在咨詢過程中，很多咨詢師都會遇到一個典型的困境：咨詢師撰寫的制度文件不是客戶所要的，進而使客戶產(chǎn)生對咨詢項目成果的不信任。有些咨詢師對此困惑不解，甚至覺得冤枉，進而覺得客戶刁難：我們寫得文件已經(jīng)很細、很全面了，為什么客戶還說不到位、不落地呢？此類問題的本質(zhì)原因在于，咨詢師缺乏經(jīng)驗，在協(xié)助起草制度文件的時候，沒有關注老板或企業(yè)領導者最為關注的問題，也就是沒有抓住項目的“根本點”。每個咨詢項目都要其本質(zhì)點，抓住了它，就抓住了咨詢項目的“牛鼻子”，事半功倍，否則，即使咨詢師在努力、制度文件搞得再標準，也不會讓顧客滿意，特別是不能讓企業(yè)的領導者滿意。

幾年前，東北的一家鋼材銷售公司邀請我們提供咨詢，咨詢協(xié)議簽署的內(nèi)容是組織管控、績效管理系統(tǒng)和薪酬制度建設。經(jīng)過深入調(diào)研，我們的項目組發(fā)現(xiàn)，其實這個公司目前最關鍵的問題是這家公司的幾大“諸侯割據(jù)”，幾個大區(qū)的總經(jīng)理，自恃業(yè)績突出、客戶人際關系牢固，開始對公司的經(jīng)營管理指指點點，對于公司總部的指示要不就是陽奉陰違、要不就是直接抗拒。

就此問題，國富項目組與老板進行了溝通，提出了公司的“春秋五霸”局面，他一下子眼睛就亮了，心底一直打算表達但是沒有明說的根本問題找到了。

經(jīng)過組織結構的調(diào)整、股權激勵政策的推出、營銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化和營銷系統(tǒng)人力資源管理模式的完善，一大批優(yōu)秀的新人上路了，與大客戶關系的通道暢通了，同時對“春秋五霸”的個人利益進行了最大化的處理。這批人也覺得公司確實對他們不薄，成為公司里最富有而且最有地位的人，不僅成了股份擁有人，而且有的回總部擔任了副總裁、監(jiān)事會主席等等，可謂“杯酒釋兵權”。

其中最頑固的一個“霸主”見到大勢已去，也離職而去，除了帶走她身邊的幾個人外，營銷系統(tǒng)的絕大部分骨干都留了下來并走上關鍵崗位。

公司的新制度系統(tǒng)也逐漸獲得了新的威力。我想，這樣的公司問題，如果你只是給他一份詳盡的制度建設文案肯定是沒有用的。

第四原則：充分運用非正式規(guī)則強化正式規(guī)則

潛規(guī)則（不能體現(xiàn)為制度的約定俗成的規(guī)則）受到人們的指責，因為經(jīng)常侵蝕正式規(guī)則（即制度）的作用。不過，潛規(guī)則與制度就像一對孿生兄弟，往往形影不離，有制度的地方就會有潛規(guī)則，只不過，潛規(guī)則不僅僅指利用強權強行與女人上床，潛規(guī)則在很多情況下體現(xiàn)為一種文化習慣，而且在制度建設過程中也往往充分利用潛規(guī)則，否則，正是規(guī)則的建設也會缺少廣泛的習慣基礎。在《亮劍》中，趙剛作為燕京大學畢業(yè)的政委，文人一個，要讓李云龍遵守制度，就必須贏得李云龍的認可和尊重。如果趙剛一板一眼的按照規(guī)定要求，估計過不了幾天就被李云龍設法趕（氣）走了，而趙剛則采取了比較江湖的做法——喝酒，打槍。兩招下來，李云龍被這位“小白臉”折服了，對人服氣了，對趙剛提出的嚴格制度要求也就逐漸接受了。

我們在企業(yè)中會常遇到這樣的情況，如果按照流程，制度建設一般由最高領導層提出，有關職能部門起草，在主管領導乃至最高領導人個人審閱后，確認沒有問題后，即可提交相關會議（股東大會、董事會、專業(yè)委員會）討論通過。不過，一般情況下，經(jīng)驗豐富的領導者不會這樣直截了當?shù)娜プ觯獾靡坏┥蠒龅阶枇?，通不過咋辦？

結果，一條非正式的程序出現(xiàn)了，在最高領導人審閱覺得沒有問題后，這位最高領導人往往會去征求在組織力道高望重的前任領導人或者對這個組織影響力大的主管機構領導或公司內(nèi)部關鍵人員的意見，看看他們有何建議。這些人通過了，他們的影響力就會在表決通過制度時發(fā)揮作用，從而使制度在正式的會議上順利通過，而且各方對通過的制度不會有太大的意見，確保制度本身的威信，能夠順利實施。

第五原則：執(zhí)行過程體現(xiàn)公平感受，始終如一

無論人們的素質(zhì)有多么高，也不管制度有多完美，總會有一些人企圖運用制度謀私利或者破壞制度而逃避處罰，有的是擁有特權的人，有的是沒有特權但卻有私人想法的人。因此，制度是不會自動發(fā)揮作用的，必須有相應的執(zhí)行系統(tǒng)予以支持。執(zhí)行系統(tǒng)發(fā)揮作用的關鍵就是在執(zhí)行過程要嚴格、一視同仁，對于那些主動以身試法的人要嚴厲打擊。俗話說槍打出頭鳥就是這個道理。很多企業(yè)的制度建設出現(xiàn)問題不是制度本身有問題，而是在執(zhí)行過程疏于堅持，當有人違規(guī)的時候，執(zhí)法者會說“下不為例”；當領導違規(guī)的時候，“刑不上大夫”。聯(lián)想的制度建設為什么有成效，堅持得比較好，就是因為一條，“王子犯法，與民同罪”。公司規(guī)定，開會不準遲到，會議遲到要罰站。結果，又一次會議，常務副總裁李勤遲到了幾分鐘，這可是公司二把手，而且年齡比柳傳志還大，一貫以嚴格著稱。柳傳志毫不客氣地讓他罰站。結果，李勤覺得很丟面子，很長一段時間與柳傳志不說話。后來又一次晚上開會，柳傳志從城里往公司趕，由于堵車，他遲到了，結果當然是自然而然的罰站。你想，這樣的制度能不堅持嗎？我們的不少老板制度建設屬于“葉公好龍”，總想約束別人。一次，一位家具老板找我們進行制度建設，說“主要是要人們懂規(guī)矩”，他說公司建立了不少制度都不管用，連工作場合不準吸煙都做不到，甚至生產(chǎn)車間的邊上都有吸煙的。通過接觸，我看到，這位老板是一個很難約束自己的人，煙癮很大，他的辦公室里總是煙霧繚繞。我說：“什么時候你不在辦公室里吸煙了，車間里就沒有人敢抽煙了”。

制度建設的關鍵不是建設公平本身，而是讓人們有一種公平的感受，這種感受是比較出來的，既不能刑不上大夫，又不能對人們的執(zhí)行隨意性視而不見。

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