做銷售預(yù)測與庫存結(jié)構(gòu)管理，是銷售人員工作的重中之重，不過，多數(shù)營銷人卻不熟練這項工作，或不參與這項工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比如市場推廣、渠道開發(fā)、客情維護(hù)、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的，卻是企業(yè)銷售管理部與各個經(jīng)銷商。

但是，據(jù)我的觀察，企業(yè)銷售管理部與經(jīng)銷商們，往往在庫存結(jié)構(gòu)管理與銷售預(yù)測上，也是問題多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯歷史數(shù)據(jù)論”以及“銷售與市場脫節(jié)，后勤與前臺脫節(jié)”。

就筆者自己這些年來營銷的經(jīng)歷而言，也很少看到企業(yè)讓一線營銷人承擔(dān)銷售預(yù)測與庫存管理的職責(zé)，更無論去考核他們了。

因此，既然銷售預(yù)測與庫存管理如此重要，且問題也比較多，那有什么高招可以比較準(zhǔn)確的做好庫存管理與銷售預(yù)測呢？以下是筆者發(fā)明的工具，經(jīng)過不斷試用與調(diào)整，已經(jīng)比較成功的解決了銷售預(yù)測與庫存管理的問題，特別是庫存結(jié)構(gòu)的管理。（需要說明的是，由于行業(yè)、企業(yè)的不同，我的工具還遠(yuǎn)談不上完美，實際上也沒有永遠(yuǎn)完美的銷售預(yù)測與庫存管理工具，但是我的看來“簡單粗暴”的方法，雖然無法讓銷售人員成為一流高手，但也無疑可以成為“營銷八段”無疑），以下，就是我與各銷售人員分享的“銷售預(yù)測與庫存結(jié)構(gòu)管理”的工具：（需要強(qiáng)調(diào)的是，這個公式不需要特別復(fù)雜的軟件，只要熟悉EXCEL即可。記住是“熟悉”而不是“了解”。）

一、計算公式如下：

A1（各型號最高月庫存量）=B（當(dāng)月預(yù)期銷售額）×2×C（各型號銷售占比）

A2（各型號最低月庫存量）= A1÷2

說明：

由于不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品特性，上述公式中的“A1”是個變量，比如你可以根據(jù)企業(yè)的實際需要，把月最高庫存設(shè)為“周最高庫存”或“半月最高庫存”。

上述公式中，最高庫存是最低庫存的2倍，但你也可以根--據(jù)企業(yè)的實際需要，最高定為1.2倍、1.5倍、3倍等。

 此公式中，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是B（當(dāng)月預(yù)期銷售額）與C（各型號銷售占比），這兩個數(shù)據(jù)測算準(zhǔn)確了，庫存結(jié)構(gòu)問題就迎刃而解了。以下，先談下如何測算B然后談如何測算C

二、如何確定B（當(dāng)月預(yù)期銷售額總額）？

1.   指標(biāo)一：《三月滾動銷售任務(wù)分解表》目標(biāo)任務(wù)×最近3月以上平均完成率

2.   指標(biāo)二：以區(qū)域核心客戶上報月度預(yù)期銷售額或區(qū)域主管業(yè)務(wù)人員（大區(qū)經(jīng)理或省級分公司經(jīng)理上報的數(shù)據(jù)）

3.   B（月度預(yù)期銷售額）=指標(biāo)一×50%+指標(biāo)二×50%

說明：

所謂的《三月滾動銷售任務(wù)分解表》，根據(jù)年度任務(wù)分配表為依據(jù)，分配的是“當(dāng)月至后兩月的任務(wù)”。由于各個企業(yè)分配銷售任務(wù)的方式不一樣。因此，這個數(shù)據(jù)也可以根據(jù)企業(yè)自身的情況予以調(diào)整

預(yù)測B（當(dāng)月預(yù)期銷售總額）并非很難的事，很多長期在市場摸爬滾打的營銷人或經(jīng)銷商憑經(jīng)驗也能測算準(zhǔn)。但經(jīng)驗往往并不可靠，公式是經(jīng)驗的總結(jié)與提升。

