業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你好！我是綠樹(shù)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理龐飛，這是我的名片。

　　劉經(jīng)理：你好。你們是賣什么的？

　　業(yè)務(wù)員：我們是專門(mén)銷售環(huán)保產(chǎn)品的，這是我們公司的空氣清新劑，是一款真正的環(huán)保產(chǎn)品。

　　劉經(jīng)理：你們業(yè)務(wù)員哪個(gè)不說(shuō)自己的是最環(huán)保的?

　　業(yè)務(wù)員：是的，我們對(duì)自己銷售的產(chǎn)品肯定是要有信心的。你看我們這個(gè)清新劑，和一般的產(chǎn)品有什么不同呢？一般的只是對(duì)空氣有一個(gè)清新的作用，我們這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)專利技術(shù)，加入了一種我們公司研究的活性生態(tài)因子，它可以吸收空氣中的甲醛?，F(xiàn)在的房子裝修后，長(zhǎng)時(shí)間都會(huì)釋放甲醛的，甚至影響到孩子的健康，有了它，家里的空氣更清新，更健康，孩子的健康有了保證，一定會(huì)成為家庭的首選。

　　劉經(jīng)理：嗯，聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。多少錢(qián)一支？

　　業(yè)務(wù)員：我們的出廠價(jià)是每支16元，零售價(jià)可以賣到30元以上，我們還會(huì)配合電視等媒體廣告。

　　劉經(jīng)理：還是比較貴。這樣吧，我先跟我們領(lǐng)導(dǎo)商量一下。你先回去，有消息我給你打電話。

　　業(yè)務(wù)員：那好，謝謝劉經(jīng)理！　　

　　【案例分析】

　　我們常常遇到一個(gè)具有挫敗感的局面：一切都談得很好，最后對(duì)方說(shuō)，我做不了決定，請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。這種情況有四種解釋：

　　一是一種托詞，其實(shí)是不想要。對(duì)方不好意思直接說(shuō)不要，你那么熱情，怕你對(duì)你刺激太大，就轉(zhuǎn)彎說(shuō)要向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基記得讀大學(xué)的時(shí)候，搞社會(huì)調(diào)查，到了一家企業(yè)，在那里糾纏了很久。最后對(duì)方說(shuō)，我們領(lǐng)導(dǎo)不在，明天一早我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，然后給你電話好吧。于是筆者就這樣被“請(qǐng)"出來(lái)了。同時(shí)，也沒(méi)有什么電話真的會(huì)打給你，電話打過(guò)去，人家還是會(huì)說(shuō)沒(méi)空、不在什么的。

　　一個(gè)顧客在柜臺(tái)呆了很久，最后還是不想買，或者根本沒(méi)有心思買，但面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情不好意思說(shuō)不要，就只好說(shuō)，我跟我老婆商量一下再來(lái)吧，其實(shí)，他根本就可以自己做決定，或者連老婆都沒(méi)有。于是，導(dǎo)購(gòu)就這樣把他放跑了，導(dǎo)購(gòu)以為他說(shuō)的是真的，因?yàn)椴恢涝趺磻?yīng)對(duì)這種情況。

　　二是他拖延時(shí)間要你讓步，他覺(jué)得你的價(jià)格太高，要你優(yōu)惠一點(diǎn)，就從時(shí)間上來(lái)給你壓力。他給你說(shuō)要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，第二天告訴你，我們領(lǐng)導(dǎo)不同意，說(shuō)這個(gè)價(jià)格太高了，其實(shí)就是他自己的主意。于是你不得不做出一些讓步，因?yàn)闀r(shí)間的壓力你比他要大，你的情勢(shì)不如對(duì)方。

　　三是對(duì)方還在猶豫，不能決定是否買不買，同時(shí)，想找一個(gè)對(duì)比的機(jī)會(huì)。顧客總是不自覺(jué)地踐行著“貨比三家不上當(dāng)"的消費(fèi)箴言。

　　四是他確實(shí)沒(méi)有決定權(quán)，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、辦公會(huì)、董事會(huì)什么的。這也是很正常的情況，而你很難判斷出對(duì)方是否有決定權(quán)。

　　請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)示上級(jí)，請(qǐng)示辦公會(huì)、董事會(huì)，這是常用的談判策略，有人稱之為“上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略"，有人稱之為“角色分離"策略。這種策略大家都會(huì)用，關(guān)鍵是面對(duì)談判方使用這種策略，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢？一般來(lái)說(shuō)，我們可以有幾種應(yīng)對(duì)策略。

　　第一，首先要檢測(cè)對(duì)方的意圖，是不想要，還是想讓你讓步，還是對(duì)方真的不能做決定，或者是猶豫。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，當(dāng)對(duì)方使用這個(gè)策略時(shí)，可以要求對(duì)方馬上給領(lǐng)導(dǎo)打電話，或者請(qǐng)要求請(qǐng)第三方過(guò)來(lái)，或者馬上和他一起去找領(lǐng)導(dǎo)。如果對(duì)方只是借口，往往會(huì)拒絕的，如果是真的，往往會(huì)考慮你這個(gè)建議，或者改變口氣。

