建國60年以來，國內經歷了幾次重工業(yè)和輕工業(yè)的投資熱潮。由于工業(yè)企業(yè)大多屬于基礎產業(yè)，是國民經濟發(fā)展的重要支撐，所以這兩年的經濟刺激方案也把工業(yè)投資（第二產業(yè)）作為重中之重，包括央企在內的工業(yè)品企業(yè)是投資的主體。

然而，工業(yè)品營銷一直像風中的浮萍，飄忽不定、難以琢磨。仔細梳理一下，就可以在看似沒有規(guī)律的歷程中發(fā)現一些有規(guī)律的軌跡。簡單歸納一下，工業(yè)品行業(yè)幾十年來依次走過了：計劃生產型、政策補貼型、低價加工型、圈地運動型和高科技幌子型。

工業(yè)品企業(yè)在驚險的市場一跳時，沒有像很多消費品一樣裸奔，而是裹挾著很多體制資源同行，夢想著賺不到市場賺政策的雙保險局面。從這個意義上說，工業(yè)品綁架了地方政府，地方政府則利用了工業(yè)品投資的表面興旺。

同樣是企業(yè)，工業(yè)品企業(yè)更像是親生的大兒子，而早在上世紀80年代就逐步放開的消費品企業(yè)，則更像是庶子。搶盡風頭的大兒子，落得個大樹底下好乘涼，戰(zhàn)略和營銷的苦功夫自然下的少，多半是做做官樣文章了罷了。不公平的廉價甚至免費資源、一邊倒的政策扶持、一窩蜂的工業(yè)圈地運動，扭曲了工業(yè)品營銷的本來面目。

工業(yè)品營銷，本來處在先發(fā)的優(yōu)勢地位，又有外部資源和政策環(huán)境的支持，但其理論水平和實戰(zhàn)效力卻遠遠落后于原本弱小的消費品企業(yè)。工業(yè)品營銷還叫工業(yè)品營銷，但許多工業(yè)品企業(yè)的營銷都已經變了味道，工業(yè)品營銷似乎面臨著名存實亡的危險。本文從本質上剖析工業(yè)品營銷的落后現狀，揭開被扭曲的工業(yè)品營銷面紗，為的就是警醒工業(yè)企業(yè)，幫助其找到健康發(fā)展的可行性正招。 

1、戰(zhàn)略制定，山寨版技術研發(fā)報告

可能是高層管理大多技術出身的緣故，工業(yè)品企業(yè)特別重視技術在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位。我曾就職于一家企業(yè)，它的總經理最喜歡別人叫他工程師。他的辦公室也總是堆滿了技術圖紙、元器件和各種儀器。他很少說話，只有遇到讓他看得起的工程師，才會笑開金口。

在召開戰(zhàn)略會議或者營銷會議時，他像一個旁觀者，對市場預測和競爭策略之類的報告，顯得心煩。在他眼里，只要自己的技術比對手好，就會充分贏得客戶的心，就會把對遠遠地拋在后面。

可以想象，戰(zhàn)略會議最終變成了技術開發(fā)會議，各種技術研發(fā)的投資和打擊力，成為了戰(zhàn)略和營銷的核心驅動要素，技術骨干們狂歡了，市場營銷人員閉嘴了。結果呢，這個擁有當時世界最領先的視頻解碼技術的一流企業(yè)，不得不廉價地賣給了一家廣東企業(yè)。我們這位工程師總經理，也似乎清醒了，現在經營著一家規(guī)模不大、完全高技術導向的研發(fā)型企業(yè)，據說經營得還可以。

2、組織管理，放大版的車間管理

工業(yè)品企業(yè)規(guī)模一般較大，也最早進入到流水線生產。TQM全面質量管理、5S管理、ISO系列管理、6個西格瑪、JIT及時生產等先進管理理念，都是從生產實踐中摸索出來，極大地提升了企業(yè)的管理效率，也為三種戰(zhàn)略的成本領先提供了堅實的基礎。

生產管理講求規(guī)律，講求循序漸進，講求可控性，這些都給企業(yè)管理帶來了穩(wěn)定性和規(guī)律性。在生產導向和技術導向的競爭環(huán)境下，生產型管理文化明顯占優(yōu)。但在創(chuàng)新型文化主導的今天，企業(yè)必須要在彈性的、不可控的環(huán)境下生存，同時，企業(yè)的很多生產都實行外包政策，而外包管理則不像內部生產那樣便于控制。

再說，高深莫測的市場，可不像車間那樣一眼可以望--穿的。生產性管理文化沒有動態(tài)管理的活力，把企業(yè)變成了一部大機器，在競爭對手多變的舞步面前，往往顯得笨拙，市場機會也就只好拱手讓給別人了。

3、企業(yè)文化，領導人的狂想曲

有三種類型的企業(yè)領導最喜歡講企業(yè)文化。一種是政府部門下派的鍛煉型干部，他們把企業(yè)當成了一個政府部門，官僚文化的劣根性促使他們干一些光說不練、光打雷不下雨的粉飾作業(yè)；一種是文化水平低的草根型創(chuàng)業(yè)者，成功之后最忌諱別人看不起他們沒有文化，所以常常躋身于各大名牌學校讀MBA，跟社會名流親切留影，贊助各種自己都不明白的文化事業(yè)，企業(yè)文化也是請筆桿子代為捉刀而已；還有一種是書讀的太多的文化人，他們視理念為生命，實業(yè)救國、科技興國的宏大抱負一直深深地扎根于內心，等他們自己做了老板，就會將這種文化情結毫無保留地傾倒出來。

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