這個(gè)字眼呢？

　　曾幾何時(shí)，整體家居照明是一個(gè)“風(fēng)生水起”的熱捧概念，類似的概念還有“個(gè)性整體家居照明”、“整合家居照明”、“一站式家居照明”等，但是，筆者想表達(dá)的是，從某種程度上來說，這是一個(gè)階段性的概念，是個(gè)“偽概念”，時(shí)至今日，廠家如果還如此定位與訴求，不異于自掘墳?zāi)埂?/p>

　　為什么說“整體家居照明”是一個(gè)過渡性概念而現(xiàn)在不能用呢（或者說不好用呢），主要的原因在于，狹義的“整體家居照明”所涵蓋的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。我們知道，純燈飾企業(yè)一般很少訴求“整體家居照明”，而訴求此概念的，多是做普通吸頂燈、頂燈、筒射燈、節(jié)能燈、支架、電工為主體的一批企業(yè)。曾幾何時(shí)，作為整體性的購(gòu)買訴求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期，對(duì)消費(fèi)者還有一定的吸引力，對(duì)渠道商也有一定的吸引力。畢竟，一站式采購(gòu)給消費(fèi)者帶來不少的方便。但是，發(fā)展至今天，整體家居照明企業(yè)的定制型產(chǎn)品——光源系列、筒射燈、電工系列等，已經(jīng)被一些專業(yè)性的企業(yè)以更高的性價(jià)比、更好的服務(wù)、更強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)打的落花流水。而頂燈系列，也被一些走裝飾性風(fēng)格的花燈企業(yè)，逐漸蠶食殆盡。

　　因此，傳統(tǒng)意義上的“整體家居照明”企業(yè)，如果想從品類上突圍，現(xiàn)階段只有兩條路可走，一條走定型產(chǎn)品路線，采取性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷上走密集型分銷的渠道路線。另一條則是打造頂燈優(yōu)勢(shì)，做個(gè)性化裝飾性燈，走差異化路線。自然，這時(shí)候，就不再是“整體家居照明”了。OKES 的品類突圍，就是二線家居照明成功的典范。

　　破局篇：營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)會(huì)在哪里？

　　破局之道，在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的特點(diǎn)，打造屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)力。筆者十分堅(jiān)決的說，照明行業(yè)仍是少數(shù)財(cái)源滾滾的行業(yè)。其機(jī)會(huì)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：首先，國(guó)家暫時(shí)限制房地產(chǎn)，但廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)并沒納入限購(gòu)的范圍。依筆者今年的所見所聞，三、四級(jí)市場(chǎng)受限購(gòu)的影響并不大。因此，對(duì)于有心渠道下沉的企業(yè)來說，或許又是一大機(jī)會(huì)。

　　其次，國(guó)家正大力進(jìn)行小城市建設(shè)的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會(huì)集中的現(xiàn)象未來可望緩解。

　　大城市當(dāng)然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，是未來 N 年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來了無窮的機(jī)會(huì)。再次，新農(nóng)村建設(shè)也是國(guó)家的一大戰(zhàn)略布局，農(nóng)村的拆遷與改造，又帶來了足夠的機(jī)會(huì)。還有，LED 的技術(shù)變革，為行業(yè)帶來的前所未有的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也是挑戰(zhàn)。（關(guān)于 LED 營(yíng)銷，筆者另有文章論述）。

　　最后，不可否認(rèn)的是，照明燈飾行業(yè)是創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)成本相對(duì)較低的行業(yè)之一，因此，聰明的經(jīng)營(yíng)者，大可相時(shí)而動(dòng)，即使經(jīng)營(yíng)失敗了，也有卷土重來的一天。以下，筆者根據(jù)上述提到的機(jī)會(huì)點(diǎn)，逐一介紹破局之法——

　　方法一：裁員減薪

　　寒來暑往，人的本能是添衣與減衣，照明行業(yè)的冬天來了，裁員減薪便是首當(dāng)其沖的想法。有此一想法亦無可厚非。所謂醫(yī)能醫(yī)病，不能醫(yī)命，對(duì)于安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、沒有希望的企業(yè)，裁員減薪確實(shí)是不二法門。但是，總是有些積極進(jìn)取的企業(yè)，總想有一番作為，因此，逆勢(shì)而為便成為這類企業(yè)的新思維。

　　方法二：逆勢(shì)而為

　　觀念與戰(zhàn)略上的逆勢(shì)而為，就是不走尋常路，用巴菲特老爺子的話來說，就是“別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪”。照明行業(yè)低迷，也是企業(yè)營(yíng)銷成本投入產(chǎn)出比最高的時(shí)候，也是渠道擴(kuò)張最佳的時(shí)候，也是苦練內(nèi)功的時(shí)候。照明行業(yè)逆勢(shì)而為的企業(yè)，可以考慮從品類上突圍，從渠道上突圍，從營(yíng)銷上突圍，從市場(chǎng)推廣突圍——

　　方法三：品類突圍

　　品類突圍，說白了，就是借鑒家電行業(yè)的模式，以某個(gè)系列單品（光源、或者性價(jià)比高的頂燈）為突破口，為每個(gè)品類尋找最佳的渠道流通模式 以某個(gè)品類作為直接影響最大的行業(yè)之一，因此，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)受阻，造成的房地產(chǎn)受阻，從而必然影響照明行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　當(dāng)然 , 照明行業(yè)受阻，也有其自身的規(guī)律在起作用，任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，都不可能永遠(yuǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)。照明行業(yè)經(jīng)過十余的高速發(fā)展，也應(yīng)當(dāng)進(jìn)入調(diào)整期與穩(wěn)定期。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷平庸化，戰(zhàn)略模糊化、資本空心化的一大批中小企業(yè)將接受嚴(yán)峻的考驗(yàn)。淘汰、洗牌然后再突破口，整合流量型產(chǎn)品以性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)走低端路線?；蛘咴诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱的區(qū)域（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、五金渠道）進(jìn)行突破?；蛘咄耆荛_家居定型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品品類，走差異化的路線。

　　方法四：品牌往上走＆往下走

　　“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群?！巴伦摺币馕吨放拼蟊娀ㄎ辉谥髁飨M(fèi)人群，定位在新增長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城市大眾化的市場(chǎng)。為什么品牌的發(fā)展要針對(duì)“高端消費(fèi)人群”與“大眾消費(fèi)人群”？權(quán)威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)市場(chǎng)，建材領(lǐng)域不受宏觀調(diào)控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的兩大主流消費(fèi)人群一為高端市場(chǎng)一為大眾化市場(chǎng)。特別是以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主體的農(nóng)村市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前所未有的銷售兩旺勢(shì)。

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