帶她去看格力的。
結果,格力導購以敵視的眼光接待她。另一個還說,這樣的顧客不要接,就算買空調也不會在我們這里買的。顧客隨便看了一下就出來了,之后又看了美的、科龍、三星,他們都是隨便說了幾句,這下我心里熱乎乎的,下定決心一定要搞定這個顧客。
顧客看了以后就準備乘電梯走了。我追到電梯口,說,你還看一下海信的嗎?我可以給你申請一下能不能便宜一點。這樣,顧客又回到我的柜臺,我又一次介紹了我們的賣點。
顧客最后還是說,我今天不會考慮買,你幫忙申請一下。最后,我讓顧客留下了電話號碼。
過了兩天,我給顧客打電話,說申請了一個內(nèi)部價,我說是我姐姐買。她聽了很高興,沒過多久就過來了。一起過來的還有她的姐姐、姐夫和老公。我再次詳細介紹我們的產(chǎn)品。
最后,顧客同意購買我們的產(chǎn)品。
顧客沒帶那么多錢,在我的說服下,交了2000元定金。
后來,她又介紹她的妹妹來買,一共賣出去11臺空調。
別人都不看好的,我卻做到了,而且是一個大單。
我成功了,我高興?! ?/p>
【案例分析】
格力空調主要有兩種銷售渠道,大型家電連鎖和加盟專賣店。而專賣店的價格比連鎖系統(tǒng)的可能要便宜一點。一些顧客在專賣店定下了,但還是不放心,要到連鎖系統(tǒng)來看一下。于是,很多的導購員認為,這樣的顧客只是來比較一下價格,不會真正購買,因為他已經(jīng)訂了,或者已經(jīng)買了。所以,不必要費時間和精力為他服務,甚至還采取很不友好的態(tài)度。而正是因為其他導購抱著這樣的態(tài)度,給了海X導購一個機會。更可喜的是,該導購心中竊喜,心想,你們不要,正中下懷,于是下定決心要搞定這個顧客。
顧客看到其他導購都這樣對她,自然心中很不愉快,但值得欣慰的是,有一個品牌的導購以截然不同的態(tài)度對待她,這讓她多少感到有些面子,有些溫暖。當然,由于只是來看看情況,比比價格,并沒有打算購買。于是看了就準備走。
顧客都走到樓梯口了,這個導購追了過去,以申請價格優(yōu)惠為借口,又把顧客叫回來了,繼續(xù)介紹,這為成交增加了一線機會。這不?還留下了顧客的電話號碼。其實這個留電話的環(huán)節(jié)很重要,如果沒有這個電話,就很可能沒有后面的11臺空調的成交。
導購告訴顧客,申請了優(yōu)惠價,并說是自己的親戚。顧客聽到這話都是高興的,不管你導購怎么說善意的謊言,顧客都還是認同導購對她的“特殊照顧”。于是,顧客過來了,這就提供了成交的機會?! ?/p>
【成交秘訣】
1. 當對手不在乎某一個顧客的時候,就是你的機會。這時,你應該投入更多的熱情,顧客心里就會形成強烈的反差,從而對你產(chǎn)生更多的認可和信任。
2. 當顧客走時,一定要以各種借口讓顧客在回來一次,并盡可能留下顧客的電話。
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