胡允清 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：項(xiàng)目質(zhì)量管理,
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經(jīng)銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個(gè)酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個(gè)問題： 第一、酒廠和經(jīng)銷商對渠道認(rèn)識上存在不合謀之處。大部分酒廠認(rèn)為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
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這條路子行不通？ 與這句話所對應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個(gè)方面體現(xiàn)得非常典型。 先說價(jià)格。整個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人說零售價(jià)要定到12元，有人說10元是一個(gè)坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實(shí)力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時(shí)，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產(chǎn)品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
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一、團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的系統(tǒng)...
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銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實(shí)際上戰(zhàn)爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售要?dú)埧?、?fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售...
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商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質(zhì)上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實(shí)現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠(yuǎn)矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團(tuán)董事長李東生無法回避的事實(shí)：2006年，TCL集團(tuán)整體虧損19億元人民幣。 ...
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近來我發(fā)現(xiàn)，有些終端經(jīng)銷商所組建的營銷團(tuán)隊(duì)很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運(yùn)營銷售不佳和消費(fèi)者對于終端甚至該品牌生產(chǎn)廠家的抱怨和不滿。這個(gè)問題使得很多經(jīng)銷商和終端管理者頭疼不已。我個(gè)人認(rèn)為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，這不緊需要經(jīng)銷商在這方面多好心思，還需...
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《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個(gè)優(yōu)勢，就是你有機(jī)會(huì)近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...
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一提小企業(yè)的生存，大多數(shù)老板想到的是千方百計(jì)地賣貨。因此，建立一個(gè)有團(tuán)隊(duì)精神的銷售隊(duì)伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時(shí)僅僅3個(gè)人。新公司沒名氣，3個(gè)月都沒有一個(gè)客戶。在非典時(shí)期，市場幾乎處于停頓狀態(tài)。對此，公司沒有休閑，而是利用這段時(shí)間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
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最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓(xùn)項(xiàng)目合作的時(shí)候，最重要的就是People Handing。這是一個(gè)有趣的話題，在大家都在講流程設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化管理的今天，人和人之間的關(guān)系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達(dá)到共贏？從個(gè)人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
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俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當(dāng)代理商感覺自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會(huì)產(chǎn)生擁兵自重的錯(cuò)覺，以為市場的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進(jìn)貨價(jià)格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理...
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在國內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的營銷觀念中，總是習(xí)慣于鐘愛銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的模式。這種模式包括兩個(gè)方面，一是與經(jīng)銷商定年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，即年初與經(jīng)銷商簽?zāi)甓冉?jīng)銷任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，年終按實(shí)際完成的銷售額進(jìn)行一定比例的返利。二是對營銷人員簽?zāi)甓蠕N售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)責(zé)任狀。應(yīng)該說這種營銷模式把企業(yè)、經(jīng)銷商和營銷人員三者的利益...
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近幾年來，有關(guān)江浙一帶民間資金涉足各種投資領(lǐng)域的報(bào)道頻繁出現(xiàn) ，尤其是溫州民間資本如炒房團(tuán)/炒煤團(tuán)/民間借貸等非?；钴S ，近期又有報(bào)道稱動(dòng)用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒有民間資金可以進(jìn)入呢？能不能成長壯大呢？答案都是肯定的，關(guān)鍵是政府如何引導(dǎo)投資者，如何保護(hù)投資者的利益！ 結(jié)合近期國家...
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中國的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場已經(jīng)成為一個(gè)在多個(gè)領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數(shù)個(gè)收入上億元的企...
305查看全文
從案例來看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個(gè)方面的重要問題：第一，對分銷商來說，雖然分銷商來自最終客戶的業(yè)務(wù)比重增加到了70％以上，但是分銷商對渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得不重新回頭經(jīng)營老渠道；第二，A公司扶持起來的二批商對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率不明顯，且自身盈利不足，喪失對廠家的...
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你喜歡為人父母嗎mdash;mdash;成為父親，有自己的孩子和家庭？ 琳內(nèi)特曾經(jīng)問我。想，我說，稍頓后，就像與同伴跳舞，這需要很大的努力才能做好。但做好了，就將是件美好的事情。 mdash;mdash;杰羅德middot;厄爾利（Gerald Early） 美國作家 許多人出生在有家族...
1057查看全文
日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經(jīng)是9月10號了，離國慶節(jié)只有不到三周的時(shí)間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經(jīng)理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來越短的時(shí)間！進(jìn)展緩慢的團(tuán)購進(jìn)度！今年的國慶節(jié)檔期估計(jì)是要完了！五月份臨來杭州市場前當(dāng)著公司總裁面許下的諾言要失信了！市場做不起來，今后還怎么在...
潘文富 204查看全文
老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對當(dāng)今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學(xué)，然而也不乏其實(shí)是對天的運(yùn)行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實(shí)也乃觀天而以應(yīng)自然之行，而敗者乃逆天而忽略自然之勢。那些具有遠(yuǎn)見的企業(yè)大多都對市場和自身有著清醒的認(rèn)識，并根據(jù)企...
