做生意的人沒(méi)有一個(gè)人是不想多賺錢(qián)的，換個(gè)說(shuō)法來(lái)說(shuō)應(yīng)該會(huì)更貼切一些，那就是沒(méi)有一個(gè)生意人是會(huì)不想破頭的去思考增加利潤(rùn)的做法。常常聽(tīng)到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來(lái)越難做、利潤(rùn)越來(lái)越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過(guò)天天過(guò)，生意難做年年做，在自己所面對(duì)的問(wèn)題雖然找不到因應(yīng)的良策，但在無(wú)法視而不見(jiàn)的情況下也只能盡力而為，做多少算多少，因?yàn)檫@對(duì)很多生意人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是沒(méi)有辦法中的辦法了。

　　生意想多賺錢(qián)的方向不外乎可以用兩個(gè)最基本的思考角度去進(jìn)行：一是開(kāi)源，二是節(jié)流。

　　我們首先從節(jié)流談起，每一個(gè)代理商除了對(duì)公司各種成本以及報(bào)表做嚴(yán)格的控管之外，用其他的方式來(lái)替換同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中殺價(jià)的手法才是當(dāng)前當(dāng)務(wù)之急而且必須要做的事，因?yàn)闅r(jià)是造成商品在流通的過(guò)程中利潤(rùn)嚴(yán)重流失的最大殺手，也許在價(jià)格上打了一場(chǎng)勝仗，但是自己的失血卻也會(huì)不少。要知道在價(jià)格戰(zhàn)中是沒(méi)有贏家的，就連消費(fèi)者也一樣都是輸，因?yàn)榇蠹叶紝?yīng)有的利潤(rùn)犧牲掉，而消費(fèi)者也享受不到應(yīng)有的服務(wù)質(zhì)量或是質(zhì)量的保證，更糟糕的是用殺價(jià)的方式所爭(zhēng)取來(lái)的客戶最終也將會(huì)在殺價(jià)中失去，你眼前所能夠留住的只是一個(gè)被寵壞的孩子而已，而且當(dāng)我們?cè)胶ε乱驗(yàn)閮r(jià)格而失去客戶的時(shí)候我們終將被價(jià)格的問(wèn)題纏住，深陷在價(jià)格的泥沼中無(wú)法自拔，并且開(kāi)始進(jìn)入惡性循環(huán)，不斷的重復(fù)著殺價(jià)的惡夢(mèng)。

　　很多人對(duì)此無(wú)奈的狀況會(huì)大聲的說(shuō)：我也不希望殺價(jià)呀！那些都是我的錢(qián)呀！我怎么會(huì)不心痛呢？其實(shí)以一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)來(lái)看，這樣的焦點(diǎn)就已經(jīng)是錯(cuò)的了，因?yàn)檫@樣的焦點(diǎn)只是在為自己增加利益的立場(chǎng)上著想，而不是站在滿足客戶的需求上去出發(fā)。不滿足客戶，客戶為什么要給你利益呢？所以我會(huì)說(shuō)：是呀！那些真的都是你的錢(qián)，而且是拿來(lái)提升員工服務(wù)質(zhì)量，銷售質(zhì)量以及商質(zhì)量量的錢(qián)呀！一直以來(lái)舍不得花，所以消費(fèi)者當(dāng)然就把他拿回去了，而且拿的理所當(dāng)然，甚至已經(jīng)變成一種難以改變的習(xí)慣了。

　　一直以來(lái)這種價(jià)格的問(wèn)題都只是零售商所面對(duì)的問(wèn)題，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶選擇性越來(lái)越多的市場(chǎng)，”變”才是唯一不變的道理，長(zhǎng)期忽視的結(jié)果就是形成現(xiàn)在的狀況，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)變成是大家的問(wèn)題了，所以今天的零售商會(huì)跟代理商要價(jià)格，代理商會(huì)跟制造商要價(jià)格，終端銷售的質(zhì)量如果不提升，價(jià)格的問(wèn)題就越來(lái)越復(fù)雜，要擁有共同解決終端銷售問(wèn)題的共識(shí)才是最根本的作法，而且今天不做明天也得做，明天不做后天也得做，今年不做明年也還是得做，這樣的作法也許不能收到立竿見(jiàn)影的效果，但卻是立穩(wěn)市場(chǎng)的長(zhǎng)久之計(jì)。因此，代理商要解決這些問(wèn)題增加利潤(rùn)，對(duì)內(nèi)及對(duì)外都應(yīng)該有一些作法來(lái)因應(yīng)，

