系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》

要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。

　　方威清清喉嚨開(kāi)始講客戶(hù)分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展，摧龍六式也將進(jìn)入第二式。如果暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們便要耐心等待，伺機(jī)而動(dòng)?！?/p>

　　錢(qián)世偉懷疑方威的說(shuō)法：“如果沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就不理客戶(hù)，有了機(jī)會(huì)又跳出來(lái)，這有點(diǎn)兒勢(shì)利吧？客戶(hù)肯定覺(jué)得不舒服?！?/p>

　　方威立即糾正自己：“我剛才沒(méi)有講清楚，我是說(shuō)耐心等待，不是說(shuō)不理客戶(hù)?！?/p>

　　錢(qián)世偉搖頭：“不懂，這不是一回事嗎？”

　　方威低頭思考應(yīng)該怎么向錢(qián)世偉解釋?zhuān)缓筇ь^說(shuō)道：“這是沒(méi)有辦法的事情，公司的市場(chǎng)和銷(xiāo)售資源與費(fèi)用有限，好鋼用在刀刃上，絕對(duì)不能浪費(fèi)?！?/p>

　　周銳覺(jué)得必須要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：“我來(lái)北京前在上海剛勸退一位銷(xiāo)售人員，他加入公司半年沒(méi)有業(yè)績(jī)，這我可以原諒，卻不能原諒他浪費(fèi)公司資源。這就像打仗一樣，彈藥本來(lái)就不夠了，可是有人卻偏偏浪費(fèi)子彈。怎么辦呢？只有請(qǐng)他走?！?/p>

　　錢(qián)世偉看周銳表情嚴(yán)肅，深入問(wèn)道：“他怎么浪費(fèi)資源？”

　　周銳將事情的經(jīng)過(guò)原原本本講出來(lái)：“他申請(qǐng)出差去拜訪客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)大吃大喝再加娛樂(lè)。他興高采烈地回到公司，堅(jiān)持要把他們請(qǐng)到上海來(lái)參觀，趁熱打鐵，一次搞定，不過(guò)我們公司要支付全部的費(fèi)用?！?/p>

　　肖蕓隱隱覺(jué)得不對(duì)，卻說(shuō)不出來(lái)問(wèn)題在什么地方：“這個(gè)客戶(hù)真的重要嗎？”

　　“非常重要的客戶(hù)?！敝茕J點(diǎn)點(diǎn)頭承認(rèn)后繼續(xù)說(shuō)，“客戶(hù)來(lái)了上海，好吃好喝好玩，臨走還給孩子買(mǎi)了不少禮物。我趁客戶(hù)在上海的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)見(jiàn)了他們一次，婉轉(zhuǎn)地了解客戶(hù)的采購(gòu)計(jì)劃，你們猜猜怎么樣？”

　　肖蕓反應(yīng)過(guò)來(lái)：“我知道了，他至少應(yīng)該了解客戶(hù)有沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃?！?/p>

　　周銳提起這件事，現(xiàn)在還覺(jué)得不舒服：“客戶(hù)明確告訴我，今年的采購(gòu)預(yù)算用完了，沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃。我把銷(xiāo)售人員叫來(lái)，問(wèn)他什么時(shí)候能拿到訂單。他愣一下說(shuō)別著急嘛，慢慢來(lái)。我說(shuō)客戶(hù)今年沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃了，他笑著說(shuō)沒(méi)關(guān)系，明年的項(xiàng)目一定是我們的?！?/p>

　　方威嘲笑說(shuō)道：“明年上項(xiàng)目的時(shí)候，那些客戶(hù)還在位置上嗎？”

　　周銳說(shuō)自己當(dāng)時(shí)說(shuō)話很重：“我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都沒(méi)客氣，我問(wèn)他，你還能活到明年嗎？”

　　肖蕓沒(méi)想到周銳會(huì)說(shuō)出這么狠的話，眨眨眼睛表示害怕，周銳連忙笑著解釋?zhuān)骸拔业囊馑际悄阍诠具€能干到明年嗎？”

　　謝伊撫著胸口說(shuō)道：“你說(shuō)得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會(huì)一樣?！?/p>

　　周銳現(xiàn)在也有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)說(shuō)話隨意：“他當(dāng)時(shí)也嚇了一跳，后來(lái)才明白我的意思。不過(guò)我還是沒(méi)有跟他客氣，他用掉兩三周的時(shí)間和數(shù)萬(wàn)元銷(xiāo)售費(fèi)用，在一個(gè)根本沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶(hù)身上?！?/p>

　　錢(qián)世偉還是很執(zhí)著：“既不能在暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)的客戶(hù)身上浪費(fèi)資源，也不能顯得過(guò)于勢(shì)利，這有點(diǎn)兒不好拿捏。”

　　方威拿出手中的諾基亞手機(jī)，笑著說(shuō)：“我的辦法是發(fā)短信?！?/p>

　　方威打開(kāi)手機(jī)上的聯(lián)系人窗口，示意大家一起看屏幕：“你們把手機(jī)通訊錄中的客戶(hù)分類(lèi)了嗎？”

　　謝伊早就將聯(lián)系人分類(lèi)，點(diǎn)頭說(shuō)是，方威問(wèn)她：“你的手機(jī)上有多少客戶(hù)？”

　　謝伊打開(kāi)自己的手機(jī)查找統(tǒng)計(jì)信息：“大約兩百多個(gè)客戶(hù)?！?/p>

　　方威說(shuō)起客戶(hù)就興奮起來(lái)：“我換過(guò)好幾個(gè)手機(jī)，號(hào)碼都傳到這個(gè)手機(jī)上來(lái)了，我做銷(xiāo)售五六年，所有的客戶(hù)信息都保留著，一個(gè)都沒(méi)有丟。他們從來(lái)不會(huì)覺(jué)得我勢(shì)利，因?yàn)槲曳昴赀^(guò)節(jié)都給他們發(fā)短信。我將客戶(hù)進(jìn)行分組，讓短信內(nèi)容有針對(duì)性，他們就會(huì)覺(jué)得很親切。”

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