工業(yè)品銷售，可以這么干
葉敦明 　

銷售人員偏愛實戰(zhàn)派。若是你過多地灌輸理論體系，他就會很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，哪里又有閑心考慮沒影子的未來呢？而有能量的實戰(zhàn)派大多出身銷售一線，他們能夠把個人實戰(zhàn)心得、組織實踐短長，與后天習得的營銷知識體系，前如其分的交融起來。銷售的方法技巧，說起來生動形象，做起來簡潔明了。

在一次共同研討的場合，南京的鄧忠宇先生，與大家交流了自己的五個銷售心得。其內(nèi)容涉及到銷售目標、業(yè)務(wù)洽談、過程跟蹤、任務(wù)分配、銷售法則等，葉敦明覺得它對工業(yè)品銷售人員很有借鑒意義，特此整理一下，與工業(yè)品營銷界同仁共分享。有一點需要諸君注意，銷售經(jīng)驗都是很個性化的，您要做的就是揚長避短、取己所需。

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優(yōu)點，他也許看不見?？赡愕娜秉c或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設(shè)定自己的目標、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結(jié)果是，每個步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結(jié)果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結(jié)果導向，包括整個銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個關(guān)鍵點的結(jié)果?；麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業(yè)品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業(yè)品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任-全球品牌網(wǎng)-務(wù)分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。

解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FAB、FABE是初級版，而4P則屬于升級版。至于SPIN，一般的項目性銷售最好少用，因為此方法有些彎彎繞、不干脆?？蓪τ诖罂蛻魻I銷，SPIN就能條分縷析，讓客戶感覺步驟嚴謹、值得信賴。而對于那些技術(shù)出身的銷售人員，他們需要從技術(shù)解說的泥潭中走出，代之以淺顯易懂的銷售語言，此三種銷售技巧可以助他們一臂之力。

工業(yè)品銷售銷售人員，很是羨慕消費品銷售人員的分工明確，最為苦惱自己的全能角色。客戶的需求越來越挑剔，個人獨挑大梁的時代，可能一去不復返了。無論是組團忽悠，還是組織化銷售，都意味著工業(yè)品銷售人員必須做好自我管理與團隊管理兩個工作。只有做好基礎(chǔ)管理工作，好的方法技巧也才能錦上添花。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，葉敦明，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者，工業(yè)品營銷研究院資深咨詢師。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、營銷培訓、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.sina.com；

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