六大銷售障礙破解法
作者:淡云鵬 116
銷售生涯的最大障礙不是價格,不是競爭,不是客戶的抗拒,而是銷售人員自身的缺陷?! ?/p>
面對知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個角度證實自己的購買會物有所值,然后才會做出購買行為。客戶會通過與銷售員的交談,以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任,才可能促進(jìn)客戶購買。
對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,建立客戶信任要突破六大障礙。
知識障礙:缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ),在與客戶的溝通中,客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),甚至一問三不知,無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
化解方法:接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),不懂就問,在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)<艺埥毯笤俳o予回復(fù)。
心理障礙:對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,勢必喪失成功銷售的機(jī)會?!?/p>
化解方法:增強(qiáng)自信,自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題:銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn),基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系,如果客戶的確不需要,當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因,這對以后的銷售是很有價值的信息。
心態(tài)障礙:對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些銷售員輕視銷售職業(yè),認(rèn)為這個職業(yè)地位不高,從事這個行業(yè)實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客戶,所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
化解方法:正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè),為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹立目標(biāo),并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo),從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等,才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
技巧障礙:對整個銷售流程不熟悉,對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn):對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點(diǎn),無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號,所以往往錯失成交的良機(jī);急功近利,缺乏客戶管理手段,不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法:充分了解客戶的需求,尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗,了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理,進(jìn)行客戶分類,將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī),就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,請他(她)給出判斷。
習(xí)慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法:保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程,是客戶進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是消費(fèi)者情感體驗的一部分??蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。
環(huán)境障礙:容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識,趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員,初到公司時熱情高漲,但后來受一些老銷售員的影響,工作也變得散漫,不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊,和團(tuán)隊的距離感也不利于個人發(fā)展。
化解方法:辨別是非,尊重同事,以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗。
對照以上列舉的六大障礙,銷售新手可以列出一張自我檢測表,對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。
聯(lián)系電話:13002996008,淡云鵬
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