白酒好象是這樣一種產(chǎn)業(yè)：開始時，它極其博大，博大到可以不加選擇地吸納和包容天地萬物的任何東西；但到后來，它又極其狹隘，狹隘到對進入期間的一切——哪怕是一些微不足道的細枝末節(jié)都要精心地選擇和過濾，留下懂它和它需要的，并加以醇化和光大，容不得半點虛妄和雜質(zhì)。如果把外行進入白酒業(yè)，看成是“泡酒”的話，那么有經(jīng)驗的人都知道，制作藥用功效大的泡酒有兩個關鍵：一是選用藥用價值大的材料；二是所泡材料要與酒體充分接觸，長期浸潤，這樣泡出的酒才醇厚，滋補性才強。

　　片斷之一：華惠堅之行

　　5月11日，江蘇無錫市金泰彩印包裝廠的華惠堅廠長和他的助手一行三人驅(qū)車7個多小時從無錫趕往山東省會濟南，在濟南做短暫停留后，他們又急匆匆地趕往孔子的故里曲阜。曲阜是山東大型白酒企業(yè)集團、著名的四大家族之一——孔府家酒廠所在地，一年以前被深圳萬基集團收購控股。聽說孔府家最近有大動做——要上一批新產(chǎn)品并正在選用和設計新包裝，同時他們還聽說，換了新主人的孔府家為了調(diào)動包裝商的積極性，還承諾，如果外盒包裝設計稿能夠通過，即使是自己打不了樣而找別人代打，包裝設計和加工費用也將會照樣支付給設計人。作為包裝材料供應商，他們認為這是一次難得的機遇，當然不愿錯過。

　　到了孔府家有關負責人的辦公室里，華廠長一進門就看到了在一旁辦公桌上擺放的各種酒盒，大約有20多個。很明顯這些包裝盒都是由供應商提前設計提供的。他的心往下沉了一下，他意識到自己來得有些晚了。

　　招呼他坐下之后，廠方負責人拿了一份“新產(chǎn)品擬訂計劃”的文字材料給他看，上面詳細記錄了產(chǎn)品的名稱、定位、酒盒酒瓶設計要求和定稿情況，負責人一邊分類撥拉擺在他面前的酒盒，一邊對他說：“這幾個系列產(chǎn)品的包裝盒已經(jīng)被公司基本確立下來了，只是在顏色或其他個別地方進行微調(diào)就可以了。華老板你雖然來晚了，但還有機會。按照計劃，我們還想開發(fā)幾個10元以下的產(chǎn)品，這樣的低檔產(chǎn)品在農(nóng)村還有很大的需求，現(xiàn)在包裝材料還沒有定下來，如果你行，可以參與設計，但時間要求很緊，必須在20號以前提供樣稿，而且要把成本降下來?！?/p>

　　華惠堅在仔細看過那份“新產(chǎn)品擬訂計劃”的材料后，又詳細詢問了包裝設計要求，把這些要求詳細記錄并向廠方索要了有關材料后，再一次端詳了面前那些以大紅和金黃為主色調(diào)的包裝盒，便與廠方負責人辭行，匆匆離開了……

　　片斷之二：《齊魯晚報》的“反常新聞”

　　“山東最大糧食酒生產(chǎn)企業(yè)蒙冤7年，孔府家默默承受改良工藝”這是刊登在5月12日《齊魯晚報》二版一則新聞的肩題。

　　《齊魯晚報》是山東最有影響力的報紙，不僅在省內(nèi)屬于絕對強勢地位，即使是在全國也有一定的影響。就是這樣一份強勢媒體，從5月10日開始，該報的二版下部每天都會刊登一篇有關“孔府家”的奇怪文章，文章的標題有《喝彩：為孔府家酒的再次崛起》、《孔府家復興：為挽回魯酒最后的尊嚴》、《孔府家酒不會讓8000萬山東父老失望》等，這些文章極具深度和思辯色彩，看似新聞，卻又有些反常。這樣的“反常新聞”一直持續(xù)了五天，雖然每天都是不同的內(nèi)容，但它們都似乎有一個共同指向，都似乎在傳達一個共同的信號：“孔府家復興”。

