系列專題：o2o營銷模式觀察

　2014年的雙十一狂歡以571億高調(diào)收官，有人歡喜，有人罵，這個(gè)我們不管，我們來看看建材家居方面的幾個(gè)銷售數(shù)據(jù)。瓷磚前10名總銷售額0.16億，地板前10名總銷售額1.13億，墻紙前10名總銷售額0.44億，木門前10名總銷售額0.76億。

　　也許你會(huì)說，才這么一點(diǎn)點(diǎn)，跟幾千億的市場容量相比微不足道，可置之不理。任何事情都是向前發(fā)展的，尤其是電商，高歌猛進(jìn)，天路狂奔。今年的雙十一571億，你可知道5年前的雙十一是多少——0.52億，從0.52億到571億，1000多倍，只用了5年。建材家居今年10個(gè)億，5年后可能超過500億。

　　經(jīng)銷商可能會(huì)說，建材家居電商的發(fā)展，跟我有什么關(guān)系，我的業(yè)績還不錯(cuò)，還在增長。是的，目前看似沒什么影響，但新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果跟不上時(shí)代步伐，只看眼前，一不小心就出局了。事實(shí)上，很多經(jīng)銷商已經(jīng)被集采和電商弄得苦不堪言。所以，對(duì)于建材經(jīng)銷商，要開始重視起來，行動(dòng)起來，跟上電商的步伐，大膽迎接O2O時(shí)代。

　　建材家居和普通的消費(fèi)品不一樣，需要線下的服務(wù)。比如櫥柜，這次雙十一賣得最火的是志邦櫥柜，銷售額0.12億，一千多萬的銷量看似很小，可櫥柜是需要復(fù)雜的線下服務(wù)流程的，測量，設(shè)計(jì)，安裝，售后等。因此，櫥柜電商是完全意義的O2O，但O2O的內(nèi)涵不僅限于此。

　　那么，建材家居經(jīng)銷商，如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，融入滾滾而來的O2O潮流呢？建材家居資深年會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)師高定基認(rèn)為，首先要領(lǐng)會(huì)5大發(fā)展思維。

　 暴利時(shí)代必將終結(jié)

　　老姜認(rèn)為，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，就是摧毀一切不合理的利潤，消滅暴利，消滅中介。盡管有些駭人聽聞，但阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，建材家居還沒有受到大的影響，主要是產(chǎn)品使用的復(fù)雜性所決定。至于物流已經(jīng)不是問題，當(dāng)強(qiáng)大的第三方線下服務(wù)出現(xiàn)之時(shí)，就是無數(shù)經(jīng)銷商欲哭無淚之日。

　　這幾年異業(yè)聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)為什么風(fēng)靡大江南北？為什么家電不能搞砍價(jià)會(huì)，一個(gè)主要原因是建材家居的價(jià)格不透明，言外之意是利潤還很豐厚，甚至暴利，像瓷磚，300%的利潤也很正常。隨著電商O2O的發(fā)展，建材家居的暴利時(shí)代必將終結(jié)。在新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息更加透明，大眾消費(fèi)者更加理性和成熟，高利潤的產(chǎn)品瞞不過消費(fèi)者日益增長的購物智商。對(duì)經(jīng)銷商來說，利潤在下降，成本在上漲，電商在沖擊，經(jīng)營壓力在增加，生意越來越難做。怎么辦？提前導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維，迎接O2O時(shí)代。

　　服務(wù)是O2O的核心

　　產(chǎn)品和服務(wù)是核心。新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)是核心中的核心，建材家居更是如此。產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商難以掌控，基本只能是廠家說了算，但服務(wù)層面，主要由經(jīng)銷商控制。比如線下溝通，測量設(shè)計(jì)，安裝質(zhì)量，售后服務(wù)，顯得尤為重要。前不久發(fā)生在廣東順德的因家具退貨糾紛引起的殺人事件，就是不重視服務(wù)品質(zhì)所致。今天的消費(fèi)者不是昨天的消費(fèi)者，需要的不僅僅是好產(chǎn)品，更需要好服務(wù)，需要消費(fèi)尊重。在傳統(tǒng)模式里，服務(wù)不好，可能問題不大；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服務(wù)不好，很快，全球皆知。傳統(tǒng)理論里，一個(gè)不滿意的客戶影響25個(gè)潛在客戶。新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)數(shù)字可以被無限放大。

