大客戶營(yíng)銷,五個(gè)特征定看分明

 作者:葉敦明    28

工業(yè)品企業(yè),如何在電商成為標(biāo)配、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變、市場(chǎng)增速降低成為新常態(tài)的氣候下,繼續(xù)掌好舵、行好路呢?葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書,為您揭開(kāi)戰(zhàn)略謎底、數(shù)算經(jīng)營(yíng)方式。(原文刊登于《銷售與市場(chǎng)》評(píng)論版2015年02期)

而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中,大客戶營(yíng)銷又會(huì)是重中之重。這是因?yàn)椋捍罂蛻羰瞧髽I(yè)營(yíng)銷的定海神針,抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小,由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,才可以騰出精力觀未來(lái)動(dòng)向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征,大客戶營(yíng)銷才能走對(duì)路、布好局、成大事。

大客戶營(yíng)銷特征一:交易額大。


可以是一次性的,更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且,交易額從試探期的小,到合作穩(wěn)定的大,這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系??梢?jiàn),大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來(lái),讓客戶“變傻”,變得離不開(kāi)你,才是上策。

這里有一個(gè)辯證的關(guān)系,客戶規(guī)模大、采購(gòu)量大,但并不意味著你的銷售額就大。為什么?你的客戶占有率低,就會(huì)是一個(gè)無(wú)足輕重的配角,況且,隨時(shí)被替換的風(fēng)險(xiǎn)有很大。同時(shí),還一個(gè)隱藏的因素,現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。現(xiàn)實(shí)需求量小,而潛在需求量的,這是黑馬型大客戶,必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。

大客戶營(yíng)銷特征二:影響力大。


大客戶占公司銷售額比重大,對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠,意味著高層的過(guò)問(wèn)與支持,這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng),會(huì)形成很大的協(xié)同,當(dāng)然,對(duì)大客戶營(yíng)銷人員,也是一個(gè)考驗(yàn),必須從銷售的獨(dú)行客,上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。

大客戶很多時(shí)候,也是行業(yè)翹楚,拿下這些個(gè)山頭,行業(yè)營(yíng)銷就會(huì)勢(shì)如破竹。這時(shí)候,大客戶可以賠本賺吆喝,圖的就是洞開(kāi)一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。還有,大客戶還會(huì)引發(fā)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。大客戶的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì),都會(huì)倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理,麥當(dāng)勞、肯德基、家樂(lè)福、沃爾瑪,這些年把不少中國(guó)供應(yīng)商逼成了才。

大客戶營(yíng)銷特征三:涉及面大。


首先,參與部門大,從采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和高層,都會(huì)有所設(shè)計(jì);其次,每個(gè)部門的立場(chǎng)和興奮點(diǎn)不同。比如,采購(gòu)部門關(guān)注價(jià)格、供貨能力;http:///技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn);而生產(chǎn)呢,則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后,財(cái)務(wù)部門會(huì)盯著付款方式??蛻艚佑|的面越大,客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。

大客戶營(yíng)銷,全方位、多角度的溝通機(jī)制,需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)建立與執(zhí)行。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理,要做好編導(dǎo)與主演,還需要調(diào)動(dòng)不同人員與部門參與,并鼓勵(lì)他們演好自己的角色,讓客戶對(duì)自己的公司形成完整的印象、立體的感覺(jué),在溝通中產(chǎn)生信任。

大客戶營(yíng)銷特征四:大思維、大胸懷。


大思維,要求大客戶營(yíng)銷人員,必須從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)需求決策著眼,而后才能很好地從大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會(huì),有效調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源去積極解決,并幫助客戶挑對(duì)方案、用好產(chǎn)品,從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去,這才是大客戶營(yíng)銷的大思維,從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價(jià)值導(dǎo)向。

大思維的背后,由大胸懷支撐。什么是大胸懷?用方案完善客戶運(yùn)作,用服務(wù)成就客戶贏利,這兩個(gè)要點(diǎn),成了大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的照妖鏡。記住,先慢后快,先價(jià)值后合同,大思維與大胸懷,才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶營(yíng)銷特征五:大戰(zhàn)略、大平臺(tái)。


大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊(duì)一心、資源一意。1)目標(biāo)一致,就是說(shuō)大客戶營(yíng)銷在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中,要有顯著的地位,高層必須親自掛帥,至少也得重點(diǎn)關(guān)注;2)團(tuán)隊(duì)一心,分工明確,人型搭配,行動(dòng)有序,領(lǐng)導(dǎo)有力,利益分配上,做到先人后己。3)資源一意,大客戶營(yíng)銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源,必須專門劃撥、專項(xiàng)使用。

大平臺(tái),跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子,主動(dòng)地想客戶的客戶,看看能否從最終極的客戶需求,幫助客戶企業(yè)對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)靶心。你的客戶賣得好,你才能賣得好,與客戶共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)方式,打通上下游的平臺(tái),才能水到渠成,順?biāo)兄邸?/p>

大客戶營(yíng)銷,好比一場(chǎng)持久的陣地戰(zhàn),指揮員的大視野,團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢(shì),管理支持的大調(diào)度,才是致勝的要?jiǎng)t。大客戶五大特征看分明,大客戶營(yíng)銷始可成。

大客戶營(yíng)銷要做的好,戰(zhàn)略就得做好局。而戰(zhàn)略的利與弊,則在于對(duì)戰(zhàn)略機(jī)遇的識(shí)別與捕捉。葉敦明的新著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,正是您抓機(jī)會(huì)、謀戰(zhàn)略、布大局的好幫手,值得您細(xì)讀和深讀。

葉敦明
 大客戶,營(yíng)銷,五個(gè),特征,分明

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