超級(jí)水果小販的十大銷售技巧

 作者:高定基    58

  3. 探求顧客需求的原因

  小販問老太太:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度,這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí),很多銷售其實(shí)不具備這種敏感,沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí),銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?!毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

  4. 主動(dòng)要求成交

  很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng),和顧客營造良好的關(guān)系,但成交率不高,

  該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力,或者發(fā)力錯(cuò)誤,或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí),馬上提出成交要求:您要多少。所以,銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候,要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求,根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。

  5. 交叉銷售

  交叉銷售是很重要的銷售策略,在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果,當(dāng)老太太買了李子,就要盡可能地交叉銷售其他水果??尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法,而是通過顧問式銷售,引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。

  6. 善于提問,引導(dǎo)銷售

  小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的,小販的問題是:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道,這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論:獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí),哪種水果不是含有多種維生素,而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式,萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用,往往可以讓銷售事半功倍。

  7. 贊美顧客,表達(dá)羨慕

  當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí),便開始了贊美技術(shù)。小販說:“您對(duì)兒媳婦真體貼?!薄澳苏婧?,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”這是老太太愿意聽的,因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃,當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物,這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句,如果還能露出羨慕的神情,那是最好不過。這既是銷售技巧,也是對(duì)顧客的尊重。

  8. 構(gòu)建幸福場(chǎng)景

  小販深知一個(gè)道理,我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品,而是未來”。顧客購買一輛寶馬,是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果,不僅是為了兒媳婦,恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn),于是說:“她想吃酸的,說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?!蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?!边@話說出來,老太太笑的合不攏嘴,因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

  9. 關(guān)心顧客關(guān)心的

  當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí),對(duì)銷售來說,不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人,這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太,也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說:“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦?!崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話,因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦,和我的未來的孫子。

  10. 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),讓銷售持續(xù)

  最后,小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要

  是吃好了,您再來?!边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客,那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后,對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào),并告知顧客,如果覺得好,再來購買,甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說,這襯衫是免燙的,覺得質(zhì)量好的話,以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友,有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn),這種方式肯定是有利于顧客回頭的?! ?/p>

  這盡管只是一個(gè)小故事,但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個(gè)超級(jí)水果小販的銷售技巧學(xué)會(huì),融會(huì)貫通,舉一反三,一定可以很快成為一個(gè)銷售高手。

高定基
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