　　對(duì)內(nèi)：

　　1.加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)以及銷售方法及技巧上的訓(xùn)練。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能將自己以及商品的價(jià)值做完全的展現(xiàn)，讓價(jià)值去說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而非價(jià)格。

　　2.提供良好的升遷管道以及明確的獎(jiǎng)懲辦法。讓員工能夠在一個(gè)有希望的工作環(huán)境中工作，讓公司的利益不再只是老板一個(gè)人的事而是全體員工共同的共識(shí)。

　　3.第一線服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督和考核。如果你站在銷售與服務(wù)的第一聯(lián)機(jī)去觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)在所接受的待遇是如何，商品所展現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值又是如何，你自己是否滿意這個(gè)價(jià)格所提供出來(lái)的價(jià)值。

　　4.要將員工視為公司內(nèi)部的客戶來(lái)對(duì)待。除了注重消費(fèi)者的滿意度之外也要注重內(nèi)部客戶的滿意度，這樣才算是全面性的服務(wù)，沒(méi)有好的員工怎么會(huì)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量提供給客戶呢？

　　對(duì)外：

　　1.商品質(zhì)量的保證，商品的形象。這些都是刪除客戶心中害怕吃虧上當(dāng)隱憂的關(guān)鍵，也是價(jià)格形成的重要因素。

　　2.售后服務(wù)的系統(tǒng)，售后服務(wù)的質(zhì)量?？蛻糍?gòu)買(mǎi)一樣商品是基于需要，但客戶最討厭的就是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)一樣商品花了錢(qián)之后反而獲得的是滿腔的情緒。

　　3.公司負(fù)責(zé)任的態(tài)度，客訴的處理?？驮V的處理不當(dāng)也是客戶流失的重要原因，而且負(fù)面的聲音在消費(fèi)族群之中傳遞速度之快難以想像。

　　畢竟客戶并不是害怕購(gòu)買(mǎi)商品，而是害怕購(gòu)買(mǎi)到價(jià)值不足的商品，不要只是一味的擔(dān)心他人的價(jià)格比你低，多擔(dān)心自己所提供的價(jià)值是否能夠超越過(guò)客戶的期待會(huì)比較實(shí)際而且有效，與其用殺價(jià)的策略造成兩敗俱傷，不如好好花時(shí)間研究如何提升我們自己以及我們商品在客戶心中的價(jià)值，因?yàn)樘嵘齼r(jià)值能夠讓你擁有客群，讓你避開(kāi)價(jià)格的混戰(zhàn)！

　　其次談到開(kāi)源的部分，開(kāi)源的部分最重要的就是強(qiáng)化第一線銷售人員的本質(zhì)學(xué)能，即使是專柜式的銷售也不應(yīng)該是跟一只老蜘蛛一樣等在那里靜候客戶的大駕光臨，這種被動(dòng)式的銷售方式早就應(yīng)該要被淘汰，但是我們卻在市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)，不懂得留住客戶，不懂得引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，不懂得從來(lái)客數(shù)中提高成交率，不懂得主動(dòng)出擊開(kāi)發(fā)客戶，不懂得滿足客戶的需要，即使是一單擺在眼前的單都不見(jiàn)得把握的住，如果我們的第一線人員是如此，再多的促銷，再好的管理也無(wú)法增加任何的利潤(rùn)，您說(shuō)不是嗎？

　　銷售量的生成與第一線的銷售人員有完全直接的關(guān)系，也就是說(shuō)他跟公司的業(yè)績(jī)息息相關(guān)，有業(yè)績(jī)壓力并不一定就有業(yè)績(jī)，天天開(kāi)會(huì)檢討也不見(jiàn)得會(huì)有長(zhǎng)進(jìn)，提高業(yè)績(jī)提成還是有人漫不經(jīng)心，甚至解雇之后換另一個(gè)人也不見(jiàn)得能夠解決所有的問(wèn)題，反而增加了公司人事的成本，因?yàn)樾逻M(jìn)員工還要花一段時(shí)間去了解公司和公司之間彼此互相適應(yīng)，所以確實(shí)了解第一線的銷售人員他們的問(wèn)題在哪里之后對(duì)癥下藥才是解決問(wèn)題最重要的基礎(chǔ)。

