實戰(zhàn)談判秘訣(12)——是否可以買20美元的水果
作者:高定基 37
美國著名談判專家理查德•謝爾先生曾經敘述過他自己的故事。
我正和家人一起吃晚飯,電話鈴響了。我拿起電話,是鄰居十幾歲的女兒艾米麗打來的。
“我正在為我們學校壘球隊集資,這樣的話,這個冬天我們就可以出去參加聯(lián)賽了。為此,我們現(xiàn)在正銷售像橘子和柚子這樣的柑橘類水果,你是否需要購買一些呢?"她解釋說。
我們家和艾米麗一家是朋友,并且從她四歲開始我們就認識她了。很自然地,我想幫助她。
我說:“告訴我,你們的水果怎么賣吧。"
她介紹了各種包裝的水果和價格,小盒包裝的是11美元,大盒包裝的是20美元,特大盒包裝的是35美元。我很疑惑,家里哪里可以放得下35美元的大盒柑橘呢。
最后我說:“行,買個11美元的吧。"
正在此時,我的妻子羅比向我招手。她說:“問問艾米麗豚鼠的事。"我沒有明白她的意思。
我的大兒子本也加入進來,稍微大聲地解釋到:“內德的豚鼠,看看她是否可以在這周我們出去的時候,照看一下內德的豚鼠。"我那個8歲的孩子最近弄到一只寵物豚鼠,即將到來的周末感恩節(jié)我們出去時,需要臨時有人幫忙照看。
啊,我知道了。我又拿起電話,問道:“這周末你會在家嗎?“艾米麗回答:“會的。"
“那么你是否可以幫忙為我們照看一下內德的新豚鼠?我們將要去紐約,需要有人照看一下。"
“沒問題。"她爽快地答應了。隨后,她不失時機地問道:“如果是那樣的話,你是否可以買一個20美元的水果呢?"
這下輪到我表態(tài)了,我笑著說:“當然可以,我們就要20美元的吧。"
【案例分析】
在談判技巧中,有一個很重要的技巧,就是條件交換。當對方提出一個條件,或者要求讓步時,你就可以運用這個策略,也提出一個條件,或者也要求對方讓步。條件交換如果體現(xiàn)在物質形式,可以稱之為物物交換,一物換一物,這樣都容易接受。網(wǎng)上有一個經典的故事,叫做“別針換別墅",能很好地幫我們理解這個策略。
從2005年7月起,加拿大26歲的凱爾•麥克唐納利用互聯(lián)網(wǎng),用一枚紅色曲別針開始與人交換,最終沒花一分錢,換回一套漂亮的雙層公寓一年的免費居住權。麥克唐納有一枚特大號的紅色曲別針,是一件難得的藝術品。兩名婦女用一支魚型鋼筆換走了曲別針。他用鋼筆換到一個繪有笑臉的陶瓷門把手,陶瓷門把手又變成了烤爐。一個月后,美國加州的一名軍官要了這個烤爐,并給了麥克唐納一個發(fā)電機。他用這個發(fā)電機換了一個具有多年歷史的百威啤酒桶。加拿大一名電臺播音員相中了這個古典酒桶,用一輛舊的雪上汽車交換了酒桶。幾經交換,雪地車變成了敞篷車。麥克唐納隨即轉手給一位音樂家,得到了工作室錄制唱片的一份合同。2006年7月,麥克唐納把這個機會給了一名落魄的歌手,歌手感激涕零給了他一套雙層公寓一年的免費居住權。
這就是物物交換,物物交換并不是等價物品的交往,而是看各自的需要和對物品的價值判斷。當理查德•謝爾要求鄰居照看內德的新豚鼠時,艾米麗不失時機地提出一個要求:要求提高購買量。這樣,理查德•謝爾也容易也很自然地接受了這一要求。這就是條件交換。
條件交換策略告訴我們,在任何時候對方要求你在談判中讓步時,你應該自然而然地要求對方回報一些東西。你是供貨商,商家要求你提前供貨,因為他的商店提前開業(yè)。你本來有貨,那你該怎么說。你說,好,正好這里有存貨,沒有問題。從談判的角度說,這種回答體現(xiàn)了一種助人為樂的精神,但是對你沒有好處,不能獲得談判的有利地位。你應該好好想一想,說,我得問問物流專員有沒有貨。然后,提出你的條件。你可以說,我們可以想辦法滿足你的要求,但是這樣增加了我們的成本,這個成本我們就墊付了,但我們領導要求你多支持一下,這個月多打30萬元的款?! ∵@就又引出一個問題,在數(shù)量、價格和資源上,常常被認為是一個鐵三角。也就是說,如果對方要求降低價格,你可以要求對方提高購買的數(shù)量,或者減少資源的支持;如果對方在價格和數(shù)量上不讓步,你可以減少資源的支持;如果對方要求多提供促銷資源,你可以要求對方提高進貨量,甚至提高價格,這在銷售中常常可以遇到。當然,提高價格往往是最難的。
條件交換提高了讓步的價值,可以阻止對方的要求升級。我們有一句話,叫做得寸進尺,你滿足人家的要求,人家覺得不付出代價可以得到這么多,他的第二個要求就來了。因此,使用條件交換策略可以讓對方知道什么是條件的代價。
實戰(zhàn)談判培訓師高定基老師認為,這里面有一個問題,當別人提出要求,你也反要求,那么有可能導致對方的不高興,特別是在日常生活中。所以,對于非正式的談判,需要溫婉的語氣和誠意,這樣不至于讓對方覺得很為難。當然,在談判中,我們同樣提倡尊重和謙遜的語氣去和對方溝通與交流?! ?/p>
【談判秘訣】
※當對方提出要求,你也應該提出你的要求;當對方要你讓步,你也應該要求對方讓步。這是條件交換的談判策略。
※條件交換表現(xiàn)為物質形式時,就是一種物物交換,但這種物質和物質的互換并不代表交換的物質是等價的,物質價值與個人的價值判斷有關。
※使用條件交換,提高了交換的價值,可以阻止對方不斷提高他的要求。
※使用條件交換時,我們提倡使用溫婉、謙遜的語氣和對方溝通。
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