終端市場(chǎng)是各個(gè)商家的必爭(zhēng)之地，也是商家產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)主沉浮給事取決與產(chǎn)品所個(gè)終端帶來(lái)的利潤(rùn)和市場(chǎng)空間的發(fā)展趨勢(shì)，據(jù)我個(gè)人對(duì)終端市場(chǎng)的了解和操作，發(fā)現(xiàn)終端產(chǎn)品零售價(jià)位的提高，決定了一個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)提價(jià)的成敗，給是企業(yè)走出困境和在激烈的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中自我救助和崛起的重要轉(zhuǎn)折。

　　一．終端零售是決定提價(jià)的基礎(chǔ)

　　A． 就某地一個(gè)知名地產(chǎn)白酒A，在本地區(qū)銷售連年上升，而還有一家地產(chǎn)知名白酒B也是力戰(zhàn)群雄，霸氣十足，想盡一切辦法準(zhǔn)備將A白酒趕出市場(chǎng)，并利用各個(gè)環(huán)節(jié)想致以A白酒以死地，加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)給市場(chǎng)帶來(lái)的原材料上漲，使產(chǎn)量，銷量，市場(chǎng)份額都不如B白酒的A白酒企業(yè)在市場(chǎng)操作上出現(xiàn)了比較大的下滑，本區(qū)域的銷售連月下降，人心惶惶，面對(duì)如此大的壓力，如何可以走出困境。終端零售價(jià)位的低迷，和產(chǎn)品中低價(jià)位的結(jié)構(gòu)，使本身就利潤(rùn)薄的產(chǎn)品想利用漲價(jià)了調(diào)節(jié)壓力，那只有兩個(gè)結(jié)果，一是調(diào)價(jià)的成功救活A(yù)白酒，另一個(gè)是失敗的苦果，讓A白酒雪上加霜。

　　B． 為了是A白酒在本區(qū)域市場(chǎng)提價(jià)的成功，A白酒準(zhǔn)備了大量的產(chǎn)品終端零售店鋪市計(jì)劃，想利用淡季的缺口來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次全面的漲價(jià)宣傳和市場(chǎng)調(diào)查工作，利用本區(qū)域終端店的網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)施本次產(chǎn)品提價(jià)的計(jì)劃，具體操作；產(chǎn)品定價(jià)――廣告，當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊軟文宣傳――市場(chǎng)零售終端店的深度調(diào)查―――分析終端零售店調(diào)查報(bào)告――零售終端店的提價(jià)宣傳《POP宣傳畫報(bào)，產(chǎn)品提價(jià)標(biāo)簽，客戶聯(lián)系卡》――產(chǎn)品有獎(jiǎng)銷售和促銷禮品搭贈(zèng)――循環(huán)不短的高密度區(qū)域性鋪貨――回訪提價(jià)的效果和促銷禮品的落實(shí)―――對(duì)第一輪鋪市效果進(jìn)行評(píng)定―――總結(jié)不足制定第二輪鋪市計(jì)劃和促銷禮品的調(diào)整情況――檢查POP宣傳畫和提價(jià)標(biāo)簽，客戶聯(lián)系卡的實(shí)際效果――進(jìn)行第二輪的鋪市，以至于第三輪 ，第四輪。。。。。。。

