電纜企業(yè)的集群化現(xiàn)象明顯，他們大多“隱藏”在某個(gè)偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很難引起人們的關(guān)注。這幾年電纜行業(yè)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很大，很多企業(yè)步入了戰(zhàn)略規(guī)劃和銷(xiāo)售管理的迷霧，亟需精通電纜行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)指點(diǎn)迷津。在這里，我愿與大家分享自己對(duì)一些電纜銷(xiāo)售現(xiàn)狀的看法與戰(zhàn)略見(jiàn)解。

二個(gè)月前，本人曾前往無(wú)為縣高溝鎮(zhèn)，與國(guó)內(nèi)著名的特種電纜進(jìn)行了一次親密接觸。還沒(méi)到鎮(zhèn)子，從長(zhǎng)江邊高高的堤壩上就能看見(jiàn)一排大大小小的廠(chǎng)房，有些企業(yè)的圈地面積不小，頗有些大企業(yè)的感覺(jué)。進(jìn)入到四叉路口，便看到高溝、姚溝和龍庵的指示牌。很明顯，這些名字曾屬于一個(gè)個(gè)小村莊，可以想見(jiàn)，幾年前這里的田間地頭還都是一排排作坊式的小型加工廠(chǎng)，他們?cè)卩须s聲中不斷壯大，如今已華麗轉(zhuǎn)身為全國(guó)四大電線(xiàn)電纜生產(chǎn)加工基地，今非昔比。

很多年前，無(wú)為縣一撥人從事加熱管加工和銷(xiāo)售生意，全國(guó)市場(chǎng)的跌打滾爬，讓他們練就了敏銳的眼光，電線(xiàn)電纜生意很快就進(jìn)入到他們的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一些積蓄多的人，就回到無(wú)為辦廠(chǎng)，而囊中羞澀的老鄉(xiāng)，就幫著他們跑銷(xiāo)售，產(chǎn)銷(xiāo)的鏈條就此形成了。2003年之前，電線(xiàn)電纜的毛利潤(rùn)還是可觀(guān)的，工廠(chǎng)老板埋頭生產(chǎn)，把銷(xiāo)售利潤(rùn)這塊蛋糕讓給了眾多的“買(mǎi)賣(mài)式”業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員不固定在那一家電纜企業(yè)上班，也沒(méi)有基本工資和任何勞動(dòng)聘用關(guān)系，屬于能干的打單員角色。拿到訂單意向后，他們就會(huì)跟一些條件相符的“合作廠(chǎng)家”談判，誰(shuí)家出價(jià)高，就會(huì)把訂單轉(zhuǎn)給他，雙方簽訂內(nèi)部協(xié)議或者合同，內(nèi)容主要是關(guān)于買(mǎi)斷價(jià)格、費(fèi)用分擔(dān)和利潤(rùn)分成等生意人之間的那點(diǎn)事。然后，這位打單員就搖身一變，成了這家工廠(chǎng)的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，代表工廠(chǎng)簽訂合同。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們一開(kāi)始很難知道這種倒單模式，但時(shí)間久了，也熟悉了這種“三方博弈”的奧妙。圖便宜的客戶(hù)開(kāi)始玩起坐山觀(guān)虎斗的游戲，讓業(yè)務(wù)員與廠(chǎng)家斗價(jià)格游戲，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格自然就會(huì)降低。而非常在乎質(zhì)量的客戶(hù)，則會(huì)懷疑供應(yīng)商的管理不完善，擔(dān)心后續(xù)的質(zhì)量保證和售后服務(wù)問(wèn)題，這樣一來(lái)，企業(yè)原本到手的訂單就有可能變成飛走的熟鴨子。

目前，無(wú)為縣的高溝鎮(zhèn)就有五千至六千不等的跑單專(zhuān)業(yè)戶(hù)，生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年還能做到1個(gè)億的銷(xiāo)售，相當(dāng)于兩三家中型規(guī)模的電纜廠(chǎng)的總銷(xiāo)量，日子還算可以。而更多跑單戶(hù)的生意則不景氣，一是因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)式的跑單幫斗不過(guò)江蘇的自營(yíng)模式，江蘇工廠(chǎng)規(guī)模更大，質(zhì)量和品牌影響也更優(yōu)越一些；二是因?yàn)椴簧倮麧?rùn)微薄的無(wú)為電纜廠(chǎng)不甘心利潤(rùn)大頭被老鄉(xiāng)給盤(pán)剝?nèi)ィ谑菄L試著招聘自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，老板親自抓銷(xiāo)售。好在不少老板開(kāi)廠(chǎng)之前就是做業(yè)務(wù)的，人脈關(guān)系還不錯(cuò)，銷(xiāo)售能力比較強(qiáng)。于是，管理較好的企業(yè)開(kāi)始嘗到了直營(yíng)的甜頭。

但總體來(lái)說(shuō)，無(wú)為電纜廠(chǎng)目前還是以買(mǎi)賣(mài)式銷(xiāo)售為主，自營(yíng)能力和力度較差，兩者的比例大約維持在7:3。很多老板腳踩兩只船，雖然不滿(mǎn)意買(mǎi)賣(mài)式銷(xiāo)售，但不敢過(guò)快拋棄此種模式，因?yàn)閷?duì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和績(jī)效控制，心中沒(méi)底，辦法不多。畢竟，很多老板還只是能干的業(yè)務(wù)員和公關(guān)家，家族式管理也還一直保持著簡(jiǎn)單的命令-執(zhí)行模式。

由于高溝地處偏僻，觀(guān)念保守，生活單調(diào)，而且工廠(chǎng)開(kāi)出的年薪?jīng)]有什么吸引力，很難獲得優(yōu)秀的外來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人員的親睞。不像技術(shù)人員，他們退休后發(fā)揮余熱，說(shuō)得過(guò)去的工資就能把他們請(qǐng)來(lái)，而且對(duì)周邊的生活環(huán)境也不是太在意。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員大多處在風(fēng)華正茂的年紀(jì)，一來(lái)喜歡節(jié)奏快的工作環(huán)境，可能保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，二來(lái)必須要很好地照顧到家庭和事業(yè)的平衡，他們不愿因?yàn)樽约旱倪x擇而拖累全家人到龜縮在這偏僻之地或者與家人兩地分居。

無(wú)為電纜廠(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)式有沒(méi)有走到盡頭呢？從一般的邏輯上講，很多人就會(huì)認(rèn)為快到頭了。但事實(shí)并非如此，像華凌這樣的20多億的龍頭企業(yè)，主要還是依靠買(mǎi)賣(mài)式銷(xiāo)售，只不過(guò)很多買(mǎi)賣(mài)式跑單員會(huì)緊密地合作，有些只為華凌拿單，畢竟大樹(shù)底下好乘涼嘛，雖然提成低了些，但業(yè)務(wù)相對(duì)有保障，也就樂(lè)得其然了。

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