　　鏈接之一：“孔府家”神話的締造和破滅

　　孔府家其前身為孔府家用酒坊，1958年更名為曲阜酒廠，1994年改制為曲阜孔府家集團總公司，1998年經(jīng)公司規(guī)范化改造后，成立山東孔府家集團有限公司，具有年生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒3.5萬噸的能力。上個世紀90年代是魯酒的輝煌時期，也是孔府家的輝煌時期。從1994年到1998年，孔府家累計實現(xiàn)銷售收入28.89億元，利稅10.56億元，是全國輕工出口創(chuàng)匯先進企業(yè)，全國500家最佳經(jīng)濟效益工業(yè)企業(yè)，1995年中國明星企業(yè)，山東省行業(yè)效益排頭兵企業(yè)。進入21世紀，隨著魯酒的衰落，孔府家也日趨衰落，直至去年3月份被深圳萬基集團收購。

　　在《悲喜孔府家——魯酒沉浮啟示錄》中，作者郭珍對孔府家進行了如下的總結(jié)分析：1985年孔府家在全國推出了第一個低度白酒品種，并且改進包裝，采用傳統(tǒng)的大陶為包裝瓶，填補了市場的空白。1992年孔府家在山東市場暢銷的時候，有意擴大全國市場，與中央電視臺洽談廣告事宜并巧妙地借助了當時熱播的電視劇《北京人在紐約》和主演王姬，成功拍攝了“孔府家酒，叫人想家”的廣告片，于1993年春節(jié)期間播映，一炮打響。孔府家從寂寂無名到一夜天下知，從一個區(qū)域品牌一躍成為全國品牌，銷售額成倍增長，生產(chǎn)量從幾百噸快速爬升到幾千噸。1995年，孔府家的銷售額達到9億元，創(chuàng)造了“孔府家神話”。此后，嘗到甜頭的孔府家自然加大了在中央電視臺的廣告投入，開始了標王的爭奪。但隨著1997年秦池事件的影響，再加上自身盲目地擴張（1997年8月20日，孔府家與澳大利亞亞海斯發(fā)展有限公司共同出資組建了葡萄酒公司）和員工的迅速膨脹以及后來酒稅的調(diào)整，從1996年起，孔府家系列酒的市場份額從全國逐步萎縮到山東本土和少數(shù)省份，經(jīng)濟效益逐步滑坡。盲目擴張帶來的惡果是耗資數(shù)千萬元的酒精生產(chǎn)線、葡萄酒生產(chǎn)線很快就拖垮了企業(yè)，2001年到2002年，孔府家集團每年虧損一千多萬元，2002年滑入谷底。“孔府家神話”破滅。

　　鏈接之二：“孔府家復興”的最早提法和夢想

　　其實早在2000年3月15日孫建成被任命為孔府家的新任總裁后不久就夢想“孔府家復興”，并提出了“復興計劃”和實施了一系列的“復興變革與創(chuàng)新”，這些變革和創(chuàng)新包括公司管理機構(gòu)的調(diào)整、崗位的競聘、產(chǎn)品線的壓縮、聘請外腦——葉茂中咨詢公司和形象代言人劉歡拍新廣告片、進行國有股減持的企業(yè)改制等。但隨著2001年5月白酒消費稅的提高和調(diào)整，由孫建成這位身兼二職的青年企業(yè)家親自導演和實施的孔府家復興計劃和夢想漸成泡影。

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　　報道和評述之一：萬基“泡”酒

　　在業(yè)內(nèi)，外行“泡”酒一直不被看好，不管外行有什么來頭、實力多么雄厚、在本行業(yè)的名氣有多大，只要“沾”上了白酒，肯定就會辨不清方向，結(jié)果是他們拋棄當初的豪言壯語，酒氣熏天地一頭栽進“酒霧”里；可是栽進去倒也罷了，就是活不活死不死的難受；難受倒也罷了，可是不知道找誰去說，不知道怎樣去說，更不知道說些什么，積壓在他們心里的是一種說不清道不明的奇怪感覺。

　　事實也好像正是如此，諸多外行挾滾滾資本和滿腹雄心乘興而來，最后卻落了個不明不白夢斷冰河慘死異域的下場。因為到現(xiàn)在為止，“泡”酒的外行不少；但真正“泡”成功、“泡”出來感覺的外行還沒有（金六福和小糊涂仙除外，前者不能算外行，后者是不應歸入此階段的外行）。但“泡”不成功、“泡”不出感覺不要緊，仍然擋不住外行的進入。

