有人說經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是必然消亡，也有人說由于國情的不同，經(jīng)銷商永遠都有其存在的價值，不管怎樣，作為市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物——經(jīng)銷商尤其是廣大的二批商，面對今天經(jīng)營形勢和市場環(huán)境的變化，生存的困境已逐步突現(xiàn)，經(jīng)銷商明天的出路已成為當今經(jīng)銷商們需要共同面臨和認真對待題。

　　策劃組稿：《華糖商情》雜志社　　編輯整理：王建軍

　　引子：夏英男的困惑

　　結識夏英男大概是去年的七、八月間，夏是石家莊聚興糖酒配送公司的老板，那時他是山東某啤酒品牌的代理商。因為廠家對其的一些誤解和隔閡，他被迫找到了《華糖商情》，他希望我們能從中調(diào)停，免于廠家的起訴。

　　夏是那種典型的二批商，辦公地點在鬧哄哄的批發(fā)市場中，公司實力也不很大，此前，他基本上沒有自己的專營品牌，靠隨機進貨在批發(fā)業(yè)務中賺取中間利潤。起訴風波平息后，他很感激地給我打來電話并發(fā)出了到其去處的邀請。我婉言謝絕了。

　　時間一晃到了今年的春秋會，他再一次發(fā)出了“見面，在一塊聊聊”的邀請，我實在難以推脫，便赴約了。一見面，他第一句話就是，老弟，我們把你請過來，是想讓你給我們出出主意，我們實在是急呵！你看，我們老哥兒幾個熬盼到現(xiàn)在也不容易，可是現(xiàn)在市場真的是難做，我們的生存空間越來越小，形勢逼人吶！完了，他又向身邊幾個同行介紹我，人家跑的地方多，掌握的信息面廣……

　　那一天，我們聊到了很晚，他們幾個告訴我，從糖酒公司出來后，便自己干了起來，一干就是十幾年，可是近年來市場形勢變了，批發(fā)業(yè)務也日趨萎縮，曾經(jīng)他們有過開超市的想法，至今也仍然想著代理一個有市場潛力的紅酒品牌，可是苦于沒有合適的。

　　“以后我們該干什么？怎么干？”

　　……做什么？怎么做？這真的是一個問題。直到糖酒會結束，我還深深思考著他們提出的問題，想著他們那雙雙誠懇而迫切的眼神。

　　夏英男的困惑，不也正是經(jīng)營轉型期廣大經(jīng)銷商、尤其是廣大二批商的困惑？！

上篇：經(jīng)銷商的社會分工角色和存在價值

　　談到經(jīng)銷商的社會分工角色和存在價值，行業(yè)專家張卓東認為，經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價值在于，他是否能夠有效影響河兩岸兩個交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。同時，經(jīng)銷商以批量買斷的形式從生產(chǎn)商處購買了產(chǎn)品和信息，然后再把這些產(chǎn)品和信息傳達到終端，通過終端實現(xiàn)資源價值的體現(xiàn)，并同時把反饋資源再有效地回饋給生產(chǎn)商，以使資源價值更加優(yōu)化。經(jīng)銷商所謂的營銷能力，只是產(chǎn)品流通過程中的一個分流過程，其實不在銷，而在于分，銷只是一種形式，分才是目的，從這一點上分析，經(jīng)銷商在整個社會分工中的角色，又像一個搬運工。 差的搬運工搬運產(chǎn)品， 好一點的搬運工搬運產(chǎn)品和信息， 更好的搬運工在搬運中能使資源價值有效升華。

