1990年2月，遠(yuǎn)東電纜的創(chuàng)始人蔣錫培自籌資金180萬，當(dāng)年銷售收入462萬元，2010年，遠(yuǎn)東電纜以113.6億元的銷售業(yè)績位居中國500強(qiáng)企業(yè)的第495位，儼然成為中國民營企業(yè)的杰出代表。他們起家的產(chǎn)品主要以建筑、民用電纜等普通電纜為主，抓住了1990-2005年的國內(nèi)建設(shè)的第一波高潮，廣建銷售渠道，利用品牌優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭對(duì)手展開價(jià)格與品牌的雙重競(jìng)爭，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了翻番增長，銷售額依據(jù)突破50億。然而此時(shí)的遠(yuǎn)東電纜，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭對(duì)手相差無幾，電纜行業(yè)競(jìng)爭混亂，雖然銷售規(guī)模上去了，但利潤卻不盡如人意。塔基市場(chǎng)厚實(shí)，但同質(zhì)化程度高，從塔基向塔尖發(fā)展，成了遠(yuǎn)東電纜的重大戰(zhàn)略決策。

技術(shù)升級(jí)帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，遠(yuǎn)東核心競(jìng)爭力的產(chǎn)品為輸變電電網(wǎng)用電纜、特種電纜等高技術(shù)產(chǎn)品，客戶也變成了各大電站、電網(wǎng)、軌道交通等大客戶。遠(yuǎn)東此時(shí)實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將著重點(diǎn)放在這些大項(xiàng)目的招標(biāo)采購上，遠(yuǎn)東進(jìn)入了大客戶營銷的時(shí)代，僅2010年2月的一個(gè)風(fēng)力項(xiàng)目訂單就高達(dá)5.8億元。遠(yuǎn)東電纜在光伏電纜、耐熱鋁合金導(dǎo)線、交聯(lián)聚乙烯絕緣電力電纜、耐扭耐寒阻燃軟電纜、核電站用電纜等產(chǎn)品方面，已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，形成了優(yōu)勢(shì)明顯的塔尖市場(chǎng)。

遠(yuǎn)東電纜以塔基產(chǎn)品廣建網(wǎng)絡(luò)、做大銷量，與競(jìng)爭對(duì)手形成貼身肉搏戰(zhàn)，很多實(shí)力不強(qiáng)的對(duì)手在此處就已經(jīng)精疲力竭。在網(wǎng)絡(luò)大銷售有效牽制競(jìng)爭對(duì)手的同時(shí)，遠(yuǎn)東電纜的塔尖產(chǎn)品則以直銷為主，開發(fā)國家電網(wǎng)、國內(nèi)重大項(xiàng)目工程等優(yōu)質(zhì)大客戶，主要競(jìng)爭對(duì)手則為國內(nèi)外為數(shù)不多的高端企業(yè)。既有客觀的現(xiàn)金流量，又有不菲的利潤，遠(yuǎn)東電纜的戰(zhàn)略選擇開始變得從容不迫，他們一方面以規(guī)模壓制低端對(duì)手的攪局，另一方面也用自己的核心產(chǎn)品奠定大客戶營銷的實(shí)力和地位。更為深遠(yuǎn)的是，他們開始嘗試“實(shí)業(yè)+基金”的混合式經(jīng)營方式，產(chǎn)業(yè)格局變得愈發(fā)開闊明朗。

2、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：先予后取、細(xì)水長流

老鼠拖木掀、大頭在后面，基礎(chǔ)產(chǎn)品模型頗有點(diǎn)細(xì)水長流的味道。工業(yè)企業(yè)首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)性產(chǎn)品架構(gòu)，然后通過售后服務(wù)讓客戶持續(xù)購買該產(chǎn)品，或者該產(chǎn)品的派生產(chǎn)品。電梯是基礎(chǔ)產(chǎn)品，電梯維護(hù)業(yè)務(wù)是后續(xù)產(chǎn)品；軟件系統(tǒng)是基礎(chǔ)產(chǎn)品，系統(tǒng)維護(hù)和升級(jí)是增值產(chǎn)品；凈化水系統(tǒng)是基礎(chǔ)產(chǎn)品，而化學(xué)處理藥劑則是后續(xù)產(chǎn)品。