　　白酒業(yè)好象是這樣一種產(chǎn)業(yè)：開始時，它極其博大，博大到可以不加選擇地吸納和包容天地萬物的任何東西；但后來，它又極其狹隘，它要對進入期間的一切——哪怕是一些微不足道的細枝末節(jié)都要精心地選擇和過濾，留下懂它和它需要的，并加以醇化和光大，容不得半點虛妄和雜質(zhì)（這一點也似乎正好和它的產(chǎn)品釀造工藝吻合）。

　　外行“泡”酒本身并沒有錯，但“泡”酒要講究方法。翻開《本草綱目》第16卷味部，幾乎隨處就可見到關于各類補酒的文字記載，例如該部中提到的治療臂脛疼痛和陽痿虛弱的虎骨酒和鹿茸酒，其制法都是將虎骨、鹿茸等滋補材料浸泡在酒中，并且要浸泡一段時間，酒與滋補材料融合，病人飲用經(jīng)過浸泡的酒獲得藥用功效。

　　在東北，這樣的補酒在當?shù)乇环Q為“泡酒”或“藥酒”，許多家庭也都有泡酒的風俗，找一個大壇子，倒?jié)M白酒，然后再將諸如人參、枸杞子、鹿茸等各類藥用材料放進去，完全浸泡。這樣的泡酒，無論是在大飯店還是在街邊的小飯館里都有，而且大都擺在大堂（柜臺）的顯要位置，好像炫耀似的，讓你看著，客人如果看“讒”了，便可找服務人員要，飯店可以以單杯出售。服務員找一個最多不超過三兩容量的小口杯，打開泡酒壇上的閥門，倒到口杯的八分容量處，端給你，同時告誡適量飲用。

　　在當?shù)?，有?jīng)驗的人都知道，制作藥用功效大的泡酒有兩個關鍵：一是選用藥用價值大的材料，例如人參、鹿茸等珍稀材料；二是浸泡，主要突出一個“浸”字，一般來說浸泡的期間越長越好，這樣泡出的酒才醇厚、滋補性強。

　　對于“泡”酒而言，以保健品起家、至今已擁有兩家上市公司的萬基盡管在早先曾經(jīng)嘗試過保健酒，但在2003年3月份以前對于簡單而又復雜白酒的認識和積累同樣比別的外行好不了多少。同時萬基自稱的以“產(chǎn)業(yè)整合者”的姿態(tài)進入白酒行業(yè)的愿因和意圖，此前我們已在不同大眾媒體的報道中仔細“聆聽”了，其萬基集團營銷總監(jiān)林曉和投資顧問李青在不同場合都有類似的發(fā)言，“白酒產(chǎn)業(yè)是一個常青產(chǎn)業(yè)，受同期政策影響小，投資價值很高；其二，與200億人民幣總?cè)萘康谋＝∑沸袠I(yè)來比，前者僅每年繳納的稅款就有200億，估計市場總?cè)萘吭?000億以上；其三，酒類產(chǎn)業(yè)至今是一個集中度很低的產(chǎn)業(yè)，仍然處于初級競爭狀態(tài)，還沒有達到幾個大集團博弈的程度。在這樣的背景下，通過產(chǎn)業(yè)整合的方式進入白酒業(yè)的機會就很大”。這樣的說法，我們是可以想象得到的。當然，再次強調(diào)，萬基“泡”酒的意圖和原因既不是此時的焦點，也不是本文論述的重點。記者只是想說，在“泡”酒“預熱”上，萬基與別的外行是相同的，沒什么兩樣。

　　在收購了孔府家，派出了“萬基團隊”，收購了四川瀘州某酒廠，研發(fā)“活之釀”，收購安徽古井貢大局已定，簽約暫時延期，在酒行業(yè)掀起一串事件后，有人說萬基是“攪局者”，也有人對看不懂的萬基進行好心的提醒，說“這樣下去很危險”。但應該承認一點，在“浸泡”的方法上萬基似乎又與別人有著很大的不同，還以泡酒打比方，如果把萬基看作是珍稀材料的話，那么萬基在進入酒液一段時間之后能夠主動地與酒體融為一體，而不是依然懸浮在酒液的表面。為什么能融合？在于萬基采用了具有很強融合和催化作用的“泡酒引子”，這些“泡酒引子”就像用來釀酒的“曲”一樣。由于有了這些“泡酒引子”，使得萬基在進入酒液之后能夠很快從發(fā)生物理變化質(zhì)變到發(fā)生化學變化，而化學變化的最終結(jié)果就是被浸泡材料與浸泡液體緊密融合。