　　第二，激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)。每個(gè)人都有強(qiáng)烈的自我意識(shí)。你可以說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)層肯定相信你推薦的東西對(duì)不對(duì)？你做決定，你領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)同意的；像你你這么大的領(lǐng)導(dǎo)，完全可以自己做決定；領(lǐng)導(dǎo)肯定相信你的眼光等等。如果和對(duì)方關(guān)系比較好，還可以使用激將法：這個(gè)事情你都不能做決定，你還在這里呆了這么多年，你還說(shuō)和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，好個(gè)屁啊！

　　第三，確認(rèn)他會(huì)不會(huì)找領(lǐng)導(dǎo)，并確認(rèn)再次聯(lián)系的時(shí)間和方式。如果對(duì)方只是應(yīng)付，往往從這里可以看出端倪。比如可以說(shuō)，那你什么時(shí)候去和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，明天什么時(shí)候給我回復(fù)，或者明天我什么時(shí)候給你打電話。如果對(duì)方是有誠(chéng)意的，往往會(huì)給出一個(gè)明確的答案。

　　第四，和他聯(lián)手說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)。如果確認(rèn)他會(huì)找領(lǐng)導(dǎo)，就要繼續(xù)詢問(wèn)他領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的點(diǎn)是什么，怎么去解決這個(gè)問(wèn)題，如果價(jià)格上沒(méi)有讓步，有沒(méi)有其他的方法可以讓他領(lǐng)導(dǎo)滿意，并接受這個(gè)價(jià)格。

　　第五，如果你認(rèn)識(shí)對(duì)方提到的領(lǐng)導(dǎo)或者其他做決定的人，你也可以直接去找他，并說(shuō)服他。這個(gè)辦法一般受到的局限性比較大。

　　如果你想運(yùn)用這個(gè)方法，也是有條件的。首先你不能讓對(duì)方知道你有決定權(quán)，如果對(duì)方知道你能做決定，那你使用這個(gè)方法肯定不能自圓其說(shuō)。如果你說(shuō)，我有權(quán)決定這件事，那你很容易吃虧。把自己放在做決定的位置上就把自己置于苛刻的討價(jià)還價(jià)的不利條件之中。因?yàn)椋?dāng)對(duì)方知道你有決定權(quán)時(shí)，就會(huì)想辦法說(shuō)服你，就會(huì)用各種辦法搞定你，請(qǐng)你吃飯，洗腳，按摩，什么都來(lái)了，看你抵不抵得住。

　　其次，運(yùn)用上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略必須保證你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某一個(gè)人。例如辦公會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)層，董事會(huì)，鬼知道你有多少領(lǐng)導(dǎo)，鬼知道你的辦公會(huì)做哪些決定。如果你告訴別人要經(jīng)過(guò)某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)同意，那對(duì)方會(huì)刨根問(wèn)底問(wèn)你的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)，或者直接去找你的領(lǐng)導(dǎo)都有可能。

　　也是基于上級(jí)權(quán)力這樣的策略，我們?cè)诤蛣e人談判時(shí)，往往首先出場(chǎng)的一般安排級(jí)別比較低的人員。如果最高領(lǐng)導(dǎo)一開(kāi)始就出場(chǎng)，那么都知道他就是最后做決定的人，這樣領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)很被動(dòng)?！　?/p>

　　【談判秘訣】

　　※當(dāng)你不能做決定，當(dāng)你猶豫不決，當(dāng)你不需要又不想刺激對(duì)方，當(dāng)你想拖延時(shí)間要求對(duì)方讓步時(shí)，你可以使用上級(jí)權(quán)利機(jī)構(gòu)策略，或者角色分離策略。

　　※使用上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略時(shí)，不能讓對(duì)方知道你有決定權(quán)，同時(shí)，保證領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)模糊的實(shí)體。

　　※如果對(duì)方使用角色分離策略，你可以使用這些方法：通過(guò)電話、親臨現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)在去找檢驗(yàn)對(duì)方的意圖；激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)；確認(rèn)對(duì)方會(huì)按照說(shuō)的去做；聯(lián)合起來(lái)說(shuō)服對(duì)方的上級(jí)；直接聯(lián)系對(duì)方的上級(jí)并說(shuō)服。

　　※時(shí)間拖延也是談判的一個(gè)重要策略，當(dāng)要求對(duì)方讓步時(shí)，可以使用時(shí)間拖延策略。

　　※為了配合上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略，領(lǐng)導(dǎo)一般最后出場(chǎng)，先讓其他人或者部屬談判，等到最后的決定，可以由領(lǐng)導(dǎo)出面。

　　※在談判之前，必須進(jìn)行角色分離，談判者常常不是決策者，決策者常常也不是談判者，最后出場(chǎng)的往往是決策者。

高定基,暨南大學(xué)企業(yè)管理碩士，曾供職于科龍集團(tuán)、海信集團(tuán)，現(xiàn)供職于中板集團(tuán)，具有多年的家電、家居營(yíng)銷管理和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)潛心研究“部屬成長(zhǎng)之道”、“魅力領(lǐng)導(dǎo)之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理”、“新時(shí)代培訓(xùn)模式”等管理和營(yíng)銷領(lǐng)域，是一位用親身工作實(shí)踐解讀管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、職場(chǎng)心理學(xué)、社會(huì)倫理學(xué)和潛能開(kāi)發(fā)理論的先鋒學(xué)者。主要著作有：《做老板最滿意的員工》、《魅力領(lǐng)導(dǎo)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)成交秘訣》、《精英特訓(xùn)營(yíng)—企業(yè)跨越新動(dòng)力》、《雙贏談判秘訣》。

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