238查看全文
在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不確定性（市場、政策、消費(fèi)者需求個(gè)性化、競爭的無邊界化等）迅速增加和變革性技術(shù)隨時(shí)可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境是：個(gè)性化的客戶服務(wù)；IT技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價(jià)格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等，在變革的環(huán)境中該建立怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)呢？ 一、市場營銷面臨的...
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小子身體偏瘦，平常也不大愛運(yùn)動(dòng)。因此，相關(guān)的體育賽事我一般關(guān)注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國足球一向不濟(jì)，自是觀者之心也時(shí)常慢怠。但是，對于體育競賽中所倡導(dǎo)的體育精神我很欣賞?；仡櫷簦幸荒恢两裨谖夷X海中揮之不去：那是不知是何年何日何級比賽，在100米的跨欄項(xiàng)目中，號令槍響，眾選手是奮勇當(dāng)...
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在快速消費(fèi)品競爭日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系？如何將雞蛋放在兩個(gè)以上的籃子里，看一個(gè)運(yùn)作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;middot;middot;middot; 李總： 您好！我是B省A品牌得經(jīng)銷商，對于一個(gè)服...
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團(tuán)隊(duì)合作的精髓就在于合作二字，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有跟目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與別人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功。 雁群在遷徙過程中會(huì)互相支援、鼓勵(lì)，公司的每一位成員亦應(yīng)如此才能提高整體效率。 雁群集體季節(jié)性的遷徙過程，很合乎企業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作精神，包括：...
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一、回顧創(chuàng)業(yè)歷程，明晰經(jīng)營思路 3A電池從創(chuàng)辦到至今，已經(jīng)歷了五個(gè)年頭，在這五年當(dāng)中，我們經(jīng)歷了四個(gè)階段：從創(chuàng)業(yè)科技成果（聚合物鋰電池）的轉(zhuǎn)化和試產(chǎn)小批量生產(chǎn)批量生產(chǎn)目前的產(chǎn)業(yè)化雛形。在這個(gè)循序漸進(jìn)的歷程中，我們走了不少彎路，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，錯(cuò)失了發(fā)展的良機(jī)，與我們一齊起步的同行（聚合物廠家）...
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會(huì)展行業(yè)在近十年的發(fā)展可以用飛速來形容,各個(gè)行業(yè)也看到了展會(huì)對行業(yè)發(fā)展的影響,于是紛紛組織行業(yè)展會(huì),不但促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展,也使整個(gè)會(huì)展行業(yè)得到了長足的發(fā)展,可以這么說,未來五年是中國會(huì)展行業(yè)的高速發(fā)展時(shí)期,也是行業(yè)洗牌的關(guān)鍵期，而現(xiàn)在正處于發(fā)展與改革的拐點(diǎn)，君不見眾多的展會(huì)由紅火到歸于平寂；君不...
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某品牌是一個(gè)從批發(fā)轉(zhuǎn)型過來不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉(zhuǎn)型，為了迅速建立終端網(wǎng)絡(luò)和減少轉(zhuǎn)型帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)轉(zhuǎn)型后除了在根據(jù)地自建門店做樣板市場外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網(wǎng)絡(luò)，這些代理商...
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1、項(xiàng)目選定及發(fā)展評估 主要解決項(xiàng)目應(yīng)不應(yīng)該上、上什么項(xiàng)目的問題。通過對相關(guān)信息、專業(yè)數(shù)據(jù)庫、文獻(xiàn)資料、業(yè)及政府部門等數(shù)據(jù)的收集和獲得，全國市場一線的實(shí)地考察及消費(fèi)者和銷售商訪談，綜合分析，提出報(bào)告和結(jié)論。 2、市場調(diào)研 通過了解消費(fèi)者的需求，解決產(chǎn)品的市場策略和如何訴求的問題。市場調(diào)研...
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2004年12月19日，蜥蜴團(tuán)隊(duì)quot;平美quot;經(jīng)銷商大會(huì)召開，蜥蜴團(tuán)隊(duì)全國總代理的quot;粉刺、痤瘡、疤痕quot;專用產(chǎn)品平美噴劑，當(dāng)年完成9600萬元銷售收入。次日，蜥蜴團(tuán)隊(duì)分公司經(jīng)理會(huì)議召開，2家策劃公司和9家銷售公司經(jīng)理簽定2005年回款任務(wù)3.2億元。 2005年1月，蜥蜴...
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不少營銷大佬都對招商情有獨(dú)鐘，毫不掩飾的說，招商的現(xiàn)金流最快。如何才能保證又快又好呢？除了對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和市場支持，至少還有一個(gè)重要因素不能被忽略！ 企業(yè)采用招商方式并不是一件壞事，招商模式的采用從一定程度上說，是促進(jìn)了市場的規(guī)范化運(yùn)作和渠道的拓寬延伸，小子從事過幾種類型的招商工作，也參與...
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直銷的多層次獎(jiǎng)金制度自1945年美國紐崔萊公司推出以來，取代了雅芳公司的單層次獎(jiǎng)金制度，成為行業(yè)的主流。60年來，全球直銷界大部分的公司都遵循多層次獎(jiǎng)金計(jì)酬的方式，發(fā)展出自己的一套經(jīng)營模式和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=l...