　　在這些所謂“泡酒引子”中，最著名的應該數(shù)被譽為“萬基白酒三劍客”的劉敏、白剛、李青。劉敏在2003年9月被萬基重金“挖”去之后，很自然地成為了萬基集團董事長助理，萬基集團酒類事業(yè)部從此成立，劉成為首任酒類事業(yè)部總經(jīng)理，目前進駐孔府家，全面負責和策動“孔府家復興工程”。任萬基集團項目投資總監(jiān)兼酒類事業(yè)部副總經(jīng)理的白剛不僅是德隆系早期的職業(yè)經(jīng)理人，后來又擔任過金六福西北分公司經(jīng)理，有著豐富的酒業(yè)運作經(jīng)驗，目前在籌備“活之釀”的上市。而作為萬基集團投資顧問、同時兼任集團新聞發(fā)言人的李青在很大程度上影響了包括萬基集團陳偉東董事長和集團營銷總監(jiān)林曉在內(nèi)的萬基人士的“泡酒觀”，同時其對于在萬基重金“挖”劉敏、收購安徽古井貢事件中發(fā)揮了重要的作用。

　　三大強勢“泡酒引子”的相互支持和配合，既在規(guī)模上壓倒了一般外行進入之后的“招兵買馬”，同時對于萬基做酒又起到了快速見效和快速啟動的效果。

　　報道和評述之二：這壇“萬基泡酒”和孔府家復興

　　盡管萬基“泡酒”采用了更為有效的方法，但這壇“萬基泡酒”能否達到預期目的尚難預料。不過在萬基“泡”酒問題上，目前基本上可以排除“萬基欲借酒業(yè)達到融資和曲線救國”的目的。在經(jīng)過記者觀察和調(diào)查之后，可以確定，至少在目前，進入酒業(yè)的萬基能夠尊重酒業(yè)發(fā)展規(guī)律，能夠從長計議。

孔府家作為萬基進入酒業(yè)啟動的第一個項目，或者說是檢驗萬基這壇泡酒功效的最好試驗，其結(jié)果成敗對于萬基啟動后續(xù)酒類產(chǎn)業(yè)有著至關重要的意義，這一點正如其酒類事業(yè)部董事長劉敏說得那樣：“孔府家作為萬基進入酒業(yè)的第一站，結(jié)果無論對于萬基的后續(xù)開發(fā)還是經(jīng)銷商的信心都很重要”。

　　誰都知道這一點。萬基接管孔府家以后，主要著手進行了如下幾項實質(zhì)性的工作：第一，精簡機構(gòu)，穩(wěn)定民心，把原來的25個部門縮減為13個，并重新劃分了職責，明確了分工，同時從集團抽調(diào)了包括劉敏、總經(jīng)理彭錦泉在內(nèi)的11名職業(yè)經(jīng)理人和高管，駐扎在孔府家。第二，加大了技術改造力度和基礎設施投資，新上了4條每小時灌裝4000瓶的生產(chǎn)線，僅此一項，耗資600萬元；投資300多萬元改造了勾兌系統(tǒng)。第三，強化了產(chǎn)品的研發(fā)，重新確立了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場營銷思路，聘請了以沈怡方為首的專家組，開發(fā)了“天賜淡雅香多糧型” 孔府家酒，2003年完成了1.46億元的銷售收入。

　　前面已經(jīng)說過，孔府家只是檢驗萬基這壇泡酒的開始，而且就連目前的孔府家，萬基進入之后的調(diào)整也才剛剛開始，檢驗也才剛剛開始，萬基這壇泡酒能否給已經(jīng)虛弱的孔府家些許滋補，使其強健，還得拭目以待。

　　報道和評述之三：孔府家復興工程

　　我們不得不再一次提到孔府家復興工程，但是此復興與孫建成當年的復興卻有著顯著的不同。

　　在參觀孔府家占地200多畝的南廠制酒車間和占地100多畝的北廠勾調(diào)和灌裝車間時，在廠區(qū)內(nèi)到處都留下了當年盲目擴張的痕跡，堆積的廢棄的包裝材料，閑置的生產(chǎn)設備，還有低下的生產(chǎn)效率。

