商務(wù)談判 (ppt)
商務(wù)談判
一 概述
1.含義：商務(wù)談判是交易雙方為了滿足而形成的互動(dòng)點(diǎn)。
2 涉及 經(jīng)濟(jì)學(xué)
法 學(xué)
語(yǔ)言學(xué)
社會(huì)學(xué)
商務(wù)談判
3 談判的基礎(chǔ)
談判的策略
談判的技巧
談判的具體事項(xiàng)

對(duì)合同法要了解，有的合同 （ 力爭(zhēng) 30天 左右）
訂金：為了購(gòu)買貨物的訂貨款，如果購(gòu)買不成，訂金退還客戶，還外加利息。
定金：如果交易不成，收款方必須加倍退還付款方。

二 特點(diǎn)（商務(wù)談判）
1.任何商務(wù)談判活動(dòng)都是“給”與“取”兼而有之的互動(dòng)特點(diǎn)，
2.沖突與合作是同時(shí)具備的倆個(gè)特點(diǎn)，
3.談判是互惠的，但又是不平等的：
4.談判是公平的
5.簽約雙方一但簽約在法律上就是對(duì)等的實(shí)體
三 模式
1  傳統(tǒng)的溝通
總比例不變：甲60% ，乙40%，有意隱瞞
2 互惠互利模式：
在西方叫把蛋糕做大理論
甲50% 乙50%
達(dá)到加大的甲50%， 乙50%


3 哈佛原則性溝通模式：
威聯(lián)優(yōu)里和羅佛斯羅杰爾說(shuō)：和任何人談判都要把問(wèn)題和談判者分開(kāi)。

A 問(wèn)題——硬 者（客戶）——軟 也就是要達(dá)到良好的人際溝通，《領(lǐng)袖們》尼克松寫的
B 合法利益的獲得，重點(diǎn)要在合法利益的獲得上而不是觀點(diǎn)的爭(zhēng)論上。
C 提供多種可供客戶選擇的方案。
D 不要一方服從客觀標(biāo)準(zhǔn)。


4.“三方針”模式——是英國(guó)的比爾斯科特提出的
A 謀求一致——蛋糕做大原則
B 皆大歡喜——獲利機(jī)會(huì)均等（倆個(gè)兒子分蘋果的故事，雙方滿意）
C 以戰(zhàn)取勝

四 評(píng)判成敗標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)
效率
人際關(guān)系

目標(biāo)
1  業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
2 客戶資料庫(kù)（周小節(jié)、月報(bào)表、購(gòu)物表等）在法國(guó)一個(gè)完整的客戶資料價(jià)值6法郎。

效率
因?yàn)槿魏我粋€(gè)溝通過(guò)程中都是有成本的
基本成本
成本——直接成本
機(jī)會(huì)成本（最重要的一個(gè)）
人際關(guān)系
有人說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，（王光英 ）
五 談判過(guò)程分析
1 開(kāi)局階段 A 類型 B 創(chuàng)立氣氛
新手（談判對(duì)象 ）
判斷
老手

2 報(bào)價(jià)階段
報(bào)價(jià)的原則：
A理論上講對(duì)幾方最有利（成功的可能性最大）， 要尋找雙方的交會(huì)點(diǎn)（理論上）
B實(shí)際操作上要注意最后界限，在銷售過(guò)程中要高報(bào)價(jià)，（在特定片區(qū)你增長(zhǎng)5%，業(yè)績(jī)可增長(zhǎng)10-50%）

報(bào)價(jià)的原則：

上 限
高報(bào)價(jià) 余 地
潛力評(píng)估
期望價(jià)值 賣高價(jià)有想象空間


C 報(bào)價(jià)要注意必須果斷
報(bào)價(jià)要明了，采用報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，不要對(duì)自己的價(jià)格進(jìn)行辯解
凱德比勒（機(jī)械產(chǎn)品——牽引機(jī)）
美國(guó)賣2萬(wàn) 凱德比勒2.4萬(wàn)
理由（牽引機(jī)）美國(guó)賣2萬(wàn) 我也賣2萬(wàn)
時(shí)間 美國(guó)包10年 我包14年+3千元
性能 +3000元
合計(jì) 美國(guó)賣2萬(wàn) 你應(yīng)該付2.6萬(wàn)，看在你對(duì)我產(chǎn)品的忠誠(chéng)，我優(yōu)惠你2000元


報(bào)價(jià)后靜等客戶反映
不要報(bào)整價(jià)位報(bào)價(jià)
要慎用號(hào)意報(bào)價(jià)6.8.9等
報(bào)價(jià)盡量用3.7.顯得更加客觀

D 策略
空城計(jì)
在實(shí)際成交上有一個(gè)策略性的虛報(bào)，單價(jià)10%，成套30%，技術(shù)談判一般為50%，包括國(guó)與國(guó)之間都這樣
空城計(jì)可以降低期望值、留有余地
先報(bào)價(jià)—— 優(yōu)勢(shì)：
比反映報(bào)價(jià)性好，先報(bào)價(jià)給對(duì)
方的討價(jià)還價(jià)設(shè)定了一個(gè)定區(qū)，心理 挑剔你的報(bào)價(jià)
學(xué)上叫“固錨效應(yīng)”，直覺(jué)優(yōu)于理性
先報(bào)價(jià)—— 缺點(diǎn)：
調(diào)整報(bào)價(jià)
挑剔你的報(bào)價(jià)
堅(jiān)持你的報(bào)價(jià)


原則
A 激烈 搶先報(bào)價(jià) 和諧誰(shuí)先都行
B 慣例 發(fā)起方報(bào)價(jià)
C 對(duì)方是老手 你是生手請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，都是老手誰(shuí)先報(bào)價(jià)都行
D對(duì)方是生手 要搶先報(bào)價(jià)

2         討價(jià)還價(jià)階段
如賣方報(bào)價(jià)190-240元，買方出160-220元，成交大約在190-220元之間
比如：
最初1660元，理想1600元，余地60元。
四輪討價(jià)還價(jià)


注意：
1 以讓步換讓步，但不能一味溫柔的讓步
2. 漸小讓步（希望型，妥協(xié)型）特定客戶
讓步的方式與幅度上一定要具備不可測(cè)性，這才是高手
不要任意接納對(duì)方首次的讓步，從心理學(xué)研究表明，人們對(duì)輕易到手的東西都不珍惜，無(wú)論是物質(zhì)的還是感情的。

謝謝大家

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