7、區(qū)域營銷散兵游勇

一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個滿場飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽?？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服務(wù)也必須得干，不然就會吃了上頓沒下頓，這種細(xì)活是媽的角色。

在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個區(qū)域經(jīng)理就是一個公司；在大中型工業(yè)品企業(yè)，一個區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績。個人的作用越大，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上，區(qū)域經(jīng)理就是一個省市的司令，而在日常管理上，他卻是個光桿司令。每年，只是年會、春節(jié)培訓(xùn)、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機會，這些散兵游勇能來總部聚聚，也只有此時才有銷售隊伍的整體感覺?？梢哉f，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則，這些影子戰(zhàn)士（常年不見面）是無法有效調(diào)動的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營銷必須要有三個“氣”。第一個是氣場，那就是市場份額，有了市場份額，才會有開花結(jié)果的品牌影響力；第二個是人氣，客戶滿意度是檢驗人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動的新客戶比例，則是檢驗人氣的最高標(biāo)準(zhǔn)；第三個是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長期耕耘在區(qū)域市場，踏實耐久又保有開闊的視野與旺盛的進(jìn)取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個企業(yè)的營銷高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍。

8、經(jīng)銷商管理疲軟癥

經(jīng)銷商好比象棋中的卒，過河之前就是一個小兵，過河之后就賽如車。企業(yè)大、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷，可沒有根本性問題。而一旦經(jīng)銷商做大起來，即使你是大企業(yè)，也難保他腳踩幾只船。漫天要價，稍有不從他們就給你顏色看。開了他，誰來替代？不開他，只能忍氣吞聲。

經(jīng)銷商管理，好似夫妻感情，開始新鮮、繼而審美疲勞，最后會以麻木或一刀兩斷收場。那么，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是不是就是先天性的、無法避免的呢？不是。一開始的新鮮，是因為被一些美好的承諾給整的暈乎乎的，大家的期望一再拔高，而現(xiàn)實中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡。疲勞，如此而至。誰都看不上誰，誰也離不開誰，嚴(yán)重點的搞冷戰(zhàn)，溫柔點的搞外交戰(zhàn)，含蓄點的搞暗戰(zhàn)，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部，沒有用到外部市場的爭奪上。麻木，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志。走訪經(jīng)銷商時，他們指桑罵槐、怨氣沖天，其實也沒少賺錢。過了溫飽線的經(jīng)銷商，管理真的容易患上疲勞癥的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：經(jīng)銷商管理疲勞癥，是對工業(yè)品企業(yè)銷售管理一次反思的好時機。沉迷于任務(wù)的銷售管理方式，必然是壓指標(biāo)、壓庫存，而經(jīng)銷商則是要政策、要支持，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上，根本沒有觸及到伙伴關(guān)系，更談不上戰(zhàn)略合作了。簡而言之，經(jīng)銷商管理疲勞癥，是企業(yè)營銷管理的軟腳癥，要治好它，則必須從渠道策略與銷售管控上做些文章。

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