　　二．終端零售店鋪市可能遇到的問題

　　對(duì)與產(chǎn)品來(lái)説如果能堅(jiān)持以上扎實(shí)的鋪市和區(qū)域市場(chǎng)的操作，那么產(chǎn)品提價(jià)的成功那就是指日可待，可對(duì)于A白酒來(lái)講，這樣的高密度的鋪市和市場(chǎng)細(xì)化的炒作只是踏進(jìn)終端零售店的門檻，下來(lái)面臨的問題并不是想象的那樣美好，1.A白酒在本區(qū)域市場(chǎng)也是占據(jù)了幾十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消費(fèi)者的心目之中，包裝幾十年沒變，口感幾十年始終如一，使大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)可，可就是產(chǎn)品本身的價(jià)格也被消費(fèi)者所認(rèn)可，突然之間的提價(jià)，會(huì)使消費(fèi)者接受不了，終端零售店接受不了，這是阻撓提價(jià)成功的重要因素之一。2.由于產(chǎn)品提價(jià)的前期工作出現(xiàn)了部分的漏洞，市場(chǎng)上還存有大量的A白酒的調(diào)價(jià)以前的低價(jià)產(chǎn)品，要想把現(xiàn)有的低價(jià)產(chǎn)品消化掉還須多長(zhǎng)時(shí)間，那么A白酒的市場(chǎng)炒作會(huì)有起色嗎？這個(gè)也是擺在A白酒面前的特大難題，市場(chǎng)一天不接新價(jià)位產(chǎn)品，就等于調(diào)價(jià)提價(jià)是空的，終端零售店的低價(jià)位貨不消化，我們就無(wú)法進(jìn)行下一步的操作，所以在前期市場(chǎng)所帶來(lái)的壓力和B白酒企業(yè)低端產(chǎn)品所帶來(lái)的壓力，迫使第一步計(jì)劃在終端零售店是否接受新價(jià)位和市場(chǎng)低價(jià)位產(chǎn)品何時(shí)消化完成了絆腳石。3.產(chǎn)品進(jìn)行了第一步的計(jì)劃，對(duì)于鋪貨數(shù)量而言可以說幾乎是零，只是給市場(chǎng)一個(gè)信號(hào)，A產(chǎn)品要漲價(jià)了，終端零售店這是干的比較多的是如何從其它區(qū)域調(diào)集來(lái)大量的低價(jià)貨了買，來(lái)穩(wěn)定店面的銷售和老顧客，并不是忙于處理庫(kù)存來(lái)接新價(jià)位的A白酒，價(jià)位的爭(zhēng)議在商家和消費(fèi)者之間展開，各個(gè)大，中型超市為招攬顧客低價(jià)明碼標(biāo)價(jià)A白酒XX元，活動(dòng)時(shí)間每人限購(gòu)兩瓶，活動(dòng)幾天，使大部分零售終端店質(zhì)疑，A白酒是不是在騙人，明明在漲價(jià)為什么超市就有這么低的酒，什么時(shí)候接新價(jià)位酒，看來(lái)還須等待。4.為了成績(jī)討得部分商家的好處，A白酒的總經(jīng)銷商也不時(shí)的在處理老包裝產(chǎn)品，怕新產(chǎn)品上來(lái)舊產(chǎn)品不好買，以低價(jià)供給他們的二線客戶，包括部分大，中型超市，是A白酒一度時(shí)期的市場(chǎng)價(jià)位混亂不堪，經(jīng)銷商抱怨新產(chǎn)品價(jià)位高不好買，終端零售店有貨的依然低價(jià)買，沒貨的觀望，等待。

　　三．終端零售店提價(jià)成功的要素

　　A． 在總結(jié)了市場(chǎng)所帶來(lái)的諸多不利因素外，A白酒從企業(yè)內(nèi)部也下了不少的功夫，對(duì)現(xiàn)有合同經(jīng)銷商上年開票未提的A白酒，數(shù)量較大的進(jìn)行了強(qiáng)制沖紅處理，而且在提貨管理上進(jìn)行了改進(jìn)，每拉一批老包裝A白酒必須搭配一批新包裝A白酒，無(wú)論是誰(shuí)沒有A白酒項(xiàng)目部的許可，不容許給任何經(jīng)銷商發(fā)貨，從發(fā)貨源頭上進(jìn)行了改進(jìn)，如果出現(xiàn)問題后果自負(fù)。

　　B． 各個(gè)A白酒辦事處，嚴(yán)格對(duì)本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的發(fā)貨走向進(jìn)行監(jiān)督，并加派市場(chǎng)管理部門專人專管，對(duì)違反調(diào)價(jià)的經(jīng)銷商取消經(jīng)銷權(quán)，對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)嚴(yán)格控制發(fā)貨量，并與促銷品相互搭配，造冊(cè)進(jìn)行登記，必須保證促銷品到達(dá)終端零售店并配發(fā)給消費(fèi)者。

　　C． A白酒業(yè)務(wù)員施行“保姆式”服務(wù)，全天侯進(jìn)行服務(wù)，制定送貨半徑，保證經(jīng)銷商在次服務(wù)半徑內(nèi)產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)，也充分的照顧了本區(qū)域內(nèi)終端零售店的網(wǎng)絡(luò)，使原來(lái)的產(chǎn)品不掙錢到有利潤(rùn)，是區(qū)域內(nèi)終端零售店的價(jià)位有了提高，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)終端零售店的提價(jià)得到了有效提高。

　　D． 由于加強(qiáng)了市場(chǎng)終端零售店的高密度鋪貨管理和大量的宣傳工作，A白酒對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)化，利用了“愚公移山”的不怕累不怕苦精神，同時(shí)A白酒企業(yè)將這次產(chǎn)品的提價(jià)作為全年計(jì)劃的重點(diǎn)，從各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了管控，是A白酒不但每有被B白酒打敗，反而取得了勝利，使A白酒在抵御外壓和知御內(nèi)壓的生存能力上有了終端零售的掌控和支持。

　　最后，我想向大家陳述的是；終端零售價(jià)位的管控是在2009年以后甚至于未來(lái)，決定產(chǎn)品提價(jià)的成敗之所在。

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