家居建材經(jīng)銷商的O2O思維

 作者:高定基    25

系列專題:o2o營銷模式觀察

 2014年的雙十一狂歡以571億高調(diào)收官,有人歡喜,有人罵,這個(gè)我們不管,我們來看看建材家居方面的幾個(gè)銷售數(shù)據(jù)。瓷磚前10名總銷售額0.16億,地板前10名總銷售額1.13億,墻紙前10名總銷售額0.44億,木門前10名總銷售額0.76億。


  也許你會(huì)說,才這么一點(diǎn)點(diǎn),跟幾千億的市場容量相比微不足道,可置之不理。任何事情都是向前發(fā)展的,尤其是電商,高歌猛進(jìn),天路狂奔。今年的雙十一571億,你可知道5年前的雙十一是多少——0.52億,從0.52億到571億,1000多倍,只用了5年。建材家居今年10個(gè)億,5年后可能超過500億。

  經(jīng)銷商可能會(huì)說,建材家居電商的發(fā)展,跟我有什么關(guān)系,我的業(yè)績還不錯(cuò),還在增長。是的,目前看似沒什么影響,但新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如果跟不上時(shí)代步伐,只看眼前,一不小心就出局了。事實(shí)上,很多經(jīng)銷商已經(jīng)被集采和電商弄得苦不堪言。所以,對(duì)于建材經(jīng)銷商,要開始重視起來,行動(dòng)起來,跟上電商的步伐,大膽迎接O2O時(shí)代。

  建材家居和普通的消費(fèi)品不一樣,需要線下的服務(wù)。比如櫥柜,這次雙十一賣得最火的是志邦櫥柜,銷售額0.12億,一千多萬的銷量看似很小,可櫥柜是需要復(fù)雜的線下服務(wù)流程的,測量,設(shè)計(jì),安裝,售后等。因此,櫥柜電商是完全意義的O2O,但O2O的內(nèi)涵不僅限于此。

  那么,建材家居經(jīng)銷商,如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展,融入滾滾而來的O2O潮流呢?建材家居資深年會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)師高定基認(rèn)為,首先要領(lǐng)會(huì)5大發(fā)展思維。

  暴利時(shí)代必將終結(jié)

  老姜認(rèn)為,所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維,就是摧毀一切不合理的利潤,消滅暴利,消滅中介。盡管有些駭人聽聞,但阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊,建材家居還沒有受到大的影響,主要是產(chǎn)品使用的復(fù)雜性所決定。至于物流已經(jīng)不是問題,當(dāng)強(qiáng)大的第三方線下服務(wù)出現(xiàn)之時(shí),就是無數(shù)經(jīng)銷商欲哭無淚之日。

  這幾年異業(yè)聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)為什么風(fēng)靡大江南北?為什么家電不能搞砍價(jià)會(huì),一個(gè)主要原因是建材家居的價(jià)格不透明,言外之意是利潤還很豐厚,甚至暴利,像瓷磚,300%的利潤也很正常。隨著電商O2O的發(fā)展,建材家居的暴利時(shí)代必將終結(jié)。在新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息更加透明,大眾消費(fèi)者更加理性和成熟,高利潤的產(chǎn)品瞞不過消費(fèi)者日益增長的購物智商。對(duì)經(jīng)銷商來說,利潤在下降,成本在上漲,電商在沖擊,經(jīng)營壓力在增加,生意越來越難做。怎么辦?提前導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維,迎接O2O時(shí)代。

  服務(wù)是O2O的核心

  產(chǎn)品和服務(wù)是核心。新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,產(chǎn)品和服務(wù)是核心中的核心,建材家居更是如此。產(chǎn)品方面,經(jīng)銷商難以掌控,基本只能是廠家說了算,但服務(wù)層面,主要由經(jīng)銷商控制。比如線下溝通,測量設(shè)計(jì),安裝質(zhì)量,售后服務(wù),顯得尤為重要。前不久發(fā)生在廣東順德的因家具退貨糾紛引起的殺人事件,就是不重視服務(wù)品質(zhì)所致。今天的消費(fèi)者不是昨天的消費(fèi)者,需要的不僅僅是好產(chǎn)品,更需要好服務(wù),需要消費(fèi)尊重。在傳統(tǒng)模式里,服務(wù)不好,可能問題不大;在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,服務(wù)不好,很快,全球皆知。傳統(tǒng)理論里,一個(gè)不滿意的客戶影響25個(gè)潛在客戶。新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這個(gè)數(shù)字可以被無限放大。

