大客戶銷售課程體系
訓練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……共振型銷售銷售互動的3種模式共振型銷售的特點與優(yōu)勢培養(yǎng)客戶關系的步驟客戶關系的5個轉折建立關系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日” 案例分享：交通銀行理財沙龍 第二講：銀行沙龍活動項目組分工與協(xié)作 各崗位職責與關鍵任務 各崗位關鍵點控制 如何與第三方公司協(xié)作運營沙龍 第三講：銀行沙龍的主題與冠名 沙龍冠名的系統(tǒng)化思維 常規(guī)沙龍主推產品及手法 常規(guī)沙龍主題與命名 第四講：高端客戶邀約技巧 產品與客戶的適配 客戶邀約方式...
講師：王博 咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問的不同策略2銷售顧問的三項職能3大宗銷售的特點第二單元:客戶采購的關鍵要素1需求、價值、信任、滿意、價格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向導收集資料sup2;發(fā)展向導的原則sup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結構分...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集...
講師：常一鳴 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集...
講師：李鴻誠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎1什么是大客戶？2大客戶購買的4大特點2.1相互影響2.2決策復雜2.3周期長2.4受廣告影響較少3工程機械行業(yè)大客戶特征4銷售和購買流程的比較4.1引導期4.2競爭期5討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法第二部工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6工程機械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6....
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項職能 3大宗銷售的特點 第二單元:客戶采購的關鍵要素 1需求、價值、信任、滿意、價格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向導收集資料 發(fā)展向導的原則 完整全面的收集五類客戶資料 ...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講大客戶銷售概述一銷售的四種力量1．影響采購的四要素2．銷售的四種力量二大客戶采購的步驟1．大客戶特點2．大客戶采購步驟三大客戶銷售流程1.大客戶銷售流程2.CUTE第二講銷售人員自我發(fā)展一全方位的銷售能力1.全方位的銷售能力2.銷售人員成長三階段二狀態(tài)調整1．銷售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標管理四時間管理第三講挖掘需求一尋找目標客戶1．定義目標客戶2....
講師：高海燾 咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專業(yè)職業(yè)，讓客戶認可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機4、讓客戶認可你，哪怕一點。（微笑，說話，聲音，勤快，爽快，學識，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關注并積累與客戶相關的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬不能只專注于自己...
講師：趙家路 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項目管理1.4團隊銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關系管理的4個步驟2.2客戶檔案建立與共享機制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點燃銷...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講大客戶銷售的心理素質案例分析……1、銷售的人格心理自我意識思維方式性格傾向行為風格控制水平2、從事大客戶銷售的社會條件家庭因素成長背景職業(yè)歷練3、銷售精英的必備素質樂于對外溝通自信和積極強烈的交易成功欲望競爭意識耐心目標與計劃的執(zhí)行力4、消除心理弱勢的八個暗示案例分析……第二講大客戶組織行為分析案例分析……1、大客戶組織結構分析大客戶組織的基本分類大客戶組...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關心的是什么 能否提高生產力 能否提高辦公效率 技術是否先進 花費是否物超所值 產品是否可靠（產品，個人及公司） 例子：ERP項目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經常碰到“謝絕推銷”？ 2）你...
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務◆大客戶經理的專業(yè)核心素質◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個要素√需求√價值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準備◆收集客戶資料并做組織結構分析◆了解對方的操作層、管理層、決策層◆設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=...
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術 2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點： 1、正確理念：幫助客戶解決問題 2、顧問式銷售與產品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點： “情”（情感防線）→“理”...
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶畫像技術2.2如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？2.37問找到目標客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5銷售線索轉為銷售機會的5個標準3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客...
