又犀利又給力:銷售預測與庫存結構管理工具
作者:盛斌子 21
做銷售預測與庫存結構管理,是銷售人員工作的重中之重,不過,多數營銷人卻不熟練這項工作,或不參與這項工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比如市場推廣、渠道開發(fā)、客情維護、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的,卻是企業(yè)銷售管理部與各個經銷商。
但是,據我的觀察,企業(yè)銷售管理部與經銷商們,往往在庫存結構管理與銷售預測上,也是問題多多,漏洞百出,究其原因,在于“唯歷史數據論”以及“銷售與市場脫節(jié),后勤與前臺脫節(jié)”。
就筆者自己這些年來營銷的經歷而言,也很少看到企業(yè)讓一線營銷人承擔銷售預測與庫存管理的職責,更無論去考核他們了。
因此,既然銷售預測與庫存管理如此重要,且問題也比較多,那有什么高招可以比較準確的做好庫存管理與銷售預測呢?以下是筆者發(fā)明的工具,經過不斷試用與調整,已經比較成功的解決了銷售預測與庫存管理的問題,特別是庫存結構的管理。(需要說明的是,由于行業(yè)、企業(yè)的不同,我的工具還遠談不上完美,實際上也沒有永遠完美的銷售預測與庫存管理工具,但是我的看來“簡單粗暴”的方法,雖然無法讓銷售人員成為一流高手,但也無疑可以成為“營銷八段”無疑),以下,就是我與各銷售人員分享的“銷售預測與庫存結構管理”的工具:(需要強調的是,這個公式不需要特別復雜的軟件,只要熟悉EXCEL即可。記住是“熟悉”而不是“了解”。)
一、計算公式如下:
A1(各型號最高月庫存量)=B(當月預期銷售額)×2×C(各型號銷售占比)
A2(各型號最低月庫存量)= A1÷2
說明:
由于不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的產品特性,上述公式中的“A1”是個變量,比如你可以根據企業(yè)的實際需要,把月最高庫存設為“周最高庫存”或“半月最高庫存”。
上述公式中,最高庫存是最低庫存的2倍,但你也可以根--據企業(yè)的實際需要,最高定為1.2倍、1.5倍、3倍等。
此公式中,最關鍵的數據是B(當月預期銷售額)與C(各型號銷售占比),這兩個數據測算準確了,庫存結構問題就迎刃而解了。以下,先談下如何測算B然后談如何測算C
二、如何確定B(當月預期銷售額總額)?
1. 指標一:《三月滾動銷售任務分解表》目標任務×最近3月以上平均完成率
2. 指標二:以區(qū)域核心客戶上報月度預期銷售額或區(qū)域主管業(yè)務人員(大區(qū)經理或省級分公司經理上報的數據)
3. B(月度預期銷售額)=指標一×50%+指標二×50%
說明:
所謂的《三月滾動銷售任務分解表》,根據年度任務分配表為依據,分配的是“當月至后兩月的任務”。由于各個企業(yè)分配銷售任務的方式不一樣。因此,這個數據也可以根據企業(yè)自身的情況予以調整
預測B(當月預期銷售總額)并非很難的事,很多長期在市場摸爬滾打的營銷人或經銷商憑經驗也能測算準。但經驗往往并不可靠,公式是經驗的總結與提升。
上述公式中,指標一與指標二的權重是可以相互調整的
相對于指標B而言,C才是預測的重中之重,以下詳細討論C的測算:
三、如何確定C(各型號銷售占比)?
1. 指標一:3-6月各單品銷售占比=單品累計銷售額÷全品累計銷售額
2. 指標二:去年同期各型號銷售占比
3. 指標三:最近三個月各型號銷售額增長率÷平均增長率
4. 指標四:平均占比指標——最近6個月某型號金額占比去掉最高值和最低值后取平均值
5. C(各型號銷售占比)=[指標一×30%+指標二×20%+指標四×50%]×指標三
備注:
理論上,如何確定C是本公式的核心所在,以上四個指標同時用,會增加指標C的準確率。其中指標一與指標四是關鍵。如果確實在數據采集上指標二與指標三有一定的困難,可以只用指標一與指標四。但互相之間的比例應當重新調配。我自己的測算方式是,如果只有指標一與指標四,則相互之間的權重是三七開。
四、 如何運用“合理庫存計算公式”(見下表)
型號 | 實際庫存 | A1理論最高庫存 | A2理論最低庫存 | 差額1 | 差額2 | 結論 |
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備注:
1. A1與A2數據可根據經驗進行微調,一般在正負10%間浮動;
2. 差額1=實際庫存-理論最高庫存;差額2=實際庫存-理論最低庫存;
3. “實際庫存”最佳狀態(tài)為大于“理論最低庫存值”而小于“理論最高庫存值”;
4. 實際庫存如高于“理論最高庫存值”,則庫存量過大,考慮停止進貨或退貨,或打折促銷;
5. 實際庫存如低于“理論最低庫存值”,則考慮趕快進貨;進貨時間點為提前X天(公司備貨時間+運輸在途時間)
6. 某些型號連續(xù)三個月大于最低庫存3倍以上、最高庫存1.5倍以上,則考慮退貨或折扣促銷(3倍或1.5倍只是經驗值,企業(yè)可以根據自己的需要,重新設定)
7. 根據本庫存公式,銷售排名后30%的型號當中,連續(xù)三月以上實際庫存量為理論最高庫存量1.5倍(最低庫存的3倍)及以上的型號作為打折促銷產品;
8. 在運用此表時,可每月預測,實際庫存量以半月/或月/或周為準,設定最高與最低庫存指標;每周跟進一次以便調整庫存。(企業(yè)也可以根據自身的情況,每天跟進一次。但動態(tài)跟進的時間應以不超過一周為準)
9. 最后,再強調一次,熟練運用本公式,要熟悉EXCEL,因為在具體操作過程中,要用到EXCEL的“固定排序功能”,比如,你通過EXCEL獲得3-6個月的各型號銷售占比的排序之后,接下來這些產品型號固定下來,你還必須獲得固定排序的型號每一個月的銷售占比情況。
10. 根據一般規(guī)律,如果企業(yè)的型號過多,比如達幾千種。你也可以剛開始只預測排名前30%的型號,因為,銷售排名前30%的型號,其銷售額至少占到企業(yè)總額的80%以上。
11. 以上公式只適合銷售3個月以上的產品,如果是新品,則不適用此公式。
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