　　在我所接觸過(guò)的銷售人員當(dāng)中，很多人最根本的問(wèn)題是沒(méi)有擁有一個(gè)積極的人生觀，消極是天生，積極是訓(xùn)練的結(jié)果，但是誰(shuí)必須要負(fù)起訓(xùn)練的責(zé)任呢？還是任由銷售人員去自我成長(zhǎng)？在時(shí)間管理中有一種事是最重要而且不能被忽略的，就是很重要但是卻不緊急的事，在提升利潤(rùn)的課題中也有一種事是很重要但是卻不緊急的事，那就是提高銷售人員的積極性，因?yàn)閾碛蟹e極性的人會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)，愿意學(xué)習(xí)銷售，愿意主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，愿意在客情上下功夫，愿意展現(xiàn)出成交的企圖心，但是可惜的是，提升主動(dòng)積極性這樣的課題在很多人的觀念中卻比不上類似像如何成交這樣的課題，因?yàn)樽非笏俪傻慕Y(jié)果，所以問(wèn)題的根源就永遠(yuǎn)存在！

　　訓(xùn)練是沒(méi)有速成的，要讓銷售人擁有積極的人生觀就必須做長(zhǎng)期不斷的訓(xùn)練，隨時(shí)去導(dǎo)正銷售人員的想法，這就像基督教或是天主教徒每一個(gè)星期必須要到教堂去做禮拜是一樣的道理，而且活多久就必須要做多久的禮拜，所以對(duì)企業(yè)主來(lái)說(shuō)訓(xùn)練絕對(duì)不是只訓(xùn)練一次或是幾天就能夠看到人員長(zhǎng)遠(yuǎn)的改變和進(jìn)步，更不是只做公司規(guī)章、公司商品、公司制度、公司政策等這些訓(xùn)練就可以提升利潤(rùn)這么簡(jiǎn)單，十個(gè)好員工九個(gè)是訓(xùn)練出來(lái)的，任何一個(gè)大腦中沒(méi)有積極人生觀的員工他也許會(huì)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定毫不犯規(guī)，但是絕對(duì)不會(huì)全力以赴的努力，所以如果您期待擁有好的員工來(lái)幫公司在市場(chǎng)上打頭陣而且自動(dòng)自發(fā)主動(dòng)進(jìn)取，這些訓(xùn)練就不能少，而且一分耕耘一分收獲絲毫馬虎不得，絕對(duì)沒(méi)有白吃的午餐！因此，代理商要解決這些問(wèn)題增加利潤(rùn)，也應(yīng)該有一些內(nèi)部的訓(xùn)練來(lái)因應(yīng)才是，

　　1.熟練銷售的方法和技巧。不是跟客戶硬碰硬，更不是每每遇到客戶在價(jià)格生成異議時(shí)就犧牲個(gè)人以及公司的利潤(rùn)，用妥協(xié)的方式達(dá)成成交。

　　2.熟悉人與人之間溝通的方法。能夠在有限的來(lái)客數(shù)中提高成交率增加利潤(rùn)，不是被動(dòng)的等客戶點(diǎn)頭而是積極主動(dòng)的爭(zhēng)取成交。

　　3.訓(xùn)練其開(kāi)發(fā)的技巧。成交不是永遠(yuǎn)的等待機(jī)會(huì)，要運(yùn)用自己的大腦思考有哪些增加來(lái)客數(shù)的方法，積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　4.人生激勵(lì)的訓(xùn)練。讓員工能夠在積極面對(duì)自己人生對(duì)自己人生充滿期待的狀態(tài)下工作，不是只是為了獲得基本工資，獲得生存如此而已。

　　5.團(tuán)隊(duì)意識(shí)的訓(xùn)練。透過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量去創(chuàng)造整體的利潤(rùn)，而不是單打獨(dú)斗只顧自己，無(wú)法槍口一致對(duì)外如何面對(duì)市場(chǎng)作戰(zhàn)。

　　這些提供出來(lái)的方向看起來(lái)好像都不是馬上可以看到利潤(rùn)增長(zhǎng)的方式但是卻是解決問(wèn)題的良藥，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果能夠獲得應(yīng)該要有的利潤(rùn)，如果能夠擁有一批盡心盡力工作的員工，如果能夠擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，那么我們將會(huì)很自然的看到利潤(rùn)增長(zhǎng)的希望，看到未來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的生成，而這也才是最扎根的作法，實(shí)際而且有效。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749，劉濤  

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