工業(yè)品銷售:杜絕線人的忽悠

 作者:葉敦明    20


工業(yè)品銷售人員,在客戶關(guān)系塑造方面,有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次,是信息傳遞和反饋,保證客戶的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次,是解決方案的建議和溝通,幫助公司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次,則是贏得客戶的信任和尊重,促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴,擺脫單純的交易關(guān)系,為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)價(jià)值??梢钥闯?,關(guān)系營(yíng)銷,本來(lái)是正面的,具有建設(shè)性意義的,而今卻幾乎成了走歪倒、搞賄賂的代名詞。

公司化層面的關(guān)系營(yíng)銷,被窄化為銷售人員的個(gè)人公關(guān),這也是不少中小工業(yè)企業(yè)被銷售人員“架空”的主因。他們拿著公司的資源,為個(gè)人利益服務(wù),對(duì)客戶低聲下氣、對(duì)公司滿身匪氣,若是不從,就會(huì)立馬把客戶轉(zhuǎn)移到另外一家。在市場(chǎng)打拼多年的中小工業(yè)企業(yè),市場(chǎng)積累在流沙上。

工業(yè)品銷售人員,若想放長(zhǎng)線釣大魚,就必須要在客戶組織中發(fā)展1到3名線人,源源不斷的內(nèi)幕信息,是銷售決策正確與否的關(guān)鍵。正如葉敦明在《工業(yè)品銷售:線人的常見問(wèn)題》一文中所說(shuō),線人有六大常見問(wèn)題,其中一個(gè)就是“忽悠”。

防忽悠,成了人際溝通的一個(gè)要?jiǎng)?wù)。葉敦明認(rèn)為,被忽悠有三個(gè)原因。首先,你要明白,被忽悠的根本原因是信息不對(duì)稱,線人有意識(shí)地將信息碎片化,讓你云里霧里。其次,線人兩面三刀,欲穿梭在幾家供應(yīng)商之間,吃完?yáng)|家吃西家。再有,線人對(duì)你沒有徹底信任,不得不留一手,防止你過(guò)河拆橋。搞清楚被忽悠的根本原因之后,防忽悠就能兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩。以下的五個(gè)防忽悠招術(shù),也是一幫資深工業(yè)品銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。招術(shù)嘛,還是慎用、少用為上。

第一招,人品把關(guān),莫為歪人領(lǐng)錯(cuò)道。

既然打交道的是大活人,那他的人品就尤為重要。人品,先從線人所在的部門開始了解。有些線人,天生喜歡說(shuō)大話,想引起別人對(duì)他的重視。了解到這種心理之后,你在表達(dá)自己的尊敬之情時(shí),還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮,工業(yè)品銷售人員就會(huì)上錯(cuò)船,耽誤了戰(zhàn)機(jī),業(yè)務(wù)就會(huì)泡湯。

第二招,角色認(rèn)定,是人是鬼看分明。

葉敦明發(fā)現(xiàn),資淺的工業(yè)品銷售人員,嘴邊都喜歡說(shuō)著這樣一句話:先做人,后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系,當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。過(guò)于看重人際關(guān)系,難免“有奶便是娘”,結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人,角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購(gòu)中心,不管是臨時(shí)的矩陣式,還是常設(shè)的層級(jí)式,都可以找出他所在的位置,看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力,從而判斷他對(duì)于采購(gòu)決策的重要性。

第三招,信息確認(rèn),交叉互動(dòng)得真情。

與客戶組織交道打的深,信息來(lái)源就會(huì)多了起來(lái),判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的真功夫。客戶采購(gòu)中心,一般會(huì)牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購(gòu)、管理層等多--個(gè)方面,特別是在采購(gòu)進(jìn)程的初級(jí)階段,每個(gè)人都會(huì)有自己的觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購(gòu)決策的傾向性,從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

作為信息收集者,你就必須理清信息的頭緒,化解關(guān)鍵矛盾。葉敦明建議,此時(shí)你不妨通過(guò)人員、部門間的交叉確認(rèn),找到信息的共性點(diǎn),并搞清關(guān)鍵的矛盾之處,就會(huì)大抵清楚競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)、客戶采購(gòu)決策的重心、關(guān)鍵決策人的個(gè)人偏好。

第四招,投石問(wèn)路,真金就要火來(lái)煉。

如同談戀愛,總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀,看電影,公園劃船,是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來(lái)二往,彼此了解更深時(shí),才敢試探性地提出正式戀愛的請(qǐng)求。線人當(dāng)然不比戀人,犯不著如此的繁瑣,可投石問(wèn)路的試探,還是必須的。

與線人的每一次接觸,都要提出實(shí)質(zhì)性的要求,時(shí)間、內(nèi)容也要敲定。若對(duì)方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸,線人的合作誠(chéng)意便能一清二楚??辞宄\(chéng)意之后,便可以增加投入的力度,被放鴿子的概率也就大為降低。

第五招,圖窮匕見,水落石出。

說(shuō)的好,不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí),線人自然可以山盟海誓,誠(chéng)意十足的,可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段,要讓線人拿出一個(gè)具體的推進(jìn)方案。線人的能力大小,便可水落石出。工業(yè)品銷售人員,也能把單線的人脈關(guān)系,推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面,一個(gè)人的戰(zhàn)斗,方能變成有組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。

總結(jié)了優(yōu)秀工業(yè)品銷售人員的防忽悠五招之后,葉敦明心里頗有點(diǎn)不平靜。工業(yè)品營(yíng)銷是典型的中國(guó)詞語(yǔ),而在歐美被稱為“組織間營(yíng)銷”。詞語(yǔ)不同是表面,方式不同才是根本。組織間營(yíng)銷,重心在于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和服務(wù)水平的定向化改善,個(gè)人的能力和伎倆,只能是小插曲,哪里會(huì)成了主旋律呢?還是那句話,哪一天,當(dāng)工業(yè)品行業(yè)不再討論技巧之時(shí),工業(yè)品營(yíng)銷也才有可能終成正果

葉敦明
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