　　談到當前經(jīng)銷商面臨“上被生產(chǎn)商控制、下被終斷擠壓”的難堪處境，他說，隨著時間和環(huán)境的改變，牛郎（生產(chǎn)商）和織女（終端）為了更好的實現(xiàn)結合、突破銀河的限制，都在深練飛行之“內(nèi)功”。當其中一方或者兩方都具備飛躍銀河的“功力”時，這架鵲橋（經(jīng)銷商）也就成了一個花瓶，一個富有收藏性的藝術花瓶。在當今競爭中中，超大型的沃爾瑪、家樂福和超大型的可口、百事等都已基本具備了這種功力，并且隨著市場競爭的加劇，具備這種“功力”的隊伍還在不斷的壯大。經(jīng)銷商針對這種難堪處境，必須審時度勢地認清自己在社會分工中的角色，發(fā)揮自己的有效價值，才能取得長久的發(fā)展。經(jīng)銷商通過自我資源的價值體現(xiàn)，實現(xiàn)了生產(chǎn)商和終端雙方的資源整合，經(jīng)銷商的資源應該是整個產(chǎn)品流通資源的一部分，應該更加積極地歡迎他人利用，而不是防止被他人利用；只有在他人利用的前提下，這種資源才有存在的價值。

　　談到對經(jīng)銷商的要求和當前尚存的優(yōu)勢，張卓東先生認為，經(jīng)銷商作為搬運工的社會分工角色，也不是每一個人、每一個企業(yè)都能做好的，他必須具備一定的體能、耐力和技術技巧，經(jīng)銷商的整體素質應該包括：經(jīng)銷商的品牌商譽、經(jīng)營思路、管理能力、配送能力、發(fā)展前景、資本金等方面，所有這些都是經(jīng)銷商是否能有效操作產(chǎn)品、運作市場(生產(chǎn)商要求)和取得優(yōu)質服務(終端的要求)的基礎。生產(chǎn)商和終端選擇經(jīng)銷商，前期啟動是一個條件，但是更多的是為了在以后合作中產(chǎn)生更大的自我效益，經(jīng)銷商沒有很高的整體素質是不能滿足這種要求的，也就不能取得長久的發(fā)展!當前經(jīng)銷商仍然具備如下突出優(yōu)勢：

　　第一，本地化優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在兩個方面：經(jīng)銷商由于對當?shù)厣鐣h(huán)境和市場環(huán)境的理解，使得經(jīng)銷商比廠家更易融入市場，本地化的優(yōu)勢資源也會大大減少生產(chǎn)商的投入成本。經(jīng)銷商由于地理位置的優(yōu)越性，使之更便于服務于終端，使終端更易于獲得產(chǎn)品增值效益。

　　第二，較劣質資源控制價值的優(yōu)勢。生產(chǎn)商為了實現(xiàn)利潤最大化的目標，必須把產(chǎn)品、信息等資源延伸到市場末端，由于延伸的長度和生產(chǎn)商的經(jīng)營風險成正比，所以很多生產(chǎn)商自動放棄了對末端資源的控制。經(jīng)銷商可以以本地化的市場操作優(yōu)勢，在有效整合優(yōu)質資源的基礎上，對較劣質資源進行充分利用，把這種資源當作獲取生產(chǎn)商優(yōu)質資源的一項資本?！?/p>

　　第三，效益效率的優(yōu)勢。競爭是時間和時機的競爭，生產(chǎn)商通過經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢，能更快地使產(chǎn)品進入終端，減少生產(chǎn)商適應市場的時間，以實現(xiàn)生產(chǎn)商效益產(chǎn)生的高效率。正因為此，經(jīng)銷商的市場啟動能力是便成為多數(shù)生產(chǎn)商的選擇的一項重要標準。

　　第四，資源整合的優(yōu)勢。當經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品或者一個企業(yè)作為合作伙伴，那么這個合作伙伴的資源也就成了經(jīng)銷商資源的一部分，經(jīng)銷商完全可以把這種資源進行整合，在市場中使自己的資源升值；同理，當經(jīng)銷商擁有了一定的網(wǎng)絡資源，那這些網(wǎng)絡資源也就成了經(jīng)銷商和生產(chǎn)商談判的一項資本。

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