系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上

從營(yíng)銷(xiāo)體系效率的角度看，B2C營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先于B2B營(yíng)銷(xiāo)；而從單兵作戰(zhàn)的綜合能努力來(lái)比較，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員則優(yōu)于B2C。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不清晰、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全、銷(xiāo)售管理不細(xì)致，是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的典型工作環(huán)境。哎，能干的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，受困于粗糙的B2B營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境。那么，要想出業(yè)績(jī)，自己的主觀(guān)能動(dòng)性就得強(qiáng)。于是，它們心中揣著人定勝天的理想，勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)，這，恐怕不少人選擇營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的職業(yè)動(dòng)因和心靈歸宿吧。

營(yíng)銷(xiāo)如同競(jìng)技場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)技精神和狀態(tài)，決定了他們的職業(yè)成就和幸福感。葉敦明認(rèn)為，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的獨(dú)斗要重于群毆，他們更像乒乓球運(yùn)動(dòng)員，個(gè)人技巧、臨場(chǎng)發(fā)揮、意志品質(zhì)、自我調(diào)節(jié)是勝出對(duì)手的武器。前幾天，乒乓球亞洲錦標(biāo)賽在中國(guó)澳門(mén)舉行，講解員的一些評(píng)述，讓我有感而生，記錄下來(lái)，算是一次小小的營(yíng)銷(xiāo)思考練習(xí)吧。

首先得有絕招，這是得分的手段。對(duì)于B2B或者B2C營(yíng)銷(xiāo)人員而言，對(duì)手要比乒乓球復(fù)雜的多，客戶(hù)、對(duì)手、公司政策、部門(mén)配合、品牌口碑，都會(huì)在你不經(jīng)意的時(shí)候，成了業(yè)務(wù)達(dá)成的攔路虎?；饷埽蹲綑C(jī)會(huì)，就必須有絕活，從而先人一步。絕招，可以是天生的，更多的則是靠“鍛煉、歷練、磨練、修煉”而成。要有長(zhǎng)征的耐力、越野的激情，還得有乒乓的靈巧和悟性，但當(dāng)自己的絕招被對(duì)手防住后，就必須從單點(diǎn)差異化到系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，猶如企業(yè)在市場(chǎng)之爭(zhēng)。

還要學(xué)會(huì)護(hù)短，不能有致命的缺陷。什么叫職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人？就是長(zhǎng)處突出、短處不突出。除了自身素質(zhì)、能力之外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)悟也很重要。猶如乒乓球，要戰(zhàn)勝對(duì)手，通常有三個(gè)對(duì)策：進(jìn)攻殺敵是上策、控制對(duì)手是中策、積極防守時(shí)下策。球是死的，人是活的。這三個(gè)對(duì)策，有時(shí)錯(cuò)位一下，反倒會(huì)打亂對(duì)手的步調(diào)，看似不是很精彩的一個(gè)防守變招，就會(huì)讓對(duì)手自己失誤。葉敦明認(rèn)為，可以打敗對(duì)手，更可以讓對(duì)手打敗自己。

失敗管理：讓錯(cuò)誤變成事業(yè)的動(dòng)力，變成人生的財(cái)富。女團(tuán)在莫斯科1:3慘敗給新加坡，而今在澳門(mén)錦標(biāo)賽卻還以3:1。據(jù)解說(shuō)員介紹，女子乒乓球運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練館中貼上新加坡隊(duì)員的照片和簡(jiǎn)介，在平時(shí)訓(xùn)練時(shí)就瞄著她們打。從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，熟悉對(duì)手、尊重對(duì)手，找到相應(yīng)的破解辦法，把自己訓(xùn)練有素，讓自己變得更強(qiáng)大。雖敗猶榮，是因?yàn)橛腥?、有融?/p>

要學(xué)會(huì)快速切換比賽心態(tài)。賽前，憧憬勝利后的喜悅，給自己一個(gè)挑戰(zhàn)性目標(biāo)。      賽中，則關(guān)注對(duì)手的狀態(tài)、自己的動(dòng)作細(xì)節(jié)，一分一分地得。賽后，學(xué)會(huì)快速忘掉榮譽(yù)。觀(guān)察失敗者的舉動(dòng)，感受一下他們的悲苦，告誡自己他們下一次的反撲將會(huì)更加有力。若是自己不能變的更強(qiáng)大，下一次輸?shù)舻膶⑹亲约海逸數(shù)脮?huì)比對(duì)手的這一次更慘。葉敦明覺(jué)得，心態(tài)決定狀態(tài)，心態(tài)迅速切換的能力，也是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的看家本領(lǐng)，每一次客戶(hù)的交談，都是一次無(wú)聲的決賽，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是只有一次。

領(lǐng)悟指導(dǎo)的藝術(shù)，做到有的放矢。對(duì)于自信心不強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員，要講戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)；      對(duì)于自信心強(qiáng)、調(diào)整能力強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員，則以鼓勵(lì)為主。反觀(guān)我們B2B營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在屬下業(yè)績(jī)--出問(wèn)題的時(shí)候，可能會(huì)有一種“于是看著他提心吊膽的干，還不如自己擼起袖子自己來(lái)”的沖動(dòng)。恨鐵不成鋼的溝通，適得其反就會(huì)如影相隨。

現(xiàn)有實(shí)力，過(guò)去式的贏率，而臨場(chǎng)狀態(tài)，則是現(xiàn)在式的贏率。B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，最好是競(jìng)賽型選手，看到對(duì)手就會(huì)興奮，越強(qiáng)的對(duì)手就能激發(fā)出更為旺盛的斗志。在被動(dòng)的時(shí)候，能挺住。想一想，自己最別扭、最痛苦的時(shí)候，對(duì)手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王，就是看誰(shuí)先崩潰。

老將馬林的韌勁，賦予了乒乓球新的意境。他看著對(duì)手打球，用腦子打球，達(dá)到高境界，因變而變，讓對(duì)手變亂。能與這樣的對(duì)手交鋒，是一次極好的自我意志力驗(yàn)證的機(jī)會(huì)。男團(tuán)決賽時(shí)，馬林0:6落后日本隊(duì)的水谷隼，居然能以能以12:10戰(zhàn)勝對(duì)手。神奇的背后，是執(zhí)著的事業(yè)心，是永不服輸?shù)囊庵酒焚|(zhì)。成交周期長(zhǎng)、成功率低，也許是B2B營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，不少人在過(guò)程中就放棄了。葉敦明建議：看不到希望的時(shí)候，要像賣(mài)火柴的小女孩那樣，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在打持久戰(zhàn)的征途中，為自己熬制一勺勺心靈雞湯。

意志品質(zhì)的重要，同樣也體現(xiàn)在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒，與張繼科受困于自我的憋屈，對(duì)照鮮明，發(fā)人深省。受制于人的張繼科，總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被馬龍死死地抓住；而馬龍的強(qiáng)勢(shì)，又不能去遏制，0:4的完敗，成就了馬龍的輝煌。B2B營(yíng)銷(xiāo)，大賽剛拉開(kāi)序幕，規(guī)則彈性大，營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑大、空間更大。學(xué)會(huì)運(yùn)動(dòng)員的競(jìng)技精神，為職業(yè)的理想注入心靈的能量，為事業(yè)的航船懸掛招展的云帆。

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