廣告銷售中的精準電話銷售

 作者:彭小東    179

多年成功的廣告銷售成功經(jīng)歷得出一個最重要結論:如果不能取得客戶的信任,銷售根本無法進行下去。
  例如:
  廣告銷售員:“你好,李小姐,我是XX媒體的XX,我這里有一個送給您的獎品,不知道您周末可有時間,我給您送過去?”
  李小姐:“你是誰?我的獎品?您怎么知道我的電話?”
  銷售員:“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的市場策劃高手,有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個獎品很難得的,只占用您15分鐘的時間就行,你看可以嗎?”
  李小姐:“什么獎品啊,到底是誰給您的電話?對不起,我很忙,沒有時間,再說吧。”
  在初次電話接觸廣告客戶時,取得廣告客戶的信任才是關鍵,而非帶給客戶利益,誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以,電話銷售人員在初次接觸客戶時,最好是借用第三者或者老用戶引路,才容易取得客戶的信任,使談話容易進行下去。如在本次電話對話中,當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時,這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,必然會增加李小姐的信任感,從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題
  在客戶愿意聽下去時,電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶,生意人最注重的還是實在的利益,你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容,再次引起廣告客戶對你的興趣。
  例如:
  廣告銷售員:“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈,企業(yè)的利潤空間太低了呢?”
  客戶:“是的,行業(yè)間不正當?shù)母偁?,使企業(yè)的利潤越來越薄,成本卻節(jié)省不了多少。”
  廣告銷售員:“聽說,你們企業(yè)目前正在考慮新的廣告媒體?”
  客戶:“是的。”
  廣告銷售員:“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,你們同行很多企業(yè)在我們媒體投放廣告后,廣告效果都非常不錯:  

廣告客戶:“什么媒體?”
  廣告銷售人員:“XX媒體……”
  彭小東
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