第一章 挑戰(zhàn)者的成功之道（三）

你也許會(huì)感到奇怪，挑戰(zhàn)者在砍倒對(duì)手這棵大樹、削弱對(duì)手的時(shí)候，為什么對(duì)手會(huì)沒有反應(yīng)呢？大公司人才濟(jì)濟(jì)，他們真的有那么愚蠢嗎？大公司有時(shí)候是會(huì)犯愚蠢可笑的錯(cuò)誤，不過這種情形當(dāng)然是可遇不可求。但是挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略并不意味著守株待兔，等待大公司犯愚蠢的錯(cuò)誤。

溫水中的青蛙的故事大家都很熟悉。把一只青蛙扔到滾燙的沸水中，青蛙就會(huì)立刻受到刺激，本能地逃脫惡運(yùn)；而把青蛙扔到溫水中，然后慢慢地加熱直到水沸，青蛙就會(huì)在不知不覺中死亡。

挑戰(zhàn)者的非競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要?jiǎng)?chuàng)造這種溫水煮青蛙的效果，而要達(dá)到這種效果，就必須利用強(qiáng)大對(duì)手的弱點(diǎn)。

任何企業(yè)都有弱點(diǎn)，領(lǐng)先者也不例外。但對(duì)于挑戰(zhàn)者企業(yè)來說，并不是強(qiáng)大對(duì)手所有的弱點(diǎn)都是挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的目標(biāo)或利用的對(duì)象。強(qiáng)大對(duì)手的弱點(diǎn)可以分為兩類：一類是其優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)，另外一類就是一般性弱點(diǎn)，即非“優(yōu)勢(shì)中固有的”。如果選擇進(jìn)攻的是領(lǐng)先者的后一類弱點(diǎn)，那么挑戰(zhàn)者實(shí)際上是在幫助領(lǐng)先者變得更為強(qiáng)大。因?yàn)楫?dāng)挑戰(zhàn)者選擇進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的后一類弱點(diǎn)時(shí)，對(duì)手就會(huì)采取措施進(jìn)行糾正改進(jìn)。在這種情況下，挑戰(zhàn)者實(shí)際上變成了對(duì)手的“陪練”，會(huì)讓對(duì)方受益頗豐。

挑戰(zhàn)者要想削弱對(duì)手、并讓對(duì)手無法有效地反應(yīng)，就必須充分利用領(lǐng)先者優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)。這種優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)，是伴隨著強(qiáng)大對(duì)手在取得現(xiàn)有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的過程中所逐漸形成的“富貴病”。

領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)無動(dòng)于衷，是因?yàn)樘魬?zhàn)者恰好利用了領(lǐng)先者的成功模式這副“有色眼鏡”的認(rèn)知盲點(diǎn)，認(rèn)識(shí)不到新游戲或新規(guī)則的意義。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)置之不理，是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了領(lǐng)先者“趨利”的理性動(dòng)機(jī)弱點(diǎn)，選擇進(jìn)攻強(qiáng)大對(duì)手的低優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而讓對(duì)手感到無關(guān)痛癢。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)不愿反擊，是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了對(duì)手“避害”的理性動(dòng)機(jī)弱點(diǎn)，擔(dān)心“自殘”而陷于兩難困境，猶豫不決以致錯(cuò)失良機(jī)。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)不能反擊，是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了領(lǐng)先者取得成功過程中形成的能力剛性，在新游戲或新規(guī)則下把對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)。

簡(jiǎn)單地說，如果你進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的優(yōu)勢(shì)中固有的弱點(diǎn)，那么你就是在把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)；而如果你進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的其他弱點(diǎn)，那么你就是在幫助對(duì)手將它的劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)。

只有利用對(duì)手優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)，挑戰(zhàn)者才能創(chuàng)造和對(duì)手沒有互動(dòng)的非競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，為自己創(chuàng)造更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，讓對(duì)手無法反擊。

優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)才是強(qiáng)勢(shì)對(duì)手真正的致命弱點(diǎn)。企業(yè)越是強(qiáng)大，優(yōu)勢(shì)地位越穩(wěn)固、越持久，弱點(diǎn)也就越致命。

阿基琉斯是荷馬史詩中的英雄。據(jù)說在他出生后母親為了使他能刀槍不入，便捏住他的腳踝，把他浸入能讓他刀槍不入的冥河水里，但他被母親捏住的腳踝處卻未能浸到冥河水，這成了他的致命弱點(diǎn)。后來在一場(chǎng)戰(zhàn)斗中，他被帕里斯射中腳踝而死。

挑戰(zhàn)者要想以弱敵強(qiáng)、以弱勝?gòu)?qiáng)，就是要善于發(fā)現(xiàn)英雄阿基琉斯沒有被冥河水浸泡過的腳踝。

戴爾電腦的創(chuàng)始人邁克爾•戴爾對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，所有強(qiáng)大的公司都有其弱點(diǎn)。通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲規(guī)則，就能發(fā)現(xiàn)將其最大的長(zhǎng)處變?yōu)槿秉c(diǎn)的機(jī)會(huì)。

要發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，有時(shí)候需要耐心地等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。所謂的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，都是相對(duì)而言的。當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，原先的優(yōu)點(diǎn)就可能變成致命的缺點(diǎn)。

對(duì)于挑戰(zhàn)者來說，要想以弱勝?gòu)?qiáng)，就必須利用強(qiáng)勢(shì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)中的固有弱點(diǎn)；當(dāng)對(duì)手沒有可資利用的弱點(diǎn)時(shí)，就要“先為不可勝”，盡可能地保存自己。然后，耐心地等待時(shí)機(jī)，利用一切可以利用的條件和形勢(shì)的變化，借助各種變化的力量，創(chuàng)造各種不對(duì)稱局勢(shì)，最終戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手。（未完待續(xù)；選自《不對(duì)稱創(chuàng)新》，吳振海 著）

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