廣告銷售中的精準(zhǔn)電話銷售

 作者:彭小東    179

需求,如果不提出問(wèn)題,顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以,電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要,應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。
  設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí),客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚,要花時(shí)間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題,而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
  所需資料的準(zhǔn)備。具體講,如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料,你不可能有太多的時(shí)間。要注意,千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
  把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表,客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí),你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表,尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚,你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。
 三、開場(chǎng)白要有吸引力
  對(duì)廣告銷售人員來(lái)說(shuō),你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案,成為電話銷售成功的關(guān)鍵。
  許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白:您好,我是XX媒體的XX,可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題,是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場(chǎng)白。但從接電話方分析,就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心,甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶會(huì)覺得有疑問(wèn),為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開場(chǎng)白就是成功的一半,千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒(méi)有了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。
  作為一個(gè)成功的電話銷售人員,在報(bào)上自己的公司和姓名后,可以再問(wèn)客戶:“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上,很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間,但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái),這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式,例如:“這是一個(gè)推銷電話,我想您不會(huì)掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。
  所以,電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力,并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn):是結(jié)束還是繼續(xù)。
  四、取得廣告客戶信任
  對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō),最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。廣告銷售培訓(xùn)專家彭小東老師根據(jù)自己 彭小東
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