　　合作是O2O的關(guān)鍵

　　經(jīng)銷商往往自成一派，不需要和別人合作，甚至不需要怎么配合廠家，都活得比較滋潤，但如今形勢(shì)發(fā)生了變化，最近幾年瘋狂的異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)購會(huì)，就是佐證。習(xí)大大說，二十一世紀(jì)是合作的世紀(jì)。國家之間需要合作，經(jīng)銷商之間也需要合作，經(jīng)銷商和廠家更需要合作。以前一個(gè)衣柜賺幾千元，在O2O時(shí)代，利潤可能只有幾百元，經(jīng)銷商很難受，不能接受，持不合作態(tài)度，那么，等待的只有出局。建材家居資深經(jīng)銷商培訓(xùn)講師高定基認(rèn)為，在O2O潮流中，不僅要配合好廠家，還需要配合其他電商，配合第三方，做好線下服務(wù)工作，做出口碑，才會(huì)在電商O2O大戰(zhàn)中立于不敗之地。

O2O本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值

　　O2O的本質(zhì)是為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值等。O2O不僅僅是從線上到線下，還可以是從線下到線上。不僅僅是廠家做電商，商家做線下服務(wù)，還可以是經(jīng)銷商自己做好線上線下推廣工作。建材家居經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)導(dǎo)師高定基先生每次出去培訓(xùn)時(shí)，常常會(huì)在百度輸入當(dāng)?shù)氐牡孛推奉愃阉鳌１热绺呃蠋熢诰沤嘤?xùn)，輸入九江和窗簾，如果經(jīng)銷商懂搜索優(yōu)化，就可以跳出很多自己的品牌信息，為實(shí)體店引流，擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α，F(xiàn)在百度搜索的競爭很激烈，但基本上都是基于廠家，基于整體品牌的搜索，對(duì)于經(jīng)銷商的領(lǐng)地而言，還是一塊開發(fā)地。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將成為重要戰(zhàn)場

　　兩馬都曾高調(diào)表態(tài)，未來是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，尤其是三四線城市和邊遠(yuǎn)地區(qū)。未來人人都用智能手機(jī)，每個(gè)消費(fèi)者都可以通過手機(jī)等移動(dòng)終端了解和消費(fèi)。這次天貓雙十一，移動(dòng)端購物比例為43%，是去年的4.5倍。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該充分重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響力，抓緊學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)這一趨勢(shì)?，F(xiàn)在的大型促銷，大部分都還是采用傳統(tǒng)的營銷手法，從2015年開始，基于移動(dòng)互聯(lián)和全網(wǎng)營銷的大型促銷必將全面展開?，F(xiàn)在的經(jīng)銷主要是通過微信渠道來推廣促銷信息和產(chǎn)品信息，這個(gè)已經(jīng)不能滿足時(shí)代需要了。經(jīng)銷商應(yīng)該通過自己的微網(wǎng)站、微場景、微畫冊(cè)進(jìn)行推廣。經(jīng)銷商說，這些不懂怎么辦，不懂沒關(guān)系，不學(xué)習(xí)問題就大了?！　　?/p>

　　時(shí)代潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。O2O是必須的，建材家居O2O是無法阻擋的。早一天開始行動(dòng)，早一點(diǎn)收益，等到發(fā)現(xiàn)要做的時(shí)候，可能沒有機(jī)會(huì)，或者成本大大提高，就像當(dāng)初開淘寶很容易，現(xiàn)在卻很貴很難。O2O只是一個(gè)過客，未來可能不存在這種說法，因?yàn)槲磥砻總€(gè)經(jīng)銷商都離不開O2O，O2O是每個(gè)經(jīng)銷商的標(biāo)配。

高定基,暨南大學(xué)企業(yè)管理碩士，曾供職于科龍集團(tuán)、海信集團(tuán)，現(xiàn)供職于中板集團(tuán)，具有多年的家電、家居營銷管理和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。多年來潛心研究“部屬成長之道”、“魅力領(lǐng)導(dǎo)之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理”、“新時(shí)代培訓(xùn)模式”等管理和營銷領(lǐng)域，是一位用親身工作實(shí)踐解讀管理學(xué)、營銷學(xué)、職場心理學(xué)、社會(huì)倫理學(xué)和潛能開發(fā)理論的先鋒學(xué)者。主要著作有：《做老板最滿意的員工》、《魅力領(lǐng)導(dǎo)》、《金牌導(dǎo)購成交秘訣》、《精英特訓(xùn)營—企業(yè)跨越新動(dòng)力》、《雙贏談判秘訣》。

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