《成長模式》連載--港灣倒下偶然嗎(4)
作者:郭劍 29
無論從哪個方面來說,橡果國際目前都是一家風頭正健的公司:2005年入選德勤首屆“高科技高成長50強”,2006年入選《中國企業(yè)家》“21未來之星”且名列第一,獲得著名風險投資機構(gòu)軟銀亞洲3500萬美元風險投資,正在準備美國上市且被許多投資界人士看作是納斯達克的下一個“中國明星”。
那么,橡果國際何許人也?我們或許對這家公司不太了解,但對其旗下產(chǎn)品“背背佳”、“好記星”等卻不可能不熟悉。成立于1998年的橡果國際是目前國內(nèi)電視購物行業(yè)的領跑者,因成功運作“背背佳”、“好記星”、“氧立得”、“紫環(huán)電子睡眠儀”的電視直銷業(yè)務而高速成長,最近三年營收平均增長率達56.02%。
讓我們來看一下僅2004一年即瘋狂銷售65萬臺、銷售額近6億元的“好記星”是如何運作的:一方面邀請大山擔任代言人,并以巨資在央視黃金時段投放廣告;另一方面在全國31個省、市、自治區(qū)建起直達所有縣級地區(qū)的“無盲點覆蓋”的渠道體系。這就是橡果國際的核心運作模式“電視直銷+分銷渠道”:向電視媒體大量購買廣告時段投放產(chǎn)品廣告,通過電視直銷和傳統(tǒng)分銷渠道進行產(chǎn)品銷售而獲利。橡果國際相比業(yè)內(nèi)對手的獨到之處恰在于通過上述模式將電視廣告與傳統(tǒng)渠道進行成功結(jié)合,并在廣告和渠道上均獲得相對優(yōu)勢。
在“營銷點”上,許多企業(yè)擅長于在兩個方面做文章:廣告和渠道。橡果“電視直銷+分銷渠道”的運作模式不過是眾多中國企業(yè)“廣告+渠道”打法在一個新的領域的最新體現(xiàn)而已。事實上,廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)不僅成為過去十多年來國內(nèi)一些領域的企業(yè)相互競爭和比拼的焦點,也是一些本土企業(yè)一度“戰(zhàn)勝”外資企業(yè)的“重要利器”。在這方面波導是一個有代表性的例子。
戰(zhàn)略專家姜汝祥博士曾經(jīng)將波導的一度成功概括為“三點一網(wǎng)”的成功:第一點是產(chǎn)品點,波導通過與世界第六大手機生產(chǎn)廠商法國的薩基姆合作,快速引進成熟的產(chǎn)品和設備并迅速形成生產(chǎn)規(guī)模和占領市場;第二點是廣告點,通過“戰(zhàn)斗機做道具、李玟做演員、借戰(zhàn)斗機來推動品牌起飛、提高品牌在店鋪的親和力”,成功地將波導手機與其他手機區(qū)別開來;第三點是政策點,波導通過與寧波電子信息集團合并,改變了股權(quán)結(jié)構(gòu),從而順利拿到手機生產(chǎn)牌照,并獲得上市機會;而“一網(wǎng)”則是指波導的“渠道網(wǎng)”,在渠道上波導建立了直達縣一級甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層的銷售網(wǎng)絡,擁有28家省級銷售公司,300多個地市級辦事處,數(shù)千名銷售員工,號稱手機行業(yè)“中華第一網(wǎng)”。
無可否認,波導和橡果都是國內(nèi)相對優(yōu)秀的企業(yè),但是無論正在遭遇困境的波導還是正在走向巔峰的橡果,目前所取得的成功都還只是我們所說的“技術(shù)”型成功。今天波導正在為自己前期的“成功”付出代價,而波導能否走出目前困境的重要一點即在于能否真正突破“技術(shù)型成功”的路徑。同樣,橡果明天的命運在很大程度上也取決于能否認識到目前“成功”的表象性和局限性,并在否定和創(chuàng)新的基礎上走向未來。這一點雖至為根本卻也至為艱難,事物成敗的邏輯往往在于成也蕭何,敗也蕭何,你成功的地方往往也是將你絆倒的地方。
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