　　劉敏認為，在魯酒整體復蘇的大背景下，尤其是萬基強勢進入白酒行業(yè)進入孔府家以后，策動孔府家復興工程，不僅對于孔府家、對于萬基自身有著重要的意義，而且對于整個魯酒來說也有著不同尋常的意義。

　　就怎樣才算是“復興”，劉敏也談了自身的看法，“就今天而言，孔府家若要恢復到當年9個億的輝煌是不現(xiàn)實的，利潤和銷售收入同步增長也是不可能的，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上，孔府家目前的定位必須是區(qū)域強勢品牌，如何理解區(qū)域強勢品牌？那就是在山東做到第一。具體到山東，那就要做到集寧第一；山東以外的市場可以做到第二，第三，要‘悄悄地進村，打槍的不要’；通過3到5年的努力，孔府家完成3到5億的銷售額問題不是很大”。

　　談到“復興”的標志和有利、不利條件，劉敏說，孔府家復興有三個體現(xiàn)，一是企業(yè)進入良性循環(huán)的發(fā)展階段，二為在區(qū)域內(nèi)成為標志性的品牌，三是企業(yè)盈利能力得到顯著提高，品牌知名度和美譽度得到顯著提高，市場占有率得到顯著提高。當前的有利條件是孔府家的體制已經(jīng)發(fā)生變化，由國有已經(jīng)變?yōu)榱嗣駹I，體制變化之后，運作相對就會靈活一些；企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和思路已經(jīng)明確；地方政府的大力支持；山東消費者對孔府家的繼續(xù)關注，依然保留的忠誠度；魯酒的整體復蘇。不利條件是魯酒在消費者心目中依然有障礙；產(chǎn)品調(diào)整和認知度提高還需要過程；山東過分狹隘的地方保護（這個地區(qū)的酒難以在那個地區(qū)銷售，而對外省酒則是開放的）和政府關于白酒發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策。

　　萬基“泡”酒的道路注定是不平坦的，而孔府家復興也同樣需要一個過程。作為萬基“泡”酒、策動孔府家復興工程的一個具體實施——“萬基集團酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨2004年度新產(chǎn)品推介會”原定于5月份在孔府家酒所在地曲阜舉辦，因故推遲到了6月12日，屆時除萬基掌舵研發(fā)的“活之釀”外，僅孔府家就將有22個新產(chǎn)品上市，而在這22個新產(chǎn)品中，劉敏的思路是將其中的大部分交給經(jīng)銷商來做，公司只留2到3個（本文開頭部分的華惠堅之行正是為此活動如期召開的一個產(chǎn)品籌備）。

　　劉敏鏗鏘有聲：死了的名酒、二名酒企業(yè)已經(jīng)沒辦法再活過來了，我們當前首要解決的問題是沒有死的怎么活好。

　　(派駐孔府家及酒業(yè)務的萬基團隊略)

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　　“做一個完整的孔府家”

　　1963年出生的劉敏不管何時總給人以豁達的印象，自稱勞碌命的他，從西鳳酒廠離職后，2003年9月17日毅然投奔到萬基麾下，9月19 日以萬基集團董事長助理兼酒類事業(yè)部總經(jīng)理的身份進駐孔府家，開始導演孔府家的復興之旅。5月11日、12日，記者在孔府家所在地曲阜見到劉敏并與他進行了深度訪談。值得一提的是，在孔府家新辦公室里第一次見到劉敏時，記者注意到他的辦公桌上放著一本《拯救亞當·斯密》的經(jīng)濟學通俗讀物，那本書稱“了解經(jīng)濟學的真諦從這里開始”。而我們的談話也便從他來到萬基、來到孔府家開始。

　　重視行業(yè)的潛規(guī)則，關鍵是要調(diào)整好兼并企業(yè)自身的心態(tài)

　　記者：外行做酒在業(yè)內(nèi)一直是貶多余褒，失敗的多，而真正成功的卻幾乎沒有，作為萬基酒類事業(yè)部的總經(jīng)理和熟悉酒業(yè)規(guī)則和運作的職業(yè)經(jīng)理人的雙重身份，你如何看待萬基做酒？其成功的機率有多大？

