招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的，而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷(xiāo)售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。

招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷(xiāo)商提出的各種問(wèn)題。那么，作為廠家的招商人員，要說(shuō)什么話，以及要怎么面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各類(lèi)問(wèn)題，該如何解答，都整明白了嗎？作為廠家的管理層，對(duì)業(yè)務(wù)人員有足夠的信心嗎？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手嗎？確認(rèn)他們已經(jīng)充分掌握了所有的知識(shí)儲(chǔ)備了嗎？對(duì)各類(lèi)問(wèn)題的解答已經(jīng)了如指掌了嗎？表達(dá)能力足夠了嗎？現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)足夠迅速嗎？確保不怯場(chǎng)嗎？

現(xiàn)實(shí)中，招商工作推進(jìn)不下去，就是談不下去。要么是廠家的招商業(yè)務(wù)人員話說(shuō)不清楚，沒(méi)有邏輯性，不系統(tǒng)，缺乏足夠的佐證，人家經(jīng)銷(xiāo)商根本就不想聽(tīng)下去了；要么就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題沒(méi)法有效解答，至于后期的重復(fù)拜訪，也更多是把第一次說(shuō)過(guò)的話，車(chē)轱轆般的重復(fù)表述而已。

這個(gè)問(wèn)題的背后，又是廠家管理層對(duì)招商工作的粗線條管理，甚至都沒(méi)怎么認(rèn)真研究經(jīng)銷(xiāo)商，也沒(méi)系統(tǒng)的對(duì)招商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)，往往也就是出了個(gè)招商政策，就讓業(yè)務(wù)人員出去找經(jīng)銷(xiāo)商談，現(xiàn)場(chǎng)就自行發(fā)揮好了，粗放的招商模式必然導(dǎo)致招商效率的低下。

也許廠家預(yù)算有限，招不到招商高手，也沒(méi)錢(qián)給招商業(yè)務(wù)人員做技術(shù)輔導(dǎo)，但基本的溝通話術(shù)得要準(zhǔn)備好吧。所謂溝通話術(shù)，就是把招商過(guò)程中的溝通內(nèi)容都提前整理出來(lái)，以文字形式來(lái)固化，讓業(yè)務(wù)人員反復(fù)熟讀，并安排現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加以強(qiáng)化。這個(gè)事情的基本結(jié)構(gòu)如下：

一、基于當(dāng)前業(yè)務(wù)人員的實(shí)際情況

有老業(yè)務(wù)人員，有沒(méi)有接觸過(guò)招商的業(yè)務(wù)人員，還有剛招聘入職的業(yè)務(wù)人員，甚至還有剛參加工作，完全沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)歷的新人。

設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)，只能是就低不就高，假定業(yè)務(wù)人員都是新手，完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手。

二、要準(zhǔn)備的內(nèi)容

分為兩塊，一是單向的介紹性?xún)?nèi)容，例如行業(yè)情況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)變化、企業(yè)及產(chǎn)品情況、廠商合作模式、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)功能定位、常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防辦法等。二是經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)提出的問(wèn)題，對(duì)應(yīng)的解答方式。當(dāng)然了，這個(gè)方面就要請(qǐng)老業(yè)務(wù)人員匯總前期在與經(jīng)銷(xiāo)商接觸的過(guò)程中，所收集到的各類(lèi)提問(wèn)，并組織進(jìn)行內(nèi)容分析和解答話術(shù)的設(shè)計(jì)。

三、內(nèi)容的表述方式

商業(yè)溝通肯定不是對(duì)照材料念稿子，而是要有一定的表達(dá)方式。例如表達(dá)的次序、內(nèi)在的邏輯性、相關(guān)內(nèi)容的佐證、引用的數(shù)據(jù)和案例、實(shí)際的案例、各類(lèi)比喻說(shuō)明等等。層次要清楚，要生動(dòng)，要有故事性，總而言之，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有興趣聽(tīng)下去。

四、版本劃分

招商溝通時(shí)，對(duì)方可能是老板一個(gè)人，可能是老板兩口子，可能是有對(duì)方的業(yè)務(wù)經(jīng)理在場(chǎng)，甚至有對(duì)方的基層業(yè)務(wù)人員在場(chǎng)。那么，在講述內(nèi)容方面就不能是同一版本，得要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)人員的情況，進(jìn)行版本劃分，畢竟，有些話，不適合老板之外的人聽(tīng)。再有，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的老經(jīng)銷(xiāo)商，以及剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商乃至創(chuàng)業(yè)者，話術(shù)內(nèi)容也得有所區(qū)別。

五、文字固化

整理好的內(nèi)容，得要通過(guò)文字形式進(jìn)行固化，形成話術(shù)手冊(cè)。若有使用現(xiàn)場(chǎng)PPT演示的機(jī)會(huì)，還要設(shè)計(jì)成對(duì)應(yīng)的PPT版本，方便現(xiàn)場(chǎng)播放演示用。

六、學(xué)習(xí)鞏固

別指望業(yè)務(wù)人員自己會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)這些話術(shù)手冊(cè)，有這功夫，還不如去玩手機(jī)，得要進(jìn)行集中學(xué)習(xí)，并通過(guò)內(nèi)容考試、模擬演練等形式，進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)和鞏固。

七、運(yùn)用與升級(jí)

在廠家招商業(yè)務(wù)人員實(shí)際拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，自己進(jìn)行全程錄音，并進(jìn)行內(nèi)容整理，以此來(lái)檢測(cè)溝通話術(shù)的實(shí)際運(yùn)用情況。尤其是經(jīng)銷(xiāo)商提出問(wèn)題的部分，若是有新的問(wèn)題出現(xiàn)，馬上就得組織進(jìn)行應(yīng)答話術(shù)研究，并及時(shí)更新話術(shù)手冊(cè)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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