上述公式中，指標(biāo)一與指標(biāo)二的權(quán)重是可以相互調(diào)整的

相對于指標(biāo)B而言，C才是預(yù)測的重中之重，以下詳細(xì)討論C的測算：

三、如何確定C（各型號銷售占比）？

1.   指標(biāo)一：3-6月各單品銷售占比=單品累計銷售額÷全品累計銷售額

2.   指標(biāo)二：去年同期各型號銷售占比

3.   指標(biāo)三：最近三個月各型號銷售額增長率÷平均增長率

4.   指標(biāo)四：平均占比指標(biāo)——最近6個月某型號金額占比去掉最高值和最低值后取平均值

5.   C（各型號銷售占比）=[指標(biāo)一×30%+指標(biāo)二×20%+指標(biāo)四×50%]×指標(biāo)三

備注：

理論上，如何確定C是本公式的核心所在，以上四個指標(biāo)同時用，會增加指標(biāo)C的準(zhǔn)確率。其中指標(biāo)一與指標(biāo)四是關(guān)鍵。如果確實在數(shù)據(jù)采集上指標(biāo)二與指標(biāo)三有一定的困難，可以只用指標(biāo)一與指標(biāo)四。但互相之間的比例應(yīng)當(dāng)重新調(diào)配。我自己的測算方式是，如果只有指標(biāo)一與指標(biāo)四，則相互之間的權(quán)重是三七開。

四、 如何運(yùn)用“合理庫存計算公式”（見下表）

型號	實際庫存	A1理論最高庫存	A2理論最低庫存	差額1	差額2	結(jié)論
… …

備注：

1.  A1與A2數(shù)據(jù)可根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行微調(diào)，一般在正負(fù)10%間浮動；

2.  差額1=實際庫存－理論最高庫存；差額2=實際庫存－理論最低庫存；

3.   “實際庫存”最佳狀態(tài)為大于“理論最低庫存值”而小于“理論最高庫存值”；

4.   實際庫存如高于“理論最高庫存值”，則庫存量過大，考慮停止進(jìn)貨或退貨，或打折促銷；

5.   實際庫存如低于“理論最低庫存值”，則考慮趕快進(jìn)貨；進(jìn)貨時間點為提前X天（公司備貨時間+運(yùn)輸在途時間）

6.   某些型號連續(xù)三個月大于最低庫存3倍以上、最高庫存1.5倍以上，則考慮退貨或折扣促銷（3倍或1.5倍只是經(jīng)驗值，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要，重新設(shè)定）

7.   根據(jù)本庫存公式，銷售排名后30%的型號當(dāng)中，連續(xù)三月以上實際庫存量為理論最高庫存量1.5倍（最低庫存的3倍）及以上的型號作為打折促銷產(chǎn)品；

8.   在運(yùn)用此表時，可每月預(yù)測，實際庫存量以半月/或月/或周為準(zhǔn)，設(shè)定最高與最低庫存指標(biāo)；每周跟進(jìn)一次以便調(diào)整庫存。（企業(yè)也可以根據(jù)自身的情況，每天跟進(jìn)一次。但動態(tài)跟進(jìn)的時間應(yīng)以不超過一周為準(zhǔn)）

9.   最后，再強(qiáng)調(diào)一次，熟練運(yùn)用本公式，要熟悉EXCEL，因為在具體操作過程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”，比如，你通過EXCEL獲得3-6個月的各型號銷售占比的排序之后，接下來這些產(chǎn)品型號固定下來，你還必須獲得固定排序的型號每一個月的銷售占比情況。

10.  根據(jù)一般規(guī)律，如果企業(yè)的型號過多，比如達(dá)幾千種。你也可以剛開始只預(yù)測排名前30%的型號，因為，銷售排名前30%的型號，其銷售額至少占到企業(yè)總額的80%以上。

11.    以上公式只適合銷售3個月以上的產(chǎn)品，如果是新品，則不適用此公式。

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