　　劉敏：萬基做酒是確定無疑的，從進入酒行業(yè)的第一天起，萬基就把白酒當作自己的主要項目來做。我不敢說萬基做酒一定能夠成功，但萬基具備了一些成功的因素，比如說萬基做酒心態(tài)調(diào)整問題，管理層的開明和支持，以及目前萬基做酒的團隊等，這些都是有利的因素。因為有這些有利因素的存在，我個人堅信萬基可以成功。至于外行做酒之何以失敗，我個人認為，這些企業(yè)過分強調(diào)了自身的優(yōu)勢，而大都忽略了行業(yè)的規(guī)則，甚至是潛規(guī)則，賣保健品和賣酒絕對是兩回事，賣酒和賣飲料也一樣，不僅要尊重產(chǎn)業(yè)自身特點和規(guī)律，更要重視潛規(guī)則。

　　記者：萬基控股孔府家后，要想使其擺脫虧損的困境，實現(xiàn)重新復興，前期你覺得最關鍵的是什么？

　　劉敏：首先最關鍵的就是正確處理兼并企業(yè)與被兼并企業(yè)的關系，具體來講就是兼并企業(yè)要調(diào)整好自身心態(tài)，不是說要全部改變甚至是完全舍棄被兼并企業(yè)的一些做法和文化，輸入先進的管理理念是必須的，但根本問題還是要適應，因為文化侵略是最難的，除非萬基強大到足以改變孔府家的時候，否則只能適應。兼并企業(yè)千萬不能以占領者的心態(tài)和身份介入企業(yè)，而是要當好服務者。打比方來說，萬基如果是前面探路者，就應該在拐彎和減速的地方，埋設路牌。同時，不要以為兼并企業(yè)的文化就一定比被兼并企業(yè)的先進，正確的做法是把特色的地方保持下去。

　　其次，萬基與孔府家融合的問題，如果把萬基比做一條高速公路、孔府家比做鄉(xiāng)級公路的話，關鍵的問題是如何對接。文化整合、管理整合、企業(yè)體制機制變化后的適應，都需要過程，兼并企業(yè)在一段時期內(nèi)要耐得住寂寞，克服心態(tài)浮躁問題，不要以為企業(yè)一兼并之后就會馬上有效益，也可能還會出現(xiàn)虧損，但只要出現(xiàn)好的發(fā)展苗頭，就應該充滿信心。

　　職業(yè)經(jīng)理人既要為職業(yè)負責，更要為所服務企業(yè)負責

　　記者：從西鳳來到萬基，你覺得你最大的變化是什么？

　　劉敏：實事求是地講，干得應該比過去開心了，雖然現(xiàn)在的壓力也很大，但與過去不一樣了，現(xiàn)在主要是結(jié)果的壓力，董事長給的政策很寬松，“按自己的思路去做”，但角色變換之后，作為職業(yè)經(jīng)理人，既要為職業(yè)負責，更要為所服務的企業(yè)負責。我現(xiàn)在的要求很簡單，目的也很簡單，如何把企業(yè)做好就是我的唯一目的，我沒有退路。否則我不好過，萬基也不好過。

　　記者：為什么要堅持將孔府家酒的銷售放在孔府家來做？

　　劉敏：將孔府家酒的銷售權放在孔府家是經(jīng)過論證后得出的，在這一點上與總部爭論了很久，最后還是總部妥協(xié)了?？赘揖频匿N售權如果放在集團營銷中心，就只有死路一條了。萬基進入后，還是應該把將孔府家作成一個完整的孔府家。

　　狠抓執(zhí)行到位的問題

　　記者：你進駐孔府家之后，為什么要強調(diào)把孔府家定位為一個區(qū)域強勢品牌？

　　劉敏：盡管孔府家的發(fā)展?jié)摿艽螅赘也豢赡芑謴偷疆敵醯?個億（銷售額）的輝煌，當前將孔府家定位為區(qū)域強勢品牌，是基于對萬基、孔府家和整個酒業(yè)競爭環(huán)境的綜合認識和考慮確定下來的，是一個負責任的定位。對于一個外行來說，首先要解決水土不服和定位問題，如果這兩個問題順利解決了，就有了成功的可能。