此種模型的關(guān)鍵點(diǎn)，就是如何建立最具潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，形成自己相對(duì)的“壟斷優(yōu)勢(shì)”，以便帶來源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，薄利在前，厚利在后，玩的是“先舍后得”的持久戰(zhàn)。

金融衍生產(chǎn)品最為豐富，基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的組合變化--無窮。一個(gè)看似普通的基礎(chǔ)產(chǎn)品，其價(jià)值是建立與客戶持續(xù)交易的基礎(chǔ)平臺(tái)，而衍生產(chǎn)品則是產(chǎn)生合理利潤的不竭源泉

工商金融服務(wù)（B2B）是匯豐中國的主營業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)產(chǎn)品是銀行賬戶服務(wù)，每家企業(yè)都需要一整套完備、周到的銀行賬戶服務(wù)，以確保財(cái)務(wù)管理高效靈活、業(yè)務(wù)掌控穩(wěn)健全面。這是一種簡單的窗口式服務(wù)，可以賺取的利潤微乎其微。

匯豐中國的后續(xù)產(chǎn)品豐富多樣，主要包括：①貿(mào)易及供應(yīng)鏈服務(wù)，提供重要文件的順利處理，以及全程無所不在的財(cái)務(wù)支持；②資金管理，提供全國性、全系統(tǒng)的支付清算服務(wù)；③電子銀行，分為電子賬單、公司網(wǎng)上銀行、財(cái)資網(wǎng)、電話銀行等業(yè)務(wù)，快速安全；④投資理財(cái)，為企業(yè)度身訂制投資理財(cái)方案，有效增加企業(yè)利潤；⑤商業(yè)貸款，應(yīng)收賬款融資、貿(mào)易融資、定期貸款、賬戶透支和房屋貸款等商業(yè)貸款服務(wù)，為企業(yè)度身制定靈活融資方案，擺脫資金束縛；⑥國際銀行服務(wù)，由超過8000名客戶經(jīng)理所建立的環(huán)球網(wǎng)絡(luò)，在超過60個(gè)國家及地區(qū)獲得匯豐的商業(yè)建議與金融支持。這些林林總總的后續(xù)產(chǎn)品，針對(duì)不同客戶的需求，收費(fèi)方式靈活多變，客戶在得到個(gè)性化增值服務(wù)的時(shí)候，一般都不會(huì)對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較，匯豐中國的業(yè)務(wù)利潤率自然就水漲船高。

匯豐銀行(中國)有限公司推出的一個(gè)國際銀行服務(wù)的細(xì)分項(xiàng)目—“匯豐工商金融專屬客服服務(wù)”，它通過為本地企業(yè)和投資內(nèi)地的港澳臺(tái)企業(yè)客戶配備專屬的客戶經(jīng)理，充分利用匯豐在大中華區(qū)的服務(wù)平臺(tái)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)并滿足其兩岸三地的跨境金融需求，并為大中華地區(qū)日益繁榮的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)提供更為高效、便捷的金融支持。三個(gè)地方，一個(gè)統(tǒng)一交易平臺(tái)，“金融專屬客服”這個(gè)后續(xù)產(chǎn)品，確實(shí)為不少企業(yè)帶來了巨大的便利性。

六種基礎(chǔ)贏利模式，本文限于篇幅，只闡述了產(chǎn)品金字塔和基礎(chǔ)產(chǎn)品等兩個(gè)模型，后續(xù)的四個(gè)模型，請(qǐng)關(guān)注葉敦明即將推出的《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：基礎(chǔ)贏利模式?jīng)Q定生存力（下）》。

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