  合作是O2O的關(guān)鍵

  經(jīng)銷商往往自成一派,不需要和別人合作,甚至不需要怎么配合廠家,都活得比較滋潤,但如今形勢(shì)發(fā)生了變化,最近幾年瘋狂的異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)購會(huì),就是佐證。習(xí)大大說,二十一世紀(jì)是合作的世紀(jì)。國家之間需要合作,經(jīng)銷商之間也需要合作,經(jīng)銷商和廠家更需要合作。以前一個(gè)衣柜賺幾千元,在O2O時(shí)代,利潤可能只有幾百元,經(jīng)銷商很難受,不能接受,持不合作態(tài)度,那么,等待的只有出局。建材家居資深經(jīng)銷商培訓(xùn)講師高定基認(rèn)為,在O2O潮流中,不僅要配合好廠家,還需要配合其他電商,配合第三方,做好線下服務(wù)工作,做出口碑,才會(huì)在電商O2O大戰(zhàn)中立于不敗之地。

O2O本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值

  O2O的本質(zhì)是為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值,包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值等。O2O不僅僅是從線上到線下,還可以是從線下到線上。不僅僅是廠家做電商,商家做線下服務(wù),還可以是經(jīng)銷商自己做好線上線下推廣工作。建材家居經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)導(dǎo)師高定基先生每次出去培訓(xùn)時(shí),常常會(huì)在百度輸入當(dāng)?shù)氐牡孛推奉愃阉鳌1热绺呃蠋熢诰沤嘤?xùn),輸入九江和窗簾,如果經(jīng)銷商懂搜索優(yōu)化,就可以跳出很多自己的品牌信息,為實(shí)體店引流,擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α,F(xiàn)在百度搜索的競爭很激烈,但基本上都是基于廠家,基于整體品牌的搜索,對(duì)于經(jīng)銷商的領(lǐng)地而言,還是一塊開發(fā)地。

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將成為重要戰(zhàn)場

  兩馬都曾高調(diào)表態(tài),未來是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,尤其是三四線城市和邊遠(yuǎn)地區(qū)。未來人人都用智能手機(jī),每個(gè)消費(fèi)者都可以通過手機(jī)等移動(dòng)終端了解和消費(fèi)。這次天貓雙十一,移動(dòng)端購物比例為43%,是去年的4.5倍。因此,經(jīng)銷商應(yīng)該充分重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響力,抓緊學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)這一趨勢(shì)?,F(xiàn)在的大型促銷,大部分都還是采用傳統(tǒng)的營銷手法,從2015年開始,基于移動(dòng)互聯(lián)和全網(wǎng)營銷的大型促銷必將全面展開?,F(xiàn)在的經(jīng)銷主要是通過微信渠道來推廣促銷信息和產(chǎn)品信息,這個(gè)已經(jīng)不能滿足時(shí)代需要了。經(jīng)銷商應(yīng)該通過自己的微網(wǎng)站、微場景、微畫冊(cè)進(jìn)行推廣。經(jīng)銷商說,這些不懂怎么辦,不懂沒關(guān)系,不學(xué)習(xí)問題就大了?!  ?/p>

  時(shí)代潮流,浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。O2O是必須的,建材家居O2O是無法阻擋的。早一天開始行動(dòng),早一點(diǎn)收益,等到發(fā)現(xiàn)要做的時(shí)候,可能沒有機(jī)會(huì),或者成本大大提高,就像當(dāng)初開淘寶很容易,現(xiàn)在卻很貴很難。O2O只是一個(gè)過客,未來可能不存在這種說法,因?yàn)槲磥砻總€(gè)經(jīng)銷商都離不開O2O,O2O是每個(gè)經(jīng)銷商的標(biāo)配。


高定基,暨南大學(xué)企業(yè)管理碩士,曾供職于科龍集團(tuán)、海信集團(tuán),現(xiàn)供職于中板集團(tuán),具有多年的家電、家居營銷管理和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。多年來潛心研究“部屬成長之道”、“魅力領(lǐng)導(dǎo)之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理”、“新時(shí)代培訓(xùn)模式”等管理和營銷領(lǐng)域,是一位用親身工作實(shí)踐解讀管理學(xué)、營銷學(xué)、職場心理學(xué)、社會(huì)倫理學(xué)和潛能開發(fā)理論的先鋒學(xué)者。主要著作有:《做老板最滿意的員工》、《魅力領(lǐng)導(dǎo)》、《金牌導(dǎo)購成交秘訣》、《精英特訓(xùn)營—企業(yè)跨越新動(dòng)力》、《雙贏談判秘訣》。

高定基
 家居建材,經(jīng)銷商,思維,系列,專題

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以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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沒有兩片一樣的樹葉,也沒有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬,個(gè)個(gè)都很特別。不過,作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一

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在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過五十人以后,可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位,專司對(duì)員工的基礎(chǔ)人事管理工作,避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位,或是甩給老板來做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下,供參考:一、崗

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