第四章 渠道管理流程

　　對(duì)渠道的管理，其實(shí)是過(guò)程管理，是一系列的流程管理。通過(guò)流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計(jì)稽查流程、員工獎(jiǎng)勵(lì)流程等

　　一、招募流程：科學(xué)、合理的選擇適合不同層級(jí)的經(jīng)銷。

　　二、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商的終止程序在公平公正的框架下，終止與經(jīng)銷商的合作，杜絕經(jīng)銷商在有不良跡象（經(jīng)營(yíng)不善出現(xiàn)苗頭、資金轉(zhuǎn)移出現(xiàn)苗頭、經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移、主推品牌轉(zhuǎn)移、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑）或“霸著茅坑不拉屢”等現(xiàn)象出現(xiàn)初期即響起警報(bào)。規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、渠道考核流程：定義渠道考核流程，不同的企業(yè)可以有同的側(cè)重點(diǎn)，但具體的要素可以包括：銷售額、銷售人員認(rèn)證、市場(chǎng)活動(dòng)、健康庫(kù)存等

　　四、稽查及審計(jì)：對(duì)渠道管理進(jìn)行審計(jì)，主要的目的在于防止經(jīng)銷在區(qū)域市場(chǎng)的“胡作非為”，比如低價(jià)、竄貨等。也包括對(duì)經(jīng)銷商的一些良性指標(biāo)進(jìn)行健康檢查。比如任務(wù)完成率、增長(zhǎng)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、分銷效率、資產(chǎn)負(fù)債率等。

　　五、渠道庫(kù)存：分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理、最低庫(kù)存要求、資金占有率、經(jīng)營(yíng)面積占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例），經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例）。健康庫(kù)存；渠道資金管理；

　　六、渠道/渠道員工獎(jiǎng)勵(lì)　　

第五章 渠道銷售及技術(shù)認(rèn)證

　　對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)與渠道進(jìn)行銷售認(rèn)證與技術(shù)認(rèn)證在很多行業(yè)還是新鮮事物。但是在一些技術(shù)含量較高、服務(wù)要求較高的行業(yè)，比如軟件行業(yè)、部分建材企業(yè)卻有可行性。銷售認(rèn)證的目的很明確，即在于提高渠道的銷售能力，使之成為渠道競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。而技術(shù)認(rèn)證多是對(duì)于專業(yè)化程度較高、項(xiàng)目銷售較多的行業(yè)（比如建材行業(yè)）。因?yàn)檫@類行業(yè)需要對(duì)服務(wù)對(duì)象提供較為專業(yè)化的服務(wù)，所以對(duì)銷售人員的專業(yè)技術(shù)要求較高。技術(shù)認(rèn)證的最終目的，也是為了提高渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而提高其銷售力。

　　一、銷售認(rèn)證：對(duì)渠道的銷售能力認(rèn)證各個(gè)企業(yè)可“因地制宜”，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但目的卻是一樣的。對(duì)于渠道來(lái)講，銷售產(chǎn)品的無(wú)非是經(jīng)銷商自己、經(jīng)銷商的經(jīng)理人、導(dǎo)購(gòu)員等。

　　1.經(jīng)銷商及高級(jí)經(jīng)理人：偏重于企業(yè)的文化、制度、流程、產(chǎn)品知識(shí)、渠道政策、經(jīng)營(yíng)管理技巧等。因其在渠道中居于較高層級(jí)，所以認(rèn)證的內(nèi)容不同于渠道的其他成員。

　　2.業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員認(rèn)證：導(dǎo)購(gòu)員是在渠道中直接進(jìn)行銷售的人員，所以導(dǎo)購(gòu)員的銷售認(rèn)證偏重于實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧。

　　3.歐普銷售人員一，二，三認(rèn)證。作為管理渠道、服務(wù)渠道的企業(yè)人員，歐普的銷售人員也必須掌握相應(yīng)的知識(shí)系統(tǒng)。否則無(wú)法起到相應(yīng)的作用。一般來(lái)說(shuō)，不同級(jí)別的銷售人員，如分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員所要求的銷售能力與技巧是有差別的。對(duì)于升牽的員工，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)崗位的知識(shí)體系的培訓(xùn)與認(rèn)證，考核合格后，頒發(fā)崗位合格證書(shū)。以期適應(yīng)崗位職責(zé)的要求

　　二、技術(shù)認(rèn)證：某些行業(yè)專業(yè)化程度較高，特別是項(xiàng)目銷售時(shí)，對(duì)服務(wù)對(duì)象（銷售對(duì)象）的要求也較高，企業(yè)技術(shù)認(rèn)證可以包括如下內(nèi)容：

　　1.技術(shù)應(yīng)用方案專家認(rèn)證：為工程方項(xiàng)目方提供專業(yè)化服務(wù)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2.銷售技術(shù)支持人員認(rèn)證：由專門(mén)的技術(shù)人員為甲方提供專業(yè)技術(shù)支持服務(wù)?！　?/p>

第六章　 渠道反饋及支持服務(wù)

　　渠道反饋與支持服務(wù)的最終目的，在于將經(jīng)銷商的要求、建議進(jìn)行歸納與總結(jié)，并提供相應(yīng)的服務(wù)，減少?gòu)S商間的磨擦。最大化提升經(jīng)銷商的滿意度。比如家電行業(yè)的售后服務(wù)部門(mén)，是較為完善與系統(tǒng)的部門(mén)。廠家的服務(wù)部門(mén)，是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，也是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。這種機(jī)構(gòu)一般伴隨著企業(yè)的渠道擴(kuò)散而相應(yīng)的拓展。在體現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系上，企業(yè)可考慮作如下事情：

　　一、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意度反饋與分析

　　二、對(duì)企業(yè)渠道政策的滿意度反饋與分析

　　三、對(duì)企業(yè)銷售及銷售支持人員的滿意度反饋與分析

　　四、對(duì)企業(yè)品牌的滿意度反饋與分析　

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