　　記者：如何評價孔府家前任老總孫建成的工作？

　　劉敏：需要糾正一點，孫總現(xiàn)在仍然是孔府家的副董事長。孫總作為青年企業(yè)家，我本人對他還是很尊重的，作為身兼兩職的一把手（當時孫還任省內(nèi)某水泥廠的廠長），在孔府家的管理上，孫總的思路和做法都沒有錯，但問題出在執(zhí)行到位上。執(zhí)行力是企業(yè)很重要的一個方面，我雖然對行業(yè)比較熟悉，但在這個問題上，也有些粗放，有些問題雖然想到了，但沒有執(zhí)行。為彌補這方面的不足，我們請來了曾在陜西西鳳酒當過副廠長的董超給我當助手，就是要狠抓執(zhí)行到位問題。

　　秦池事件并沒有影響魯酒的生產(chǎn)，而是影響了魯酒的省外銷售

　　記者：當成為魯酒，進入魯酒的地域，又如何看待當年的秦池事件？

　　劉敏：山東白酒企業(yè)700多家，去年省內(nèi)白酒產(chǎn)量57萬噸，又是全國第一。當年秦池投入兩個多億做廣告的時候，我還在寶雞啤酒廠。今天來看，秦池并沒有影響魯酒的生產(chǎn)，而是影響了魯酒的省外銷售，現(xiàn)在省外有魯酒銷售的地方都是無地產(chǎn)白酒的地方，如魯酒銷售較好的廣東、福建、上海和浙江等地區(qū)。

　　記者：你如何看待魯酒？

　　劉敏：魯酒的特征是“三低”，即低度、低價、低檔，區(qū)域特征比較明顯，雖然以景芝為代表的芝麻香型是一個特色，但沒有形成主流，在客觀上造成了濃香比不過川酒，醬香比不過茅臺，而清香又不及汾酒的尷尬局面，缺乏自身特點。

　　劉敏論酒集粹

　　●企業(yè)做不好，不是體制問題，而是機制問題；企業(yè)做不好，不是管理和能力問題，而是上頭領導人的執(zhí)行問題；國有企業(yè)不敢說離不開誰的問題，管理學上的“拋物線理論”告訴我們，國有企業(yè)的領導任期最多不能超過兩屆，失敗企業(yè)的共性是個人膨脹。

　　●兼并不管是主動的還是被動的，都要遵循市場規(guī)律。對于已經(jīng)埋到土里死掉的白酒企業(yè)，試圖把它拉出來救活是不可能的。死的已經(jīng)沒辦法再活過來了，我們當前首要解決的問題是沒有死的怎么活好。

　　●企業(yè)發(fā)展的速度還有一個與行業(yè)發(fā)展速度相結(jié)合的問題，對于金六福這樣“基數(shù)”大的企業(yè)，也有個調(diào)整心態(tài)的問題：每年保持30%以上的遞增速度誰也做不到。

　　●對于新進入的市場，做餐飲是必須的；但對于成熟的市場，就要針對自身實際，能做就做，不能做就不做。當前的孔府家必須要平衡量、利關系，長期效益必須堅持，但短期效益也不能放棄。

　　●態(tài)度決定結(jié)果，進入酒業(yè)的外行如果能夠成功解決水土不服問題，找好企業(yè)定位，就有成功的可能。

　　●白酒業(yè)已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)整合的階段了。當前白酒的區(qū)域性特點表現(xiàn)地越來越明顯，當這個特點未來更加明顯的時候，大的名酒廠更應該高度重視產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整問題。

　　●要處理好兼并企業(yè)與被兼并企業(yè)的關系，兼并企業(yè)一定要調(diào)整好自身心態(tài)，千萬不能以占領者的心態(tài)和身份接管被兼并企業(yè)；不要過分強調(diào)自身的優(yōu)勢，而是要當好服務者。

　　●外行做酒之所以失敗，在于這些企業(yè)過分強調(diào)了自身的優(yōu)勢，而大都忽略了行業(yè)的規(guī)則，甚至是潛規(guī)則，賣保健品和賣酒絕對是兩回事，賣酒和賣飲料也一樣；不僅要尊重產(chǎn)業(yè)自身特點和規(guī)律，更要重視潛規(guī)則。

　　●秦池事件并沒有影響魯酒的生產(chǎn)，而是影響了魯酒的省外銷售。

　　●蛋大的市場能亂到什么程度，只有在亂仗中一些優(yōu)秀品牌才會脫穎而出（劉敏對時下不同意孔府家不識時務搞買斷者的駁斥）。

王建軍：系武漢豐可思咨詢公